学习宜家一站式营销，成功开设儿童家具店

学“宜家”一站式营销的儿童家具店

宜家的家居文化精神包含在产品开发和销售的点滴之中，这也是宜家最神秘的市场利器，令竞争对手难以超越。学习宜家的思路，开设一站式营销的儿童家具店，就算只是学个皮毛，也将使你的店铺营销如虎添翼。

【小店淘金成功案例】

近年来，百姓的居住条件不断改善，许多孩子都有了自己独立的房间。对于家中唯一的“小皇帝”或“小公主”，家长总希望他们生活得更舒适。因此，在儿童居室的布置上，父母们往往投入很大。

其实这也难怪。以前在不少家庭中，小孩使用成人家具的现象十分普遍，家长并不愿为子女购买合适的儿童家具，原因是随着孩子成长，儿童家具（比如小床、小衣柜）会像衣服一样迅速“变小”，无法再用。但如今，一方面大家的生活水平迅速提高，家长们舍得为孩子各阶段的成长花钱；另一方面，家具生产厂商亦在市场上推出可调整高度、长度的儿童家具，有效延长了使用寿命，使家长们得以放心为子女挑选。由此，儿童家具逐渐受到消费者青睐。一些颇具眼光的经营者就此捕捉到商机，把目光从重点经销成人家具转向儿童家具，乃至开办起了儿童家具专卖店。

小罗就是这样一位巧赚童心钱的有心者。

在开儿童家具店之前，小罗在市区开有一家非常“大路”的家具店，虽然市口还算不错，但主要经营的是市场上常见的传统家具，因款式总体不够“新潮”，且颜色较为单调，因此店面的生意只能用“一般”两字来形容。

某天，小罗在一家大型商厦购物，逛至5楼的家具专卖场，他无意中发现里面竟有个小小的儿童家具区。那一套套精美、简洁、新颖的孩用家具，莫说让一些来此购物的家长与孩子喜欢不已，连小罗这么个“行家”也觉得开了眼界。

据商厦里的销售员介绍，他们每天都要接待不少儿童和家长。尽管儿童家具价格不低，但现在的家长尤其年轻一辈的父母，只要觉得对孩子的成长有利，还是舍得花钱，所以销售情况甚好。

说者无意，听者有心。销售员的话当即给了小罗启发：商厦开辟小小的儿童家具区，生意都能这么好。那么自己不妨经营儿童家具专卖，或许能使业绩就此改观。于是，小罗同一些原有生意往来的家具厂商联系，开始专门营销起全新的儿童家具。

显然，与传统家具相比，儿童家具具有鲜艳的色彩、活泼的造型，突破了传统家具老式、呆板的款式，活跃了普通家庭的室内设计。例如，店内一套儿童书架，分别采用十二生肖动物的夸张造型，合理摆放，既是书架又是动物形态，既美化环境，又培养孩子的读书兴趣。又如一张汽车造型的儿童床，采用世界名牌跑车法拉利红色经典款型，床帮是仿真汽车轮胎，床栏有亮闪闪的车灯、保险杠，置于室内，堪称点睛之笔。除了这样富有个性的单件式外，小罗的店内还有组合式儿童家具，可组可拆，可连可叠，适应大小不同的儿童房间，也为儿童成长后的使用提供了较大空间。在开业初期，小罗为减少风险，聘请了经验丰富的木匠设计制造儿童家具，并在颜色和款式上多下工夫，他也根据顾客要求上门订做儿童家具。

在引进经营产品时，小罗特别注意了家具的造型设计是否灵活多变。譬如色彩鲜艳的方块、三角、圆球等几何形体的家具，形象生动，线条简练，就很符合学龄前儿童的心理特点。而家具尺寸要与人体的高度相配合，儿童桌椅最好具有能按身高变化进行调整的功能。(www.xing528.com)

可想而知，如此全新的经营项目很快吸引了顾客的眼球，不少家长带着孩子慕名而来。小罗的店面生意日渐红火，走出了与以往不同的一条道路。

显然，由于目前市面上的家具店，几乎都是大家具一统天下，鲜见儿童家具专卖，因此小罗的家具店捷足先登，赢利也在情理之中。不过虽然儿童家具的销售利润比传统成人家具高，但经营时仍要注意市场变化，迎合消费者心理。

