商务谈判：设定己方让步限度的重要性

二、商务公共关系谈判的准备工作

谈判的准备是谈判获得成功的前提和基础。为了能够有条不紊地左右谈判形势，控制谈判进程，谈判之前应尽量做好以下工作：搜集有关信息、制定谈判决策、拟订谈判计划、选择谈判策略和做好物质准备。

(一)确定谈判内容

谈判内容也就是明确双方的争论点、可能的冲突点。一般来说，一个商务谈判包括了一个或两个主要的争论点(比如价格、折扣、合同期限)，以及一些其他的次要争论点。比如对一个销售代理合同来说，主要问题可能是折扣率、年销售额、合同时间跨度和代理惟一权限等等，其他还有售后服务、销售培训等等，其中，哪些是我们优先考虑的问题，哪些是允许让步的东西，都需要我们在谈判前区分清楚。

对现有资料进行分析以及猜测，把争议点都列出来，排出优先顺序。一旦谈判开始，谈判人员很容易被一些琐碎的事情(比如争议、出价、还价、让步这些事情)分散注意力。这个时候，如果事先对自己的目标不是很清楚，谈判人员就会失去判断力，进而达不到最优结果。所以，谈判方人员必须根据重要性对争议点列出优先次序，以时刻提醒自己什么是最关注的问题。

(二)明确己方的形势

谈判的内容被确定下来后，下一个主要工作是确定己方的谈判目标，也就是在明确己方的优势和劣势的前提下，明确己方想从谈判中得到什么。

1.要拟订谈判目标，明确谈判最终目的

一般来说目标是有形的，比如价格、比例、条款明细等。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题，所以，谈判人员应该对谈判目标有个明确的定义。这就需要把所有想要的目标陈列出来，给它们按优先顺序排序。当然，目标必须是具体的、现实的，并且是通过一定努力可以被实现的。

准备工作的一个重要部分就是设定己方让步的限度。如果你是一个出口商，你要确定你所能承受的最低价，如果你是一个进口商，你就要确定你所能接受的最高价。在谈判前，要确定一个底线，一旦谈判超越这个底线，那么谈判即可中止。这个底线要建立在调查研究和实际情况的基础之上，必须要合理和科学，不能过高或过低。

确定开价时，应该考虑对方的文化背景和市场条件，要确定出符合实际的、可信的、合情合理的开价。在某些情况下，你可以在开价后迅速做些让步，但很多时候这种行为会显得你对双方即将建立的商业关系不够认真，所以开价必须慎重，而且留有一个足够的选择余地。

2.要明了己方的优势和劣势

明确己方的优势可以让己方在谈判中占据较有利的形势。同时，也要认真对待劣势，在需要时通过采取一些矫正措施来改善。在谈判中，很多谈判人员喜欢在关键时候把对方的弱点摆到桌面上来争取对方最大的让步。在这里一定要认识到，一些弱点是不可避免的，但也有一些可以被弱化或转为优势的。比如当你代表一个生产能力较小的小工厂和大公司谈判时，第一步就要确定对方愿意和你合作的真正原因，也许是因为你有较低的管理费用，或者你有较好的产品转换的灵活性，或者是你愿意接受小订单。只有当你正视了他人和自己，对自己的优势和劣势进行正确客观的评估以后，就可能有机会认识到，那些你以为的弱点在不同的商业环境之下很有可能就是你特有的优势。

(三)明确对方状况

和明确己方的形势同等重要的是了解对方欲从谈判中得到什么。这些信息一般是不易获得的，这就需要推测对方的目标、优劣势、策略，这些猜测可以通过在谈判中对对方的言行进行观察得到证实。通常，谈判人员需要获得对方的以下信息：对方所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情；对方的谈判人员状况；对方的现有资源，包括财务状况；对方的兴趣点和需要；对方的目标；对方的替代方案；以及对方的谈策略和技巧。其中重要的有以下几个方面：

(1)现有资源、兴趣点和需要。在谈判前从媒体、咨询公司、上市报表、商会，甚至从与之打过交道的公司那里尽量多地收集对方的这方面的信息，尤其是有关对方的现有资源、谈判兴趣点和对方的真正需要方面的信息。

(2)谈判目标。确定对方的资源实力和需要后，下一步要做的就是了解对方的目标。分析对手真正目标的方法就是对收集到的所有信息进行分析，估计对手的谈判目标，然后与对方进行接触，随时根据最新信息对之进行更正。最不可取的分析方式是谈判代表依据自己的标准、价值观来对对方的谈判目标进行推测。

