商务洽谈礼仪的重要性

一、商务洽谈礼仪

商务洽谈也称商务谈判，它是交易双方为促成交易，或为了解决双方的争端，并取得或维护各自的经济利益而进行的一种双边信息传播行为。商务洽谈既是一门科学，又是一门艺术。优秀的洽谈者不仅要精通专业知识，还要掌握社会学、心理学、语言学、礼仪学等方面的知识，这样才能在谈判中得心应手，应付自如。

(一)洽谈准备阶段的礼仪要求

商务洽谈，必须要有充分的准备，商战也必须是“不打无准备之仗，不打无把握之仗”。在准备过程中，洽谈的目标、策略固然重要，但礼仪方面的准备也不可忽视。

(1)谈判班子的组成。组成谈判班子，要遵循对等性原则，选派与对方谈判班子职务相近的人员参加洽谈。谈判班子中既要有起决定作用的能够拍板成交的主谈人员，也要有懂业务、有技术的各种专业人员和有洽谈经验的翻译人员。一个精干的谈判班子，不仅会给洽谈者创造有利的条件，同时也是对对方的尊重。

(2)掌握对手的有关资料。“知己知彼，百战不殆”，这是众所周知的古训。在商务洽谈中要掌握主动权，也必须了解对手的情况，这些情况一般应包括以下几个方面：

①对方的业务情况。如对方公司的发展历史、该公司的资信能力、产品的性能和特点、市场占有率和市场潜力、技术力量和工艺水平、价格水平、结算方式等。

②谈判对手的情况。如谈判人员的年龄、资历、地位、性格特点、谈判风格，以及对我方的态度、与我方交往的历史等。

③对方的文化背景和礼仪习惯。即“入国问禁，入境问俗”。这些似乎与谈判无直接关系，但有时却可能起到意想不到的作用。在谈判中，如果了解并尊重对方礼俗，双方容易沟通感情，增加信任，就会对谈判有积极的效果。

(二)商讨洽谈的礼仪要求(www.xing528.com)

(1)找出矛盾所在。有些矛盾是因误解造成的，这就应通过坦诚地交换意见来加以消除。但在实际的商务活动中，会产生一些业务方面的是非曲直问题，对此应开诚布公地阐明自己的观点。

(2)态度要诚恳、现实。所谓诚恳，就是真诚恳切、与人为善。所谓现实，即合乎时宜，不翻陈年旧账。需明确的是，商讨的起因与结果都是为了实现问题的解决。

(三)商务洽谈的展开与自我形象的保持及提高

(1)例证确凿，情理交融。商务洽谈中必须条理清楚，表达严谨，言简意赅，摆事实讲道理。同时要突出主题，不要东拉西扯，分散注意力。要抓住关键问题，不要纠缠于无关紧要的细枝末节，并且留心对方的狡辩或诡辩。如逻辑学中的大忌就是偷换概念，对方在这个问题上不能赢你，他可能会拐弯抹角地分散你的注意力，把你引向对他有利而与主题无关的问题上去，这时，切记不要上当！

(2)语言文明，态度端正。在这方面要记住以下七忌：一忌鼓动性和煽动性；二忌无理纠缠；三忌抓辫子、戴帽子和打棍子；四忌讽刺挖苦；五忌知道的不说，不知道的瞎说，刚知道的穷说；六忌发言手舞足蹈；七忌尖着嗓子大吵大闹或声若蚊蚋。

(3)做一个忠实的听众。一个健谈者，同时也应该是一个好的倾听者。他能从对方的谈话中发现问题，并据此而有的放矢地打动对方，那种口若悬河，看似“能说会道”的形象，实际上常常会使对方产生反感。

(四)商务洽谈中冷场的处理

在商务洽谈会上时常会碰到冷场，大家坐在那儿一言不发。一般来说，冷场的出现，一种是因为与会者无话可说，便用一言不发的方式来等待洽谈结果；另一种是在洽谈中碰到了难堪或棘手的问题，与会者认为很难再讨论下去了。此时，会议的主持者应该主动插话或调换话题，再纳入正题。如果双方都有诚意，那么就应该适当调整自己目标，作出必要的妥协与让步。因为双方都毫不让步，那只能使洽谈破裂。