勇者开创商机：探寻阿拉伯商人智慧

勇者创造机遇

在世界商界,阿拉伯商人是一支引人注目的劲旅。单从现在国际通用的海上用语,诸如average(海损),cable(海底电线),tariff(关税),corvette(海防舰),shallop(单桅帆船)等词汇,最初都发源于阿拉伯语这一点看,就足以令人感觉到阿拉伯人在海上贸易中享有过的荣光了。

阿拉伯半岛的地理位置使经商成为阿拉伯人的天然职业。北方阿拉伯人主要从事陆路运输,而南方阿拉伯人早就涉足海上贸易了。到了阿拔斯王朝时代,巴格达、巴士拉、西拉夫、开罗、亚历山大港等口岸,都已发展成活跃的海上贸易和水上贸易中心了。那时,巴士拉的商人,船运货物到世界别的地方,有些人每年的平均收入,超过百万第纳尔。西拉夫的普通商人,每户的资本,超过1万第纳尔;有些超过3万第纳尔,那些从事海上贸易的商人,多的竟达400万第纳尔。一些人甚至把“毕生的时间消磨在海上”。

阿拉伯商人能说会道,精于计算但又重视契约合同,不短斤缺两,这在商业交往中已很有名了。阿拉伯商人的经营之道中,堪称“技压群芳”的一绝也许首推创造机遇的智慧。

机遇是商业活动中决定成败必不可少的要素。商人是一种中介人,商业活动发生于商品生产的中间环节,本身就是一种中介的活动:卖主(生产者)是上家,买主(消费者)是下家,商人就在其中起到穿针引线的作用,把上家生产的具有使用价值的商品出售给下家,自己赚取商业利润,实际也是一种付出劳务后的佣金。同样的货物,也许会因为到手和脱手的时机不同而增加或损失利润,“物不遇时”或“奇货可居”,都是机遇的作用使然。商业经营无非就是机遇的经营。在传统中国商人的智谋中,所谓“机遇是看出来的”,“机遇是一次性的”、“机遇是等来的”、“机遇是遇上的”,都是在经商理财中对机遇的洞见。阿拉伯商人为这一智慧库所增加的最富东方神秘色彩的格言是:机遇是创造出来的。勇者创造机遇,是成功的阿拉伯商人的信念。

阿拉伯商人之勇,在古代就有传统。因为最初的商人,都是从游牧人中分化出来的。在阿拉伯半岛沙漠遍地、水源缺乏、交通不便的自然条件下,唯勇者才能为自己开辟出从商之路,抓住经商的机遇。不谈商道上的其他艰难险阻,仅以饮水来讲,有时就十分艰难。当时的阿拉伯商人,差不多人人都喝过驼胃里的水。在危急的时候,他们就宰一只老驼,或者把一条棍子插入某只驼的喉咙里,使它把胃里的水吐出来。倘若骆驼喝水后不过一、二天,它胃里的水是勉强可以做饮料的。这样非人的生活条件,非勇者不能承受。所以,对当时的游牧人来讲,只有那些除了勇敢,还能吃苦耐劳,富有智谋的人,才能走进商人的行列。

阿拉伯商人的这一历史起源,为历代阿拉伯商人所继承。不过,在现代,人们已明白创造机遇更多的不是靠武力和勇猛,而是凭借在知识背景下的洞察力和决断力。所谓“勇”,已不再是个人的“匹夫之勇”,而是判断之勇、决策之勇、去虚务实之勇、去伪存真之勇、以及敢冒风险之勇。

