钓鱼须防夺饵，掌握钓者对鱼的错觉”才是关键

钓鱼须防夺饵

《塔木德》中有一则商人用计的寓言,由于写的是商人,所以字里行间都浸透了生意经的气息。

有一个商人来到市镇,他知道几天之后有特别便宜的商品出售,就留在那里等大削价的日子来临。但是,他带着许多现金,放在身边很不安全。

于是,他悄悄来到一个无人的地方,挖了一个洞,把钱都埋藏在地下。可是,第二天回到原地一看,钱却不见了。他再三再四地回忆,当时确实没有人看到自己埋钱,为什么会不见呢?他百思不得其解。

他无意中一抬头,发现远处有一间房子,房子的墙上有个洞,正对着他埋钱的地方。他突然想到,也许住在这间房子里的人,从墙洞中看到自己埋钱的情形,然后才挖走钱的。

他来到房前,见了住在里面的男人,客气地问他:

“你住在都市,头脑一定很好。现在我想请教你一件事情,我是特地来本镇办货的,带了两个钱包,一个放了500个银币,另一个是800个。我已把小钱包悄悄埋在没人知道的地方,但这个大钱包是埋起来比较安全呢,还是交给能够信任的人保管比较安全?”

房子的主人回答说:

“要是我处在你的位置的话,什么人我都不信任。也许我会把大钱包埋在小钱包的地方。”

这个贪心不足的人看到商人一离开,便把挖来的钱包放回原来的地方。商人回头立刻挖起钱包,完整无缺地找回了自己的钱币。

对这则寓言可以作多角度多层次的阐发。

从道德的角度来看,可以说它体现了犹太民族强烈的道义感。对于一个偷儿,即使没有确凿而有力的证据,也必须想方设法,迫使或诱使他把不义之财吐出来。“善有善报,恶有恶报”,让行恶之举达不到目的,成为一场徒劳,岂不也是对行恶的一报吗?

从心理学的角度来看,可以说它体现了犹太人在把握对方心理、调度对方心理方面的极高造诣。偷儿之所以偷窃别人钱财,就是因为有一种贪得之心。而这种贪得之心自然是可得之物价值越大,心也越大的。所以,尽可以借其贪大得之心,令其吐出已贪得的不义之财。妙就妙在还请他自己出主意,自己交出来。

不过,要真正从一般用智,尤其是商业用智上看,最为精彩的还数其中用的“夺饵之计”。(www.xing528.com)

据日本商人说,犹太人常讲的英语单词中,有一个“nibbler”。这是由动词“nibble”加后辍“er”而来的。“nibble”的意思是钓鱼时,鱼一个劲地咬食鱼饵的状态。鱼要么是由nibble状态下,巧妙地夺走鱼饵逃之夭夭;要么是把鱼钩一起nibble进去,从而挂在钩子上,被人钓起。

这个动词加上后辍er之后,就成为名词,用来称呼咬食之鱼。引伸开去,就成了犹太人用语中特指的那种夺得钓饵之后逃之夭夭的商人。翻译成中文的话,大约就是滑头鱼,或者滑头商人之意罢。

就钓鱼而论,饵是钓者与被钓之鱼彼此间发生关系的媒介。无饵的空钩,非经特殊处理,是没有鱼会来上钩的。因此,饵可以看作钓者对鱼的一种误导,所以才叫做“诱饵”。

但不管如何误导,饵总是钓者不得不付出的原初投入。钓者最怕的就是鱼夺走了饵却不上钩,弄得他有投入无产出。

而对于鱼来说,食饵固然有上钩的可能,但要是方法得当,能夺饵而去,岂不是无本买卖?

所以,钓者的理想结果是失小饵而得大鱼;鱼的理想结果则是夺饵而不上钩。这是钓者与鱼之间斗智的关键之处。

用这种眼光来分析上述寓言中埋钱人与偷儿的较量,我们便可发现,埋钱人实际上运用了夺饵之计。偷儿之所以肯把不留痕迹地偷得的钱再放回去,就是想用这笔钱作饵,再去钓埋钱人那“800个银币”。可是,埋钱人却等他饵一下来,便夺走了事,根本没有上钩。

埋钱人没有上钩,因为他本来就是钓者。偷儿的设饵是被他诱哄出来的。没有埋钱人所诡称的那“800个银币”,偷儿是不肯把偷得的钱再放回去的。所以,偷儿放回钱包本身是偷儿咬饵上钩的结果。

更巧妙的地方还在于埋钱人设的纯粹是“虚饵”。他没有真的在那里放上一大包钱,然后去钓偷儿手里那一小包钱,而只是让偷儿“听见”有一大包钱。这种听得见看不见更拿不到手的钱,作为“饵”是决计不怕别人夺走的。

把这套设饵夺饵之法运用到商业场上去,那么无论对广告也好,公关也好,免费赠送也好,一律可以来者不拒地大吞其饵,但拿定主意,绝对不上钩。可以白看“万宝路的世界”,但不抽一支“万宝路”香烟;白看“太空堡垒”动画片,但不买一架“变形太空人”;白用一小袋“潘婷”护肤霜,但决不掏钱再去买。这样,设饵的生意人就惨了。

可惜的是,在生意场上就像在河里海里一样,毕竟还是吞饵的比夺饵的多。

于是乎,塔木德就有必要告诫犹太人,不要轻易设饵(要设也多设那种“虚饵”),而要多多地想法夺饵。这实在是正宗的犹太人一大生意经。