用头衔来掌控谈判——虚张声势的陷阱

5.虚张声势，先声夺人

在犹太人谈判的众多技巧中，先声夺人、虚张声势这一招，是很具威力的。先打一巴掌，再给颗糖吃，这是一种恩威并施、笼络人心的手段。谈判时也常见此种战术：先是虚张声势，“如果不接受此种条件，一切免谈”，来个下马威；如果此招不成，就开始以退出谈判相要挟，最后伎俩难以得逞，就转为甜言蜜语，嬉皮笑脸。这就是所谓的先硬后软。

那么，如何提高自己在谈判中的气势给对方增加压力呢？犹太人用过很多办法。

（1）运用头衔

长久以来，“头衔”一直被认为是威信的象征。国王、女皇、公爵、大学校长、律师、医生等，无不显示了拥有这些称号的人的“特殊资格”以及权力，头衔具有使他人留下深刻印象的作用。因此，在谈判中，它便扮演了十分重要的角色。

犹太人在谈判中便时常运用头衔影响对方。

许多人不了解头衔可用来作为谈判的武器，即使知道，也不懂得到底应该如何使用，才能对谈判产生有利的影响。理事长、董事长、部长这些称号，表示其人拥有与此头衔相称的能力。当头衔与拥有者的能力、权力或威信具有相当关系时，即可在谈判中发挥作用。一般来说，大多数人总认为，只要是理事长、董事长，其谈判能力必然高人一筹。所以，即使头衔本身与谈判内容毫无关系，但只要亮出“董事长”、“总经理”等头衔，对方必然心存敬畏。这就表示，你的头衔已经对谈判产生了某种程度的影响力。如果对方对你的头衔感到敬畏，那么，就设法让他继续保持这分敬畏之情，直到谈判结束。

仅仅凭着某一种头衔，就可使对方自以为比你矮上半截，这就是头衔的妙用。当谈判双方的能力旗鼓相当时，如果你多拥有一个令对方屈卑的头衔，谈判的形势很可能因此而改变。

不过，有些头衔虽然会使对方高估你的实力，有些则正好相反。如果某家公司的董事长要和另一家公司的总经理进行谈判，董事长必然会这么认为：对方不过是个总经理，地位比我低多了，和这种人谈判，有什么好准备的。事实上，“总经理”的谈判能力并不一定逊于“董事长”。然而，由于“头衔”的关系，对谈判者的心理产生了微妙的影响。管理者通常会以头衔作为评判一个人的能力和社会地位的标准，姑且不论其是否客观，这总是一个无法改变的事实，每个人不也有属于自己的标记吗？而一般人便以这种标记来评价他人。出身名门的，一定比出身寒微的人受重视；名牌学校毕业的，一定比三流学校毕业的有出息；乡下的医生，能力必然不及城里的医生……然而，若过分相信这种价值判断，有时便可能招致意外的失败，一流大学毕业的律师反而栽在一个名不见经传的乡下律师手里，不就是很好的例证吗？

（2）适度让对方了解你的实力

犹太人认为，在谈判前，谈判者要预先评估本身的强弱与地位的优劣，并设法探察对方对自己的了解程度。完成了这两个谈判的初步准备，才能够在谈判时适时而有效地运用谈判技巧。(www.xing528.com)

即使面对的是同一件事，每个人的反应也会有所不同，尤其是在事过境迁之后，其中的变化更是难以掌握。这种因人而异，说不出所以然来的观念差异和随时可能有所变化的反应，是谈判者不可忽略的一个事实。如果对方高估了你的实力，这还算好。把自己的实力让对方知道，更能让对方深刻地体会到你并不是在虚张声势，而是的确有这么一回事，从而再给对方加上一层心理压力。对于自己的优势，应该反复强调，促使对方与你达成一个好的协议。

需要说明的是，反复向谈判对手展示自己的力量，有时也会有“弄巧成拙”的危险。所以，在使用“反复强调法”以展现自身实力的同时，应特别注意不要让自己陷入不利的境地，也不要让对方对自己产生误解。

（3）身体语言的压力

人总是这样，当对手表现得悠然自得时，自己心里就开始发虚，开始担心自己的对手是不是比自己要强等很多相关的问题。

有个犹太商人非常精于此道，他与人谈判时，总是随身带一个烟斗。在谈判过程中，他会请求对方让他抽烟，然后以一种非常优雅的姿势一边抽烟一边谈判。在这种氛围下，他的优雅从容往往给对方一种很大的压力，因此他在谈判时经常获得比较好的条件。

（4）洞悉对方的思考模式

犹太人认为，在谈判前的准备阶段，应该通过各种方式了解谈判对手的自我评价如何。如果自己以前曾与该谈判对手接触过，不妨再翻阅一下当时的谈判记录。如果双方素昧平生，则可以从与对方谈判过的人那儿获得消息。另外，从图书馆或对方所属的机关，也能找到若干基本资料，如年龄、经历、教育程度、特殊专长等，根据这些，一个人的轮廓便大致清楚了：事前的收集资料，加上从实际接触中的观察所得，对判断一个人来说应该是足够了。

谈判时，你可以适当根据对方的性格来施加压力，而且可以间或不经意地加入一些自己得知的关于对方的生活小事。这样对方会认为，你连他的生活小事都知道，肯定在他身上下过工夫，不容小觑。

谈判是沟通，也是一种智慧的较量。只要你善于把握，就一定能取得自己想要的结果。