小罗认为，经营儿童家具，除了在正式开店前先掌握市场行情、多到家具城做调查、了解儿童家具的主流款式外，关键是要能迎合儿童的消费心理。一般儿童最注重样式和颜色，大多数都喜欢颜色较鲜艳的小沙发或几种颜色搭配的小床。同时，一定要保证儿童家具的质量，不能以次充好。

【小店前景分析】

开一家儿童家具店，首先应在大量市场调研的基础上进行准确定位，是走高端品牌还是低端品牌的路线；引入具有明显特征的产品；在设计和管理上，应用标准化思想，进行系统化设计，降低设计和生产成本；以较少的零部件个数实现种类丰富的品种，满足各个儿童阶段心理和生理需要，同时简化管理、生产和营销环节。综合实力强的企业可生产种类较齐全的儿童家具；规模小、底子薄的企业可生产专项产品，如婴儿家具，或3岁-6岁的幼儿家具等，制作市场的一小块，做精做好，甚至可为综合性大厂提供专项配套产品。

其次，目前儿童家具市场发展两极化现象明显，即一方面质量好的产品价格偏高，另一方面价格低的产品在做工和款式方面达不到要求。这是可以发展的两块。最关键的是提高设计水平，提高产品的附加值；其次是降低生产和管理成本，采用先进的制造技术和管理方法，向自己要利润，同时凸现自己的鲜明个性，实现差异化经营。

第三，要想把儿童家具店开得红火，你还要投入人力和财力打造品牌，提升品牌的文化内涵，明确品牌的设计理念，通过产品、商标、包装、服务和强势的企业宣传，综合打造自己的品牌。未来的市场，没有品牌是很难生存的。不要看眼前利益，看订单做不完，就忽略宣传和内部提升。因为品牌的创立和维护非一日之功可为，需要积累和延续。

第四，在购买儿童用品时，大人指定品牌的情况占多数。但有60%的家长在购物时征求孩子的意见后做出决定。反映家长充分考虑孩子的意愿，但起决定性作用的还是家长。家长对广告投放量大的儿童用品有明显的记忆，在做购买决策时，首先会考虑到这些品牌，目前尚未发现不靠广告，而靠终端做得好就得到高知名度、美誉度的品牌。儿童家具生产企业目前规模普遍较小，经济实力很有限，因此也不宜将大量资金用于广告上，可以采用灵活多样的形式进行企业宣传，并逐步加强，并要考虑家具的特点，用明星做广告并不可取，重要的要突出产品的优势和特色。

第五，在行销方式上进行创新。目前市场上品牌系列化行销的不多，而且宣传促销手段相对成人用品市场比较落后，方式比较单一，品牌意识不强，没有强调自己的特色，鱼目混珠。市场上儿童家具的品牌专卖店较少。已经开设了专卖店的布局、陈列、装潢都比较陈俗、老套，不能给家长和孩子一个比较赏心悦目的购物享受和参与机会。其实还可以通过会员俱乐部、积分返点或赠服务等方式，搞活营销，我们要善于借鉴其他行业成功的行销方式，吐故纳新，丰富我们的营销手段，改善营销结果。

最后是经营问题。专卖店中经营种类应以儿童家具为主，以玩具、床上用品、灯具、挂件、甚至文具盒等所有的配饰为辅的方式，它们不仅做装饰用，而且在你的店中能购买，实现所谓儿童用品的“一站式”购物。这在宜家（IKEA）和国外的儿童家具卖场已经是定式了。这就保证了带着孩子的家长当走入你的店中时，自然而然地就被你设计的样板房或提供的所有东西所吸引，从中知道孩子需要什么。孩子自己也会兴趣盎然地挑选自己喜欢的各种东西，甚至一个洋娃娃和一支铅笔。

在这样的环境中不仅卖掉了家具，还顺带卖出了其他辅助商品，而且消费者还认为你的经营很周到，富有人性化。