库特依巴是科威特现今最大的商人之一,拥有私人喷气座机,在海滨最昂贵的地段,拥有别墅,他的邻居全部是海湾国家的达官显贵或富豪。但追溯他的成功史,就是一部追踪机遇、创造机遇的历史。他祖父,是海湾一位单桅三角帆船的船主,靠在沿海小本买卖为生。他成人后,开始是继承祖业,但一次偶然的海难,小帆船沉没,使他不得不改行做煤油销售的代理商。但他从未放弃寻找新的机会以图发展的努力。后来,他获得了一个为来科威特工作的地质学家和调查人员安排交通与食宿的工作,这项工作使他参与了采矿的业务。当时石油公司为了建波斯油田需要大量的砾石制造混凝土,而当地的砾石含盐太高而不符合标准。公司雇佣了一些伊拉克建筑者,企图从科威特提供砾石,但很快因运输问题而失败了。当库特依巴了解此事之后,他意识到机遇来了。但是那时他没有钱。于是,他跑到巴士拉,去见了三位有很好家庭背景的犹太人,他们同意从银行借钱给他。获得了这个允诺后,库特依巴就向石油公司投标此项工程,结果击败了其他竞争者而中标。之后,他用那笔钱买了驳船和拖船,其中有些是第一次世界大战后英国军队遗留下来的,同时还租了200只单桅三角小帆船,在这样的装备下,开始了在科威特和阿巴丹之间的运输砾石的业务。在30年代前期,每月已可运20000或者25000吨。那时,还没有机械挖掘系统,他就雇佣了6000名工人人工挖掘,用人扛肩挑把砾石弄上船。到1940年第二次世界大战爆发前夕,他已经拥有了15条驳船和三条拖船。这次主动创造的机遇使库特依巴拥有了一定的实力,所以,当砾石运输接近尾声的时候,他就开始向另一种类型的业务进军了。他开始担任英国航空公司和赫德森轿车的代理人。这使他获得很大利益。在第二次世界大战期间,轿车业务陷入困境,他马上不失时宜地转入出租他的单桅帆船从事食物进口的业务。二战结束后,库特依巴成为通用汽车公司的代理人,他熟悉汽车业务的每一个方面。每年,他都去国外参观主要的汽车展览会,结果跑遍世界后他发现人们关心的不是汽车的外观式样,而是汽车的内在设备,他又发展起这方面的业务。当时,在科威特的许多商人都把钱用于买股票或走私黄金到印度等地,他们劝库特依巴也用这样的方法积聚钱财,但库特依巴不为所动,在这方面,具有惊人的自信。结果,终于为自己创造了新的机遇。本世纪50年代到60年代,科威特成为世界石油产地,石油带来的巨大财富使科威特人对轿车的需求急增,他们成了最大的买主。这一下子使库特依巴自40年代以来用巨大勇气坚持的实践获得了惊人的发展。到60年代,当他把产业移交给他的儿子们时,他已是科威特最大的商人了。此后,他就主要居住在美国,从事国外的投资了。他从白手起家搞砾石运输,到从事汽车销售业,在他成功史上两次最重要的辉煌,都是他主动寻找机遇,创造机遇,又利用机遇而实现的。“对一个拥有一切的男人来说,最重要的是要思考下一个命运的礼物是什么”,这是他的名言。

马基雅维里在谈到命运的时候,他的名著《君主论》中有这样一段话:“我确实认为是这样:迅猛胜于小心谨慎,因为命运之神是一个女子,你想要压倒她,就必须打她,冲击她。人们可以看到,她宁愿让那样行动的人们去征服她,胜过那些冷冰冰地进行工作的人们。因此,正如女子一样,命运常常是青年人的朋友,因为他们在小心谨慎方面较差,但比较凶猛;而且能够更加大胆地制服她。”^[3]机遇和命运在一定程度上是同义的,商场如同战场一般。在商业经营之中,库特依巴式的态度,将创造机遇作为一个日积月累地创造条件的过程,“机遇只给准备着的头脑”,时机成熟,则瓜熟蒂落。而另一位阿拉伯大商人,他的作为,则更像马基雅维里笔下的年轻人。

哈吉·艾哈迈德是个粮食进口商。在商务活动中,他的科威特同行称他有一种认准机遇并且能变没有指望的形势为己优势的奇特本领。一次,他欲向巴基斯坦进口粮食,而巴基斯坦稻米协会是通过一个叫密瓦尼牵头的12名卡拉奇商人来从事这项出口交易的。密瓦尼此人平时已因不守信用而被人暗中称为“不可信任者”。在这次商务谈判中他又提出了苛刻条件,致使谈判破裂。在这样的形势下,哈吉·艾哈迈德不仅不气馁,反而看出是摆脱密瓦尼而直接向巴基斯坦政府购买的极好时机。于是,他一面向密瓦尼发出要求改善出售条件的信号,一面就直接飞到巴基斯坦,与政府接洽,一次就购买了3万吨稻米,并用信用证一次付清款项。所购来的这种稻米虽然十分干燥,并有清香,但却不易做好饭。如何使这些稻米被阿拉伯人所认识呢?哈吉决定给它起一个豁亮的名字以引起大众注意,他称之为:“白沙瓦”稻米(白沙瓦是巴基斯坦的一个城市),然后他在电视、电台及报刊大作广告,并称本人是这种稻米的唯一进口商。结果,白沙瓦销售得极好,很快成为科威特最畅销最流行的稻米品种。被成功所鼓舞,第二年哈吉·艾哈迈德通过投标包销了巴基斯坦所有的出口稻米,计划要达到9万吨。这使开始从中作梗的卡拉奇商人密瓦尼恼羞成怒,随即起诉法庭,告哈吉·艾哈迈德违约。但法庭经过调查后,密瓦尼还是败诉了。从此,哈吉·艾哈迈德成了巴基斯坦出口稻米的垄断者。哈吉本人也获得了一个“善变灾难为凯旋”的美誉。哈吉从破裂的谈判中,看准了一种新的可能,断然采取迅雷不及掩耳的果断措施,将可能转变为现实,为自己创造了一次新的机遇。(www.xing528.com)

