如何让他人自动替你着想

让对方为自己的利害着想

古时候,耶路撒冷的一个犹太人外出旅行,途中病倒在旅馆里。当他知道自己的病已经没有希望时,便将后事托给了旅馆主人,请求他说:

“我快要死了,如果有知道我死而从耶路撒冷赶来的人,就请把我的这些东西转交给他。但是,此人必须做出三件聪明的事,否则,就绝对不要交给他。因为,我在旅行前对儿子说过,如果我在旅途中死了,要继承遗产的话,必须做出三件聪明的行为才行。”

说完,这个人就死了。旅馆主人按照犹太人的礼仪埋葬了他,同时向镇上的人发表这个旅人的死讯,还派人送信到耶路撒冷。

他的儿子在耶路撒冷听到父亲的死讯后,立刻赶到父亲死亡的那个城镇。他不知道父亲死在哪一家旅馆里。因为父亲临死前,曾叮嘱不要把那所旅馆的名字告诉儿子,所以,他只好自己寻找。

这时,刚好有个卖柴人挑着一担木柴经过。儿子便叫住卖柴人,买下木柴后,吩咐他直接送到那家有个耶路撒冷来的旅人死在那里的旅馆去。然后,他便尾随着卖柴人,来到了那家旅馆。

旅馆主人见卖柴人挑着柴进来,便对他说:“我没有向你买过木柴。”

卖柴的回答说:“不,我身后的那个人买下了这木柴,他要我送到这里来。”

原来,这是那个儿子的第一件聪明行为。

旅馆主人很高兴地迎接他,为他准备晚餐。餐桌上,有5只鸽子和1只鸡,除了他以外,还有主人夫妇和他们的2个儿子和2个女儿,一共7个人围坐在餐桌旁一起吃饭。

主人要他把鸽子和鸡分给大家吃,青年推辞说:“不,你是主人,还是你来分比较好。”

主人却说:“你是客人,还是你来分。”

青年便不再客气,开始分配食物。首先,他把1只鸽子分给2个儿子,另1只鸽子分给2个女儿,第3只鸽子分给主人夫妇,剩下的2只,就自己拿来放在盆子里。

原来,这是他第二件聪明行为。

接着,他开始分鸡肉。他先把鸡头分给主人夫妇,然后是2个儿子各得1个鸡脚,2个女儿各得1个鸡翅膀,最后剩下的整个鸡身子,全归了他自己。

这便是他第三件聪明行为。

看到这种情形,主人终于忍不住大声叱责他说:

“在你们国家里就兴这么做吗?你分配鸽子的时候,我还可以忍耐,但看到你这么分配鸡肉,我再也忍受不了了,你这么做到底是什么意思?”

年轻人不慌不忙地说:

“我本来就无意接受这项分配工作,可是你硬要我接受,所以,我按照我认为最完善的做就是了。你和你太太以及一只鸽子合起来是三个,你两个儿子和一只鸽子合起来是三个,两个女儿和一只鸽子合起来是三个,而我和两只鸽子合起来也是三个,这很公平嘛。还有,因为你和你太太是家长,所以分给鸡头,你们的儿子是家里的柱子,所以给他们两只鸡脚,把翅膀分给你女儿,是因为她们迟早要长翅膀飞到别人家里去的,而我本人是坐船到此,还要回去,所以取了鸡身。请赶快把父亲的遗产交给我吧。”(www.xing528.com)

《塔木德》的作者常常不交代智慧故事的要旨在什么地方,现在拉比学院中讲授《塔木德》课程的教师对学生也是如此,最多只给个方向,余下的请自己动脑筋,再有,就是同学们一起讨论了。

所以,我们在方向也不甚明了的情况下,只好自己揣摸其中的“微言大义”。

这三件行为都称为“聪明行为”,初看起来,确实有点费解。

第一件行为可以算聪明行为。因为这个年轻人原来面临的是一个问不出答案或者不准问的问题。通过一笔木柴交易,他把回答这个问题作为成交的条件,让卖柴人为了自己的利益,帮助他解决了难题。

从这层意义上说,他通过利益再分配,使卖柴人与他在利益上有了一些共同之处,从而借他人之力而达到了自己的目的。这一点很明白。

可是,这分鸽子、分鸡肉,就不那么容易理解了。这种迹近于恶作剧的行为也是聪明行为吗?要是的话,那大孩子诈骗小孩子的玩具、吃食等行为,都可以算作大有出息的聪明行为了。当然,会诈骗总比一味只知抢夺,要多几分聪明或者狡诈。

其实,这里有个小小的机关。故事中特意提到旅馆主人发火之事。为什么发火,从表面上看,是那年轻人“贪”宾夺主,把主人桌上的鸽子、鸡肉大半占为己有,所以惹得主人发火。

但是,要再看下去呢?显然,年轻人要主人发火才是他的本意。正是在主人发火之后,他才理直气壮地要求主人归还遗产。这里就有奥妙了。

奥妙说穿了,实在简单得很。

年轻人此来是为了取得父亲的遗产,但条件却十分苛刻:三件聪明行为。这说起来简单,做起来并不简单。因为这聪明二字没有一个明确的可操作的标准。他尽可以竭其所能地表现他的聪明,但认可不认可他的行为为聪明行为,主动权不在年轻人的手里,而在旅馆主人手里。

所以,为了让旅馆主人早一点承认他的聪明,年轻人又一次借人与人的利益关系来做文章了。

如果说,他借卖柴人之力时,用了利益同增的策略的话,那么,在“迫使”旅馆主人合作时,则用了利益同减的策略:你如果不承认我的聪明行为,从而不给我遗产的话,我将没完没了地以牺牲你的利益的方式,迫使你承认我的聪明;既然你有权利决定我的行为是否聪明,那么,你也有义务不断接受我各种不够格的聪明行为所带来的一切不聪明后果;所以,如果你的聪明能使你认识到自己的损失,那么,你的聪明也一定会以承认我的聪明来摆脱你的困境,还有我的困境。

因此,旅馆主人咆哮如雷之时,也就是他已经感觉到利益受损之时。年轻人的一番话,只是证明其行为之聪明的“意识形态”,即看似有理(因为有种种数据!)的解说而已。真正有分量的,是他的行为所带来的结果。

从上述不无累赘的阐述中,我们似乎可以感觉到犹太人看待和处理人际关系的某种一般的洞见和谋略。

人与人的关系根本上是一种利益关系,尤其在上述年轻人同卖柴人和旅馆主人这样非亲非故之人的关系中,其他考虑包括道德考虑也是需要的,但真能击中要害、调动对方的,唯有利益。只有他人的利益同你的利益紧紧地绑在一起的时候,他人才可能像为自己谋利或避害一样,为你着想,因为这一着想以及由其产生的努力可以同时带来其自身利害的相应变动。

所以,与人相处或调动对方时最好的办法就是“让他人为自己的利害着想”。中国的那些义兄义弟们老是标榜的“有福同享、有难同当”,不过是对这一谋略作正面处理而已。

今日美国犹太人院外集团的活动之卓有成效,就是这一谋略的成功的证明。当美国犹太人拥有巨额资金和至关重要的选票并能团结得像一个人那样,极其精明地将它们按照“利害与共”的原则加以运用时,无论是国会议员,还是觊觎白宫宝座的竞选人,还是希望连任的白宫主人,能不最大限度地满足他们的要求吗?要知道,到1974年,美国犹太人为民主党和共和党提供的竞选资金,已分别达到它们所收到的竞选资金总额的60%和40%!

让利益出面要比空口白舌的说教,有力量得多。不过,这也需要一个人有仗“智”疏财的气度与胆略。