花泥画廊：用彩色泥巴创造立体艺术

花泥画廊“钱”力无限

在国外有一种非常流行的工艺品，在国内才刚刚兴起，名叫花泥画，是用彩色泥巴做的一种精美的艺术装饰画，其画面均呈立体形状，颜色凸起，层次分明，手按上去较硬，就像少数民族的彩绘画一样。如果在学校门口或附近开一家花泥画廊，瞄准学生做生意准能赚钱。

【小店淘金成功案例】

在大多数人的眼里，取之不尽用之不竭的泥巴可能是世界上最不值钱的东西了。可是，湖南的打工妹刘体英却慧眼识金，通过她的巧手，化腐朽为神奇，把一堆堆“泥巴”变成了精美绝伦的花泥画，从而使这些让人觉得不值钱的“泥巴”变成了一根根金条。短短的4年时间，她从零开始，一跃成了远近闻名的“花泥画皇后”，拥有了上百万元的资产。刘体英是怎样将“泥巴”变成金疙瘩的呢？就让我们一起来看看她的淘金故事吧。

刘体英是湖南省常德市鼎城区草坪乡人。小时候，因为家里穷，买不起玩具，活泼而又顽皮的她和村里的小伙伴除了捉迷藏，最喜欢玩的游戏就是聚在一起玩泥巴，捏泥人和小动物。刘体英爱动脑筋，手脚麻利，因此她每次捏出的泥人总是又快又好。

一转眼，刘体英初中毕业了。可因为家境窘迫，她不得不辍学了。眼看村里的姐妹们纷纷外出打工，18岁那年，在家干了几年农活的她再也坐不住了，于是背着行囊来到了常德市。转了大半个市区后，她终于在一家大酒店找到了工作，当了一名服务员。

这一干就是6年。2000年5月，因为竞争激烈，酒店的经营每况愈下，刘体英被迫辞职了。走在街头，当时已24岁的她茫然不知所措，只有初中文化的自己适合干些什么昵？无奈之际，她决定先回家，跟丈夫商量后再作打算。

丈夫很体谅刘体英，劝她先在家里休息一段时间，工作的事慢慢想办法。可刘体英是个闲不住的人，每天做完家务之余，就来到街头转悠，希望发现有人招工。一天，她转累了，于是来到附近的一家书报亭，顺手拿起一本杂志翻阅了起来。这一看，顿时让她心潮澎湃：她发现杂志上刊登的文章里，有很多下岗女工和打工妹依靠白手起家创业当老板的故事。既然别人能成功，为什么我就不能呢？好像漫漫长夜里远方出现了一线光亮，刘体英觉得眼前似乎有了希望。

然而，对于既无多少本钱，又无创业经验的刘体英来说，白手起家谈何容易！好在丈夫很支持她，这无形中给了她创业的勇气和信心。最后经过反复比较，刘体英觉得如今的学生大多是独生子女，相对来说他们的钱应该比较好赚一些。就这样，她在一所小学的门口摆了一个小摊位，经营起了文具、玩具和书籍等学生用品。

渐渐地，刘体英发现这些学生更喜欢一些新奇的东西，只要有新东西出现，他们往往会跟风购买。一次，刘体英在进货时，老板给她推荐了一种流动山水画和沙画，并当场给她演示了起来。看完老板的演示，刘体英觉得很有趣，于是试着进了一批货。没想到这批画一亮相，果然大受学生们的欢迎，不到一个星期就销售一空了。尤其是沙画，更是让他们爱不释手，甚至有好些没有买上的同学还埋怨她为什么不多进一点……

看到这种情形，刘体英很后悔当初没有多进，于是决定马上再去进货。可当她赶到那家批发店时，老板告诉她已经断货好几天了……失望之余，刘体英只好补充了一些其他的货，然后恹恹地离开了。

一路上，刘体英后悔不已，满脑子都是那些沙画。想着想着，突然一个新奇的念头跳进了她的脑海：既然沙子能作画，那么用泥巴是否也能做出画来呢？如果可行的话，那自己不就找到一条别出心裁的创业之路了吗？

刘体英为自己的这个想法激动不已，于是一回到家里，她就迫不及待地跟丈夫说起了她的这个设想。丈夫一听，仔细一琢磨，觉得很有创意，于是鼓励她说：“好主意！你大胆地试吧，我相信一定能行的！”得到丈夫的肯定后，刘体英顿觉信心百倍，也更加坚定了自己这一近乎“异想天开”的想法。

2000年9月，刘体英开始了认真的准备工作。刘体英琢磨起了这泥巴画到底如何定位和操作的问题。一天，当她整理摊位时，眼前的橡皮泥、水彩笔和填色册等低龄学生特别喜欢的学生用品顿时令她眼前一亮：对，自己就将橡皮泥等的优点集合在一起，研制一种全新的集教、学、玩于一体的教育和学习的趣味性玩具。这样，既能锻炼动手能力，又能锻炼动脑能力，岂不更受欢迎？

