商务谈判程序：达成一致的关键策略

三、商务公共关系谈判的一般程序

公共关系谈判是一项复杂艰苦的活动，需要运用多种策略技巧。不同类型、不同内容、不同性质的谈判，其复杂程度也不尽相同，但是不论何种类型的谈判，其一般程序都包括以下几个基本环节。

(一)开局阶段

开局通常会影响到谈判的全部过程。一旦开局确定下来，第一印象便很难被改变，尤其是坏印象，更难被忘记。一个好的开局一定要态度积极，要强调互惠互利，且要创造出双方的兴趣点。在开局阶段要认清下面几个问题。

1.是否要先报价

如果一方想掌握谈判的主动权，要设定讨论的气氛，他就应该首先报价。因为先报了价，建立了他的定位点，就是先发制人，从而获得战术上的优势。这一方的定位点可以影响另一方的反应，一旦对方知道了这一方的位置，他或者拒绝这个报价，或者要求还盘，也会根据报价来对他的底线进行修订。当然，这个报价应该是在基于最近的市场信息的基础上做出来的，应该仅仅比对方的底线高出一点点。这样，对方会对这样的报价仔细慎重地考虑和对待。一个荒谬的报价会给对方造成不好的印象，危害双方的关系。一般来说，如果对方持有更多的信息，那么这一方就不应该首先报价。

2.开价应该高还是低

一旦谈判开始，就面临一个开价是要高还是要低的困难选择。开价高了会把对方吓走，丢掉这个生意；而开价低了又意味着放弃利润。如果对对方的底线有个准确的认识，那么己方的报价应该在对方的可接受范围，显示了合作的姿态。一些研究显示，和那些开局较低的人相比，开局较高的谈判方一般可以得到更好的结局。所以一些谈判专家建议开局要高。只是高的开局会造成两个问题：一个是立刻被对方拒绝；第二是它显示了一种强硬的态度，这对长期合作关系不利。

3.如何做出让步

如果己方的最初报价被拒绝，不要马上让步。有异议是彼此间可以开始提问、回答怎样开始交换信息的机会，询问对方哪一部分可以被接受。让步是谈判过程中相当重要的部分。研究显示：如果谈判中涉及让步的环节，人们感觉上会好一些。做出让步显示了你对对方需要的了解。让步的一个重要方面是相互性，如果谈判中的一方做了些让步，他会期望对方也做出一些让步。在实际谈判中，谈判人员有时候的确是根据相互做出有条件的让步。另一个方面是让步的大小，在最初阶段，较高的让步是可行的，当接近底线的时候，这个让步将越来越小。

(二)磋商阶段(www.xing528.com)

磋商阶段，也就是通常所说的讨价还价阶段，是实质性谈判的真正开始，是谈判各方运用全部谈判策略与技巧的关键性阶段。“讨价”即评价方对报价方的价格解释予以评论后，要求报价方重新报价或修订报价的行为。虽然价格只是整个谈判过程中许多问题中的一个，但它将影响谈判的整个过程。价格是谈判中最敏感的主题，一般来说，它应该在交易中的其他问题都被协商好以后再谈，因为任何一个长期的合作都不会仅仅局限在价格的基础上，而是基于整体条件合作。

在这个阶段中，每一方都会列举大量的事实和理由来阐明自己的论点，并随时准备针对对方提出的论据进行质疑和反驳。因此，在这一阶段中，一方面要求谈判人员坚定自己的立场，做好充分的准备，应付突然的袭击；另一方面又要求谈判人员进一步明确公共关系谈判的宗旨，力求满足各方利益，最终达成一致协议。为此，谈判人员决不可强词夺理，更不可以势压人，单方面追求所谓的“全面、彻底的胜利”。

在这个阶段，常常会出现双方互不相让，直至僵局的局面。出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程。交锋阶段的双方对立局面不可能永远僵持下去，相互妥协让步的阶段常常会紧随其后。经过谈判各方屡次提问、反问、表态之后，彼此之间的意见和观点已相互了解，于是，便开始通过相互让步和妥协的方式寻求共同解决问题的途径。让步和妥协在公共关系谈判中是保证各方利益及需求得到满足的不可缺少的内容。但是，该谁先妥协，又如何妥协，相互让步到什么范围和程度，谈判人员要有一个迅速和正确的判断与把握，这样才能既有利于保证己方利益的实现，又有利于兼顾对方需求的满足，使彼此之间的意见逐渐趋于一致，为达成最终协议铺平道路。这个阶段的成功取决于前期准备工作的充分与否。

(三)结束阶段

经过开局和磋商阶段，双方取得了一致的意见，那么，谈判就可以进入结束阶段。重大的谈判，一般先签订意向书。而在一般性谈判中，就直接进入签约阶段，双方用文字或其他方式将谈判内容固定下来，在谈判协议上签字。在经历了一番对抗与合作之后，谈判双方变对手为朋友，这是公共关系谈判所追求的和局。

1.要起草协议

协议阶段的主要工作是通过谈判记录的记述，回顾谈判过程、作出适当让步、表达最终意愿。谈判记录是洽谈的原始资料，是起草合同的重要依据，通过谈判记录的目的在于核实谈判过程中各方发言的主要内容，以免出现误解与偏差。谈判人员必须要具有有关的知识和观察与表达的技巧，通过回顾可以认清形势、明确双方的方向、采取措施加快签约的进程。最后的让步决定着谈判结果，让步与妥协的关键是要掌握好时机和幅度，让步的基本原则是应该得到相应的回报。协议的文字要简洁明确，内容要具体完整、条理要清楚严谨。

2.签约

契约是用文字形式表述谈判结果，规定当事人的权利与义务并具有法律效力的文件。它的作用是保证当事人所享有的权利，约束当事人履行所承担的义务。这个阶段注意不要轻易在对方拟定的谈判协议上签字，一定要详细谨慎地检查核实协议的内容，双方的责任、任务是否明确，在确信没有问题后方可签字。

谈判结束后，还有一个重要的工作，就是总结谈判的经验与失误，以指导今后的工作。