(3)替代方案。在准备过程中，己方必须准备好替代方案。这个方案为一旦谈判破裂提供了另一个可行性计划。同样，也必须要刺探对方的替代方案。一般情况下，当对方有一个相当吸引人的替代方案，在谈判中对方就会表现得相当自信，会设定较高的目标；而如果对方的替代方案相对较弱，对方就会在谈判中极力讨价还价。

(四)明确了解谈判的限制(www.xing528.com)

谈判中至关重要的部分是为让步设定界限，即作为卖方的最低价和作为买方的最高价。在准备阶段，每一方都必须决定谈判中他所能接受的范围。比如，作为卖方，通过对产品成本与相关费用的详细分析，你必须明白在哪一点你方将无利可图；同样，作为买方，你要事先决定你所能接受的最高价和能接受的相关条件。这两点之间的区域就是议价区。总体上，双方正是在这个区域内进行讨价还价和让步的。了解这个限制，就要了解下面三个内容。

1.目标点与保留点

目标点指谈判方最想要达到的一种理想的解决方案。这个目标点应该是在对现实情景的评估的基础上做出的。保留点则意味着当谈判进行到这一点时，谈判方就会对谈判失去兴趣，离开谈判桌。谈判的结果更多依赖于谈判双方的保留点，决定谈判方的保留点的一个方法是最佳替代方案。

2.最佳替代方案

最佳替代方案是指在不能与对方达成一致协议的情况下，我方可以选择的最佳方案。知道你的最佳替代方案就意味着如果目前的谈判没有成功，你对下一步应该做什么心中有数，这样可以减少签署不良协议的机会。

一个强大的替代方案是重要的谈判工具，只有为可能的失败准备好其他后路，才能避免孤注一掷。如果你具有较好的替代方案，你就有较强的谈判威力。谈判专家费舍尔曾形象描述了这一点：当你同老板谈补贴问题时，你希望在屁股兜里揣些什么，一把枪，还是另一名雇主提供给你的工作机会，而且这个雇主正是你所在公司的一个强硬竞争者呢。当事方不仅要估算自己的最佳替代方案，还要仔细考虑对方的最佳替代方案，这样就可以对各种突然出现的可能性有一定的准备。

3.议价或者协议区域

议价或者协议区域指当事双方各自的保留点或底线之间的区域。如果在这个区域内达成协议，双方都是有利可图的。当然，在实践中，我们很难确定议价区域的范围，因为无法确切知道对方的底线。但是，根据能够得到的信息，也可猜测这个底线。如果双方的底价有重叠，这就意味着双方最后有可能达成协议。如果双方的底线没有重叠，那么在此情况下，取消谈判对大家都有利。

(五)确定谈判的策略与技巧

1.选择谈判策略

谈判的策略一般被分为竞争型策略和合作型策略两大类。竞争型策略是一种争取利益最大化的策略，谈判方的开局较高，很少让步。这种竞争型策略的谈判代表在谈判中不注意创造和谐的合作气氛。持合作型谈判策略的谈判方则持一种互惠互利的合作态度，在谈判中双方互相交换信息，体谅对方的处境，力求得到一个双方都满意的结果。在谈判中经常采取合作与竞争相结合的策略可促使谈判顺利结束。

2.谈判的最初定位

在谈判前，应该在考虑对方文化和背景的基础上推测他的最初定位。在一些文化中，当事方经常开局很高，给自己留下充足的机动空间。比如在中东社会的商业往来中，讨价还价是非常普遍的，所以，当事方开局一般要高一些。而在一些西方社会中，谈判方不太愿意还价，所以谈判方一般把开局定在他愿意接受的区域附近。

3.让步的策略

每一个谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求回报的合作信号。采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的，在谈判中更多的是采取合作与竞争相结合的策略。所以，在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。

谈判中，让步的时机和方式同让步本身的价值一样重要。在准备阶段必须要决定，如果必要的话，己方可以做出哪些让步、如何让步、在何时让步。如果必要，还需计算出这些让步的成本，然后才决定何时如何让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的策略，一旦对方态度不理想，就改变谈判策略。有时候，一个小小的让步也可以让对方相信这是个不错的收获，一旦对方认为这个让步是值得的，在以后的谈判中，他就会更合作，或者提出个互惠的方案。

在任何一个谈判中，最重要的环节就是计划和准备阶段。谈判双方都有自己的优势和劣势，但准备充足，为达到目标努力工作的一方会取得更好的结果。只有做好了充分准备，才能在谈判中随机应变，灵活处理，从而在谈判中达到预期的目标。