供应商关系处理的八字方针：分类、减少、开发

平时谈到供应商关系处理时，我们或许常会听到类似“我们与供应商的关系是双赢的合作伙伴关系”“面向21世纪全天候的战略合作伙伴关系”等说辞，这些说辞的确表达出了企业希望与供应商“处好关系”的期望。那么，我们应该怎么做，才能让这种期望落到实处呢？在此，我们就处理供应商关系，提供一个“八字方针”做参考。

这个“八字方针”是“分类、减少、开发、扶持”。其中，“分类”是基础，在分类的基础上进行“分而治之”，后面六个字“减少、开发、扶持”便是针对不同类别的开发商采取的相应策略。

在对供应商进行分类的问题上，我们根据采购金额与供应风险两个维度，将供应商分为四类，如图3-1所示。

在上图中，采购金额的大小比较好理解，也比较直观，供应风险主要表现在五个方面，即质量表现、产能保障、技术配套、资金实力和管理水平，这五个方面会不同程度地影响采购方的生产经营。根据“采购金额”和“供应风险”两个维度的划分，“一般型”供应商的采购金额不大，对于采购方造成的风险也比较低，这类供应商通常提供MRO（全称为Maintenance，Repair& Operations，译为维护、维修和运行，指在实际的生产过程中不直接构成产品，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务）类的产品，比如办公用品与设备、日常劳保用品、低值易耗品等。“一般型”供应商提供的物料往往不会直接构成产品必要的组成部分，对于采购方来说，主要是简化采购，尽可能降低不必要的成本。

“杠杆型”供应商主要是采购金额大，但是供应风险小，这类供应商有3个显著特征，即“标准件、同质化与竞争性”。它们通常提供标准件，所以产品的同质化程度较高，也使得其面临的市场竞争比较激烈。由于“杠杆型”供应商提供的物料占用采购金额大，采购方如果能够有效降低采购费用，就可以在很大程度上降低企业的生产成本，从而起到明显的杠杆作用。所以，采购方与“杠杆型”供应商之间突出表现为交易关系，在保证质量的前提下，价格越低越好。

“瓶颈型”供应商主要是采购金额小，但是对采购方造成的供应风险却比较大，这类供应也具备3个显著特征，即“非标准件、定制与垄断性”。它们通常提供非标准件，产品同质化程度低，难以模仿，而且常常是采购方定制的或有特殊要求的，这使得该类供应商提供的物料或服务具备“垄断性”的特点，这种“垄断”往往由技术、政策、行业等方面形成。对此，可供采购方选择的货源不多，同类产品之间的差异也较大，采购方为了满足生产经营需要，还得把这些产品买回来。对于这类供应商，采购方主要是致力于降低供应风险，保障正常供应。

“战略型”供应商是指采购金额大、供应风险也很高的供应商。这类供应商通常提供战略型物资，对产品的质量、成本以及交货保障均至关重要，为此，采购方甚至不惜牺牲短期利益，少赚钱甚至不赚钱，也要获得与此类供应商的长期合作。因此，“战略型”供应商才真正是企业平时所说的“战略合作伙伴”，也是企业致力于长期发展的伙伴关系。(www.xing528.com)

我们在对供应商进行上述分类后，接下来就是对不同类别的供应商进行“分而治之”了。其中，“减少”主要是对“一般型”和“杠杆型”供应商而言。对于“一般型”供应商，企业重在系统合作，简化采购流程，减少交易活动，降低交易成本；对于“杠杆型”供应商则是执行集中采购、批量采购，实现规模效应，从而使得杠杆作用最大化，最终降低采购价格，处理与“杠杆型”供应商的关系的核心是执行集中采购。

在这里，集中采购包括3个层次，分别是：物料采购向采购部门集中；标准化产品的采购向单一供应商集中，发展单一供应商；不同产品的采购向同一个供应商集中，发展集成供应商，实施集成采购，从而更大程度地降低采购成本。

“开发”是针对“瓶颈型”供应商而言的。为此，采购方主要是“发展后备，寻找替代”，不断地寻求新材料、新货源、新技术，以及了解价格趋势，在积累了更多的备选供应商之后，有利于采购方打破“瓶颈型”供应商的“垄断”，或者增加采购方的谈判筹码，从而降低供应风险。

“扶持”针对的是企业的所有优质供应商，重点是“战略型”供应商。其实，采购方的“扶持”，更大程度上是对供应商的认可与鼓励，从而帮助供应商“从优秀到卓越”，致力于发展长期共赢的合作伙伴关系。

最后，希望“八字方针”能够积极促进采购人员在工作中对供应商关系的正确处理。