打造用品质量，开启文具店铺经营之路

开家文具用品店，用品质铸就事业

文具用品行业要淘到金，找好货源和巧妙营销起着关键性作用。

【小店淘金成功案例】

辉瑞和朋友合作开了一家文具店。选址就在市中心，周围有办公区和学校，刚开始，可能是客人都不知道的原因，生意很淡，3个月后终于有了起色了。正当他们高兴的时候，旁边又开了2家文具店，很快客人们都不上他们这里买东西了。经过了解之后，才知道旁边的文具店的文具比他们的便宜些。于是，辉瑞和朋友开始在进货渠道上找原因。原来批发商看他们是新手，批发价高得很多。于是，辉瑞他们马上寻找新的批发渠道进货。

接下来，辉瑞和朋友们打出了降价的口号，这样一来，人流多了一些。好景不长，旁边2家店也进行了大降价，而且比辉瑞他们的还便宜。辉瑞和朋友就想：不能再这样下去了，否则大家都没有饭吃了。必须要细分市场，于是，辉瑞和朋友放弃学生的生意，专门做写字楼的生意，因为白领对价格高低不那么敏感，而且帮单位买东西，不太讲价，而办公用品的消耗量也很大。

辉瑞的朋友提出，要给来写字楼的采购人员一定量的“奖金”，这样采购人员的积极性才高，辉瑞也认同这个方法。通过研究，辉瑞和朋友制定了计划，凡是单位采购的，发给积分卡，根据积分可以按季度换取好又多超市的购物卡，这样一来采购人员既得到了实惠，又不会有受贿的嫌疑。

接下来，辉瑞和朋友就打印了一些传单，亲自去周边的写字楼里面，准备挨家挨户派送。可是，刚刚开始就让保安发现了，给赶了出来。他们又招聘了2个业务员，让他们按照黄页给附近的公司打电话，可是多数人一听到是推销的，连你的是什么产品都不想知道就挂了。业务员就这样打了2天的电话，由于工作上的挫折感太深辞职走了。这时，一个做报刊发行的同学给了辉瑞他们一个网络传真平台的账号，让他们发传真给写字楼里的公司。按照报刊同学教的办法，辉瑞他们开始把自己的促销积分计划宣传资料传真给周围的公司和单位了。接下来，不但附近的，连稍微远一点的公司都到我这里来买东西了。每天，送打印纸的车都要派好多次。

【小店前景分析】

开一家文具办公用品店预算并不高，大约8-10万元即可，其中5万元用于店铺租赁和装修，剩余的则添置商品。店铺面积不用大，15-30平米就可以了。

这一行生意不是很难做，只要在开业前考虑如何定位，也就是说，决定经营的方向是以办公用品为中心，还是以文具类的商品为中心。如果是以办公用品为中心，就要准备销售办公使用的设备和消耗品，店铺的位置就要选择在公司或事业机构集中的地方。(www.xing528.com)

一家文具店要生存下去，货物是最重要的，它决定着销量的大小。目前，消费者对文具用品的购买还处于功能导向阶段，学生和办公室人员是主要的消费群体，他们一般对货物的质量和款式十分挑剔。

学生是文具店的主要顾客群，由于学生思维活跃、猎奇性强、接受新生事物快，而且使用文具频率高，一般都追求最新的款式和最好的质量。只有两者结合才是最畅销的文具。所以他们每个星期都要到外地去进货，保证每周有新款面世。像笔具一项，款式就达200多种。与此同时，在保证款式新颖的前提下，还要以质量取胜。因为文具属于易耗性的常用品，对于消费者来说，每天都要用到，如果质量不过关，将会对工作和学习造成很大影响。而现在的企业对办公用品的合理使用非常重视，这对办公用品的销售产生了影响。比如，公司为了提高办公效率，对消耗品的使用有严格详细的规定，此外，复印机、电脑的使用也十分普遍；而铁制办公用品，则是注重它的经济性和耐久性。

此外，在经销办公用品时，为了适应市场需要，就要准确把握办公用品最近的消费动向，这样才便于寻找目标，及时地调整自己的经营方针和策略。办公用品的经营，不一定局限于事务性的职业场所或办公处所集中的地方，许多商店也采取公司组织的形式，他们对于账簿之类的用品使用得非常多，若在繁华的较具规模的商业街，把这些商店纳入自己的经营范围，那将是有很大潜力的。

以文具销售为中心的店铺，营销范围当然更广泛了。因为没有哪个办公处所、商店之类的地方，不使用钢笔、圆珠笔、签字笔或其他文具的，但如果能招来这些顾客，或者能把店铺开到那些地方去的话，建议还是以经营办公用品为主较为合适，因为经营办公用品比经营文具利润要高。如果是做专门的文具生意，还是要以学校或家庭为主要的对象。

但是如今在任何学校附近都可能有一到两家文具店，要想再做这行生意，就要做好和别人竞争的准备，详细地调查情况，周密地制定自己的经营对策。

值得注意的是，在进货时都要考虑到学校消耗文具的时令性，新学期开学时，种类货源要十分充足。还有，在经营的同时要多和学校、公司，商店进行联系，积极推销新商品，争取订货。

对于文具行业，损耗是成本控制方面一个比较大的问题。由于不断有新款文具面世，冲击市场，一种文具在货架上摆上一两周卖不出去，就可能再也卖不出去了。据业内人士估计，现在整个行业平均压货率达10%以上，即使是控制得好，生意比较兴旺的店子，损耗率也在2%—3%左右。

较高的损耗率决定着整个行业必须采取有效的手段进行促销，各个店铺的手段迭出。有的店子开展打折销售，有的店子实行“买一送一”，有的针对学生等消费者推出团购业务……据业内人士透露，目前最有效的促销手段是会员制。像现在苹果乐园的会员已经达到1000多位，针对会员，店家通过开展种种活动，拉近了彼此间的距离，而积分打折，则更是让一些消费者欲罢不能。会员制使易变的商家与消费者的关系更加紧密，让买卖关系趋于长期化。