4.谈判中的暗示战术
犹太人在谈判时常用到一种暗示战术，对于这种暗示战术，犹太人有个笑话很有典型性。
穷售货员费尔南多在星期五傍晚抵达了一座小镇。他没钱买饭吃，更住不起旅馆，只好到犹太教会堂找执事，请他介绍一个能提供安息日食宿的家庭。
执事打开记事本，查了一下，对他说：
“这个星期五，经过本镇的穷人特别多，每家都安排了客人，唯有开金银珠宝店的西梅尔家例外，只是他一向不肯收留客人。”
“他会接纳我的。”费尔南多十分自信地说，转身来到西梅尔家门前。等西梅尔一开门，费尔南多神秘兮兮地把他拉到一旁，从大衣口袋里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包，小声说：
“砖头大小的黄金能卖多少钱呢？”
珠宝店老板眼睛一亮，似乎觉得生意上门了。不过，这时已经到了安息日，按照犹太教的规定，不能再谈生意了。但珠宝店老板又舍不得让这送上门的大生意落入别人的手中，便连忙挽留费尔南多在他家住宿，到明天日落后再谈。
于是，在整个安息日，费尔南多受到了盛情的款待。到星期六夜晚，可以做生意时，珠宝店老板满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。
“我哪有什么金子？”费尔南多故作惊讶地说，“我不过想知道一下，砖头大小的黄金值多少钱而已。”
在谈判中，犹太人常常运用一些心理暗示的方式，诱导对方进行一些“合理”推想，从而达到攻心的目的。
攻心为上，是犹太人谈判中的重要智慧。他们想尽办法去做，因为在他们看来，对方根据他们的暗示达成谈判后，即使意识到结果是自己上了犹太人的当，也不能怪他们，只能怪自己“误会”了犹太人。
犹太人的智慧是众所周知的。商业上有一个原则，那就是只有在非谈不可时才谈。无论你是买主还是卖主，都应记住：如果你是卖主，当对方迫切需要时，再与他讨价还价，尽量让自己摆出一种不会讨价还价的绅士态度；如果你是买主，你应让对方知道，目前唯一重要的问题莫过于价钱低廉。尽可能地保持这样一种态度是重要的，它是讨价还价的第一步。
别外，要做到在谈判中攻心为上，最好做到以下几点。
（1）保存详细记录，做到言之确凿
谈判是一种涉及双方利益的重大问题，一定要做到言之有据，此时保存详细记录是十分必要的。为了防止对方出尔反尔，必要时可将记录展示，以维持已方利益。因此，在与对方谈判时一定要注意：
①展示你们口头商谈时你记下的笔记；
②立即将商谈中的细节和结论以书面形式确定下来；
③不要害怕问问题，提出你的质疑；
④必要时，寄出一封证明信给对方总结一下所达成的协议；(www.xing528.com)
⑤在没有满意之前，不要与该人或该公司进行新的业务往来；
⑥除非你的怀疑得到澄清，你要求掌握进一步信息的要求得到满足，否则永远不要过早付钱、告知对方你的信用卡号或口头确认任何交易；
⑦如果中间人的举止令人怀疑或不满，尽快找到真正的主管人。
（2）以适当的速度做出让步，不可太快
人们总是比较珍惜不容易得到的东西，在商场上也是这样。对方不欣赏很容易就得到的成功，太容易得到的东西他们不会太珍惜。所以，假如你真的想让对方快乐，就让他们努力去争取每样能得到的东西。当对方固执己见时，你应聪明地学习水流的抵抗方式：先后退，继而倾听、思考，然后再慢慢地向前移动。除了不要太快让步外，也不要太快就提供给对方额外的服务，允诺快速地送货，由己方负责运费，遵照对方的规格要求，提供有利的条件或减低价格。即使要做出让步，也不可做得太快；也不能单方面让步，你的让步要能换来对方的让步。
磋商过程中的让步原则如下：
①一方的让步必须与另一方的让步幅度相同；
②双方让步要同时进行；
③为了尽可能给对方满足，不惜做适当让步，但让步是为了已方的利益；
④必须让对方懂得，已方每次做出的让步都是重大的让步；
⑤要期望得高些；
⑥要以预定的速度向成交点推进。
（3）对手强悍时逐步退让
此项战术的先决条件是，谈判一方占有绝对优势，另一方却有求于或受控于人。这时，居劣势的一方只有抱“少输为赢”的谈判原则，采用拉锯战逐步退让，方能将让步控制在最低限度。
（4）唱做俱佳，主导战局
此种战术，主要是谈判技巧娴熟、圆滑老练的谈判者使用。不管己方理直理亏，拥有筹码多少，都能主导战局，赢得胜利。
谈判对手若为此种功力深厚的高手，己方必须做到旁观者清，不被对方牵着鼻子走，以免输得莫名其妙；对自己的明确立场及谈判原则，要始终坚守，不可在对手主导之下，乱了自己的阵脚。
以上都是犹太人常用的谈判技巧，而他们正是因为无限度地运用了这些技巧，才能在商场上叱咤风云。
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