生意经中的经典之道：每次都是初交

每次都是初交

在上一节中,我们对埋钱人与偷儿这则寓言的阐发,仅仅着眼于埋钱人一方的多智。其实,换个角度,从偷儿一方的少智,也可以引发出犹太人的一大经商智慧。

任何单个作家也好,民族也好,他(她)所塑造的人物根本上都是他(她)本人的投射。成功者的成功之处是在他眼里看来应该成功的,而失败者的失败之处也是在他眼里看来应该失败的。

所以,从上述寓言中,我们不但可以看到犹太人眼中一个商人应当具有的机敏诡诈,也可以看到一个商人所不应具有或必须设法避免的某种观点、心理等等,而后面这些就表现在寓言中那个偷儿的言行之中。

应该承认,寓言作者本来是将偷儿置于不败之地的。他手脚做得十分干净,一点痕迹都没有留下。唯一导致埋钱人起疑心的,是他的房子有一个墙洞正对着埋钱的地点。熟悉文艺创作的思维逻辑的读者,一眼可以看出,这只墙洞只是故事情节发展所不能不借助的“漏洞”,而不是法庭上会左右审判官裁定的漏洞。然而,所有这些保证他立于不败之地的有利条件,却被他心理上的一个漏洞给全部抵消了还不够。

从直接原因来看,他的贪得无厌是导致他最终一无所获的心理大漏洞。要是他满足于已经到手的“500个银币”而不再得陇望蜀觊觎那“800个银币”,那到手的钱是飞不了的。

但是,反过来,他的把钱放回去,就好像做正经生意时进货一样,要产出必须有投入,从道理上说,也没有明显不对的地方。

所以,要真正找到这则寓言的密码,决不能单纯停留在取笑偷儿利令智昏竟至于毫无逻辑地相信别人会来同他商量藏钱这种本来就不可让人知道的秘密,而应该到他另一种心理中去找,那就是:他竟然由第一次就相信了还有第二次。

为了说明这一点,我们这里另举一个例子。

有个日本商人请一位犹太画家上馆子吃饭。坐定之后,画家便取出画笔和纸张,乘等菜之际,给坐在边上谈笑风生的女主人画起速写来。

不一会儿,速写画好了。画家递给日本商人看,果然不错,画得形神毕具。日本商人连声赞美道:“太棒了,太棒了。”

听到朋友的奉承,犹太画家便车转身来,面对着他,又在纸上勾画起来,还不时向他伸出左手,竖起大拇指。通常画家在估计各部位比例时,都用这种简易方法。

日本商人一见这副架势,知道这回是在给他画速写了。虽然因为位置关系,看不见他画得如何,还是一本正经摆好了姿势,让他画。

日本人一动不动地坐了约有10分钟。

“好了,画完了,”画家说。(www.xing528.com)

听到这话,日本人才松了一口气,迫不及待地凑过去一看,不禁大吃一惊。画家画的根本不是那位日本商人,而是他自己左手大拇指的速写。

日本商人连羞带恼地说:

“我特意摆好姿势,你却作弄人……”

犹太画家却笑着对他说:

“我听说你做生意很精明,所以才故意考察你一下。你也不问别人画什么,就以为是在画自己,还摆好了姿势。从这一点来看,你同犹太商人相比,还差得远了。”

到这时,那位日本商人方才明白自己错在什么地方:看见画家第一次画了女主人,第二次又面对着自己,就以为一定是在画他了。

把这则轶事中的日本商人同上述寓言中的偷儿联系起来看,就不难发现,他们都犯了一个犹太人不会犯的毛病:以为有了第一次,便会有第二次。而实际上,在犹太人的生意经上,明确地写着一条,叫做:“每次都是初交”。

哪怕同再熟的人做生意,犹太人也决不会因为上次的成功合作,而放松对这次生意的各项条件、要求的审视。他们习惯于把每次生意都看作一次独立的生意,把每次接触的商务伙伴都看作第一次合作的伙伴。这样做,起码有两大好处:

其一是不会像偷儿与日本商人那样,因自己对对方的先入之见而掉以轻心;

其二是可以保证自己第一次的赢利不致于在第二次生意中为顾念前情而作出的让步所断送。

这两条东西这么写白了放在面前,看上去实在平淡得很,但由于它们作用的是人们的潜意识层面,因此往往在人们的漫不经心之中被忽略了,直到事情结果出来了,大失所望甚至在绝望之余,人们才不无后悔地记起自己的疏忽。

以今日社会上发生的诸多合同诈骗案中,有多少“善良的人们”是因为单凭一张熟人甚至仅仅一面之交的熟人的面子或者一次小小的“成功”合作而上了别人的圈套的?难道是所有这些人都集体疏忽了,或者患了“流行性疏忽症”?

其实,这不是疏忽,而是理性尚未有能力管制潜意识的表现。而犹太人作为一个特别理性,尤其是在潜意识层次特别理性(否则精神分析学也不会成为一门“犹太科学”)的民族,自然会在这种极其细微、极不容易察觉的地方,有如此清晰的认识,并且驾轻就熟、游刃有余。这不能不说是一种极为突出、极为高级的经商智慧。