如何用销售思维做好采购工作？

据统计，在美国，销售出身的百万富翁几乎比比皆是，然而却鲜少听说做采购的人成为百万富翁的。我们知道，采购成本在很多企业的经营成本里占到60%以上，可以说，“采购一小步，是企业经营的一大步”。既然采购能为企业带来这么大的贡献，那么对于提倡“收入与付出成比例”的企业来说，为什么采购人员像销售人员一样“发大财”的却那么少呢？一个重要的原因是采购人员的心态与工作态度。

作为销售人员，无不懂得“以客户为中心”的道理，并且在工作中逐渐练就了主动发现问题、解决问题的思维惯性，可以说，“积极主动”是优秀销售人员的共性。正是因为销售人员具备这些优势，才使得销售人员成功的概率普遍比其他岗位更大。

因此，我们提出“像销售一样做采购”，实则是学习销售人员在解决问题时的积极心态与思路。在实际工作中，“降低成本”往往是采购部门的“主业”，对此，不少采购人员只是简单而直接地采取了“降价”，并动不动就给供应商来个“霸王硬上弓”，诸如“这次给我降价多少百分比，我只要降的结果”。俗话说“买的没有卖的精”，供应商总不能一再地做赔本买卖，于是他们往往会在材料质量上做文章，适当降低质量规格，这种粗放式的“降本”，表面来看是通过“降价”降低了“成本”，却给企业带来潜在的隐患。有些采购人员抱怨自己的薪资上不去，如果采购人员只是这样机械而肤浅地从事采购工作，又怎能从根本上做好采购？怎能在采购岗位上为企业创造应有的价值？相应地，贡献不足，工作不到位，又怎能获得高薪？这是采购人员普遍需要注意的问题。

还有些采购人员对自己的定位只是简单地处理文档、跟踪订单，在某种程度上，把采购不折不扣地变成了一项“简单工种”，甚至有些类似于在企业里“打杂”。如果采购人员只是抱着这种“打杂”的心理，又怎能把采购做得有声有色？因此，有些采购人员之所以做不好采购，往往不是由于能力差，而是心态方面出了问题。在这方面，采购人员的确需要向销售人员学习，因为积极的心态是销售的职业特点。为什么优秀的销售人员能够一再地打动顾客？一个重要的原因是这些销售人员心态积极，遇到困难不打“退堂鼓”，而是积极想办法解决问题。(www.xing528.com)

同样，在面临“降低成本”的问题时，采购人员是否能够积极开动脑筋，多想些实际有效的解决办法，改变“一根筋”似的“降价”思维？毕竟供应商在生产经营上也是有成本的，一旦在某个阶段价格降到了最低，采购人员是否可以通过帮助供应商优化工艺设计、改进生产流程等途径来有效地降低材料价格？其实，这些都是采购人员需要用心考虑的问题。

对于从事采购职业的朋友来说，采购能力可以让我们“混口饭吃”，但要实现职业提升，还是要靠“销售”能力，要让自己眼里有“客户”、心里有“客户”，像销售那样“以客户为中心”。那么，采购人员的“客户”是谁呢？一方面是企业内的管理层和需要打交道的各部门，采购人员要确保企业买到其所需的、“物美价廉”的物料和服务，并将优质供应商推荐给企业的供应链阵营，让企业管理层和各部门感觉到采购部“买得对”“选得好”；另一方面，采购人员要让供应商给予企业应有的重视，确保供应商足质、足量地为企业提供物料和服务，让企业的供应链变得健壮。

总之，事在人为，无论处于什么样的岗位，只要我们积极进取，努力把工作做到位，就一定能够出类拔萃，进而做出成就来。采购人员同样不例外。在实际工作中，销售内在的业务扩展性，使得销售职业的客户服务意识普遍较强，相对来说，人们对采购职能的认识就要滞后一些。为此，一个希望奋发有为的采购人员，一定要会培养自己积极主动的客户服务观，把采购工作做出新意、做出活力来。