在阿拉伯世界成功商人的经验中,“勇者创造机遇”,包含的内容极为丰富。它既表现在商战第一线,也同样反映在商务经营活动的后方,甚至还体现在对要继承产业的家族年轻一代的教育之中。

阿里雷沙家族是沙特阿拉伯的豪富家族之一。在本世纪20～30年代,在吉达港市,只有他们家的印度雇员懂得英文,能听会写。所以,那时该市的其他商人只要来了英文电报,都会找阿里雷沙家帮忙翻译。对于这种情况,阿里雷沙家的二位主人,沙特阿拉伯的大商人阿布杜拉和尤素福,从来没有向雇员打听过电文的内容,同时,还颁布了一条规矩,任何将电报内容透露给第三者的雇员,都将被解雇。结果,该家族的诚实被传为美谈,成为重要的商业信誉,而这种信誉又为他们带来了新的机会。

在阿里雷沙家族内,儿童很早就要接受关于获得成功的最基本的原则方面的教育,其中包括接受家族的价值观念,如诚实、宽容、工作努力、守纪律、好的风度以及好的教育,其中诚实是被十分强调的,因为在商务活动中赢得信任,是成功商人的必具条件。平时,孩子们都生活在这个大家庭中,年轻一代每天都可与他们的父亲们、叔叔伯伯们、祖父母们以及祖父辈的叔叔伯伯们接触,可以整天接受他们的指导并学习他们的榜样。每天晚上,当家中的长辈出现时,所有的成人和青少年中稍大的孩子都集中在大餐厅中用餐。给年轻一代尽可能好的教育,是这个家庭一条重要原则。有时候,客人来访,主人会请客人不要在意他将叫几个孩子来站在一旁或坐在那里,以便他们能够旁听,并且学习他的讲话。所有的家庭成年人他们都相信要在家中仔细地指导孩子,然后开展早期国外教育,并让他们到国外旅行以扩大眼界和心胸,学习英语,熟悉英美人的行事方式,所有这一切,都是为孩子们的将来创造机遇。如果成功了,将维持家族的繁荣,一旦失败,就要求他们等待和注视着时机的再一次来临。

阿里雷沙家族不仅把这些努力看作是为孩子们的将来,更理解为为家族的未来命运创造机会。“坚持与时代一起前进”,是这个家族的座右铭。

几乎所有的阿拉伯大商人的家族都像阿里雷沙家族那样从自身成功中懂得机遇与一个商人自身素质、知识结构之间的内在关系。他们从《古兰经》中关于“善有善报”的教义引申出另一条决定他们贾道前途的规则,这就是“有知识发财是必然的,无知识发财是偶然的”,大商人库特依巴在谈起他在轿车战中获得大发展的往事时说道:“他们(指其他商人)对轿车完全无知,甚至不知道一个螺帽与螺栓之间的区别,而摆弄机械是我的僻好,早在1930年,我就拆下一辆轿车的引擎安装到我的单桅帆船上,所以,当美国汽车公司来到科威特,当国王决定找一位懂行的商人做代理时,我显然成为一种选择。”所以他认为在那个特定的历史时期,命运之所以给了他比其他商人更多的恩惠,就是因为他对机械行当、对阅读和旅行具有超乎一般人的热情。现在,他的第三个儿子完全接管了他的汽车产业,三儿子具有他一样的热情但与他具有不同的文化教育背景。儿子毕业于英国牛津大学,并又在美国待了好几年,已完全接受了现代商务管理理论,一接管公司,就着手了全面的管理改革,经营项目也从轿车扩展到商用汽车、电子产品以及家用电器,结果公司有了更多发财机遇,到本世纪80年代,他已是科威特极为成功的大商人了。如果说在库特依巴一代创造机遇还更多地意味着优化自身条件,改善经商环境的活动,那么在他儿子一代,则更多地意味着审时度势,主动捕捉的含义了。到80年代中期,这个公司的年产值已达35～40亿第纳尔,成为科威特最大的商业企业。“命运是什么?命运就是捕捉一匹向你飞奔而来的马开始一次新的驰骋”,这就是小库特依巴——新一代阿拉伯商人对“勇者创造机遇”的理解。

【注释】

[1]〔美〕尼克松:《抓住时机》,新华出版社,1992年,第161页。

[2]转引自马克斯·韦伯:《新教伦理和资本主义精神》,四川人民出版社,第23～24页。

[3]〔意〕尼科洛·马基雅维里:《君主论》,商务印书馆,1985年,第120页。