调和双方利益，不固守立场

3.调和利益而非立场

犹太商人认为，谈生意时，双方在立场上争执不休则难以达到目的，因为不同的立场给双方制造了隔阂。要想使生意成功，双方必须着眼于利益，因为利益才是双方的共同点。

只能调和双方利益而不可能调和双方立场，这种方法行之有效，其原因有二：其一，任何一种利益，满足的方式都有多种。其二，双方的共同性利益往往大于冲突性利益。

但在许多生意谈判中，只要我们深入审视潜藏的利益，就可以发现，双方的共同性利益要比冲突性利益更多些。

以房主与房客之间的共同利益为例：

①双方都需要稳定。房主需要稳定的房客，房客希望找到时间长一点的居住地。

②双方都希望房间维护得很好。房客要住在里面，房主想要增加房子的价值以及建筑的名气。

③双方都希望建立良好的友谊。房主想要房客按期付租金，房客希望房主做必要的房屋维修。

双方还有些不同但不冲突的利益：

①由于房客过敏，他不喜欢新刷的涂料。房主则不愿花钱重新粉刷所有的房间。

②房主可能希望第一个月的房租有所保证，因此想让房客提前预付。房客对房间很满意，他可能对何时付房租不太在意。

当考虑了上述共同利益和不同利益之后，双方在低房租与高收益方面的对立就容易解决了。双方的共同利益也许会促使他们签订一份让双方都满意的合同，比如订下长期合同，双方共同承担改善住房条件的费用。双方为了友谊做一些努力，不同的利益就可以得到满足。比如，第二天预付第一个月的房租，房客花钱买涂料，房主负担粉刷费用。(www.xing528.com)

不要把调和双方利益分歧的事想得太轻易——这就好像一个人一手要把向北去的驴子拉回来，另一手又想把向南去的驴子拉回来一样，有时费心费力，也未必能获得成功，关键是要找到诀窍。

我们来看看姐妹俩争吃一个桔子的故事：两个人都要这个桔子，因此就一分为二。她们并未了解一位想吃果肉，另一位只想要桔皮做蛋糕用。

这个故事如同许多谈生意的案例一样，圆满的协议之所以有达成的可能，正是因为每一方所要求的是“不同”的东西。了解了这一点，你一定会感到惊异，人们一般都认为双方的差异只会造成困难。然而，“差异”有时却能导出解决问题的方法。

“协议”往往是基于“不一致”而达成的。假如股票购买人一定要说服售出人相信价格会上升然后才成交，那岂不是笑话。如果双方一致认为股价将上涨，售出人就可能不想干了。股票交易之所以能达成，正是因为购买者认为会涨价，售出者认为会降价之故。想法的差异，是达成交易的基础。许多创造性的协议，都显示出“通过歧异达成协议”这一原则。

在利益和想法上的不同，可以使得某一项目对你有很大的利益，而对另一方则损失不大。调和双方利益的第一个诀窍是：拟定一些你本身可以接受的选择方案，然后征询对方偏好哪一项。你希望知道的只是对方偏好哪一项，而不必知道对方可接受哪一项。然后，你再细分对方偏好的那项选择方案，将之分为两种以上的不同方式，再请对方选择。如果要用一句话来概括如何“契合”的话，那这句话就是：寻找对方损失有限而对你大为有利的方案；反之亦然。在利益上、次序上、信念上、预测上，以及对风险所持的态度上有差异，正是双方可以“契合”之处。因此，谈判者的座右铭也可以是：“差异万岁！”

调和双方利益的第二个诀窍是：把双方的注意力都放在谈判的内容上。现在你正在设法寻找可以改变对方抉择的各种选择方案，以便对方做出令你满意的决定。你要给对方的不是问题而是答案，不是困难的决定而是容易的决定。在这一阶段，务必把注意力放在决定的内容上。决定常常会受到不确定因素的羁绊。你往往希望得到的越多越好，但又不知道得到多少才够。你可能会说：“你说出来，我就知道够不够。”这在你自己看来也许言之有理，但若是从对方的角度看，你就知道必须提出更令人信服的理由。因为不管对方做什么或说什么，你都会认为还不够——你还想要多一点。要求对方再往前多走一步，并不会产生你心中期望的结果。

许多谈生意者都不能确切地知道自己向对方提出的要求是“形式上说说”还是“实际成效”，而这两者之间的区别却是至关重要。如果你希望的是“实际成效”，就不要给谈生意空间增设障碍；如果你希望让一匹马跳越栅栏，就不要再加高栅栏；如果你希望出售3角一杯的饮料，就不要为了自己有谈判余地而把价格定为5角。

多数的情形下，你想要的是一个承诺。你可以设法提供几个可能的协议。在谈判中为了理清思绪而动笔，是非常正确的。从最简单的可能方案入手，然后拟出几种可能性的选择。对方会同意哪些条件对双方都具有吸引力？可以在拍板时减少有发言权的人数吗？你能拿出一份对方容易履行的协议书吗？

一般而言，人们容易对尚未开始的事情打退堂鼓，对已经开始的事情则难以罢手；对已经进行了一个阶段的事情可能罢手，而对刚刚着手的全新行动则会努力进行。如果工人希望工作时听听音乐，则公司容易同意让工人自行播放唱片，而不容易接受由公司播放音乐。由于大多数人都会受到“合法性”概念的强烈影响，所以，设法使解决方法具有合法性，是解决方法易被对方接受的有效方式之一。对方比较容易接受从公平、法律和荣誉角度出发自认为正确的事情。

最后，犹太商人对调和双方的利益表现出乐于接受的态度，也认为公正是唯一的保证。