说做就做，刘体英马上开始了寻找制作泥画的原料——黄泥巴。可当她转遍了整个城区，就是没有发现合适的黄泥巴。正在沮丧之际，有一次刘体英去乡下的一个亲戚家串门，回来时无意中发现一座山上的泥巴金黄金黄的。真是“踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫”，这不正是自己苦苦寻找的黄泥巴吗？当时，正是骄阳似火的炎炎夏日，可她顾不了那么多，飞快地跑了过去，用塑料袋装了满满一袋的黄泥巴提回了家……

黄泥巴解决了，可到哪里寻找到绿泥巴、红泥巴和蓝泥巴等五颜六色的泥巴呢？这可给刘体英出了个不大不小的难题。

一天晚上，刘体英在看电视时，屏幕上突然出现了当地一个石材加工厂的广告。画面上，加工现场堆满了各种规格的石材，在石材的旁边，还积聚了一大堆加工石材时留下的白色膏泥。刘体英脑海里灵光一闪，顿时有了主意：何不以这种白色的石材膏泥为基本原料，再加进各种化工颜料，进而调配出各种彩色泥巴呢？

很快，刘体英调配出了黑色、橙色、红色、蓝色、咖啡色等十余种颜色的彩色泥巴，并制成了第一幅泥巴画。可是，令她失望的是，用泥巴制作出来的画干了后很容易脱落、褪色。刘体英只好请教学化工的丈夫和他的同事。他们建议她往泥巴里加进一些发泡剂和轻质材料试试。最后经过反复试制，泥巴画脱落、褪色的问题总算解决了。

接下来，刘体英觉得应该给这种全新的泥巴画取一个好听的名字，以利于推广。考虑到橡皮泥又叫彩泥，为让两者区别开来，刘体英琢磨了又琢磨，决定为这种新颖独特的彩色泥巴起名为——花泥，并且把用花泥制作出来的画叫做花泥画。

为了让花泥画一炮打响，刘体英制作了十几幅各种题材的花泥画样品。一切就绪后，她选择了离家较近的一所小学，这天一大早就来到了学校门口。为吸引这些小顾客，她将样品画一字排开后，还特意打出了一面“你同样可以做出漂亮的花泥画”的横幅。果然，学生们一见校门口突然冒出来的这道美丽风景，纷纷涌了过来，并叽叽喳喳地议论开了：“哇，真漂亮！”“这是用什么材料制作出来的呀？”“要是我也能做就好了！”……当听说这些画是用泥巴制作出来的后，学生们一个个惊得张大了嘴巴，觉得简直有些不可思议。

正在此时，一位40多岁的中年妇女走了过来，远远地就嚷开了：“学校门口是不许摆卖东西的，难道你不知道吗？”一听这话，学生们吓得全都跑开了。中年妇女走过来，看了看她摆出的花泥画和打出的横幅，问道：“你卖的是什么东西啊？蛮漂亮的嘛！”

听完刘体英的介绍，这位中年妇女一改先前的严肃，微笑着对她说：“确实不错，有创意。我看这样吧，既然学生们都很喜欢你这个花泥画，我们学校也开设了手工课和美术课，你拿一些花泥来，我们就建议每个同学先买一套试试……”

令刘体英做梦也没有想到的是，原来这位中年妇女是这所小学的校长。这一次，她几乎没费任何周折，就销售了近600套。以每套花泥20元计，扣除成本，她差不多赚了近8000元。花泥画第一次亮相，就取得了这样的销售业绩，这大大出乎了刘体英的意料，使她信心大增，同时也让她看到了花泥画巨大的潜在市场。

此后，刘体英以学校为依托，每到一所学校，就主动与学校负责人联系，介绍自己的花泥和花泥画，并告知对方有哪些学校采用了她的花泥作为教学用具。就这样，靠着一家一家的上门推销，刘体英的花泥画迅速被常德城区的中小学校所接受。短短3个月，她就赚了2万余元。(www.xing528.com)

可是，问题很快就出来了。最先购买刘体英花泥的那所学校反映，因为她的花泥是用塑料袋包装的，在使用过程中很容易变干，而且也不美观，使用起来还不方便，如果在包装上加以改进，他们也许会考虑再次购买。

刘体英觉得对方提出的意见很中肯。她清醒地意识到：产品只有不断加以完善，尽可能满足顾客的需求，才会最终赢得市场。可是用什么材料来包装花泥好呢？

一天，刘体英去一家照相馆洗照片，无意中发现有人正在收购装胶卷的废旧塑料瓶。她觉得很好奇，于是就问对方收购这些塑料瓶干什么用。对方告诉她，他是常德市棉科所的科技人员，因为这种塑料瓶质地轻巧，密封性能好，他们是用来搞良种繁育的，效果相当不错。听完对方的介绍，刘体英突然眼前一亮：自己用这种塑料瓶来包装花泥不是正好吗？回家后，刘体英立即从抽屉里翻出了几个装胶卷的旧塑料瓶。经过试用，果然感觉效果非常好，而且又美观大方。于是，她便以每只五分至一角的价格一口气收购了5000多个塑料瓶。紧接着，她就将这些花泥分装到塑料瓶中，每瓶30克，然后在瓶身上贴上不干胶标签，最后以每12种颜色组成一组，再用专用的精美纸盒包装好。

当刘体英提着新包装的花泥来到那所学校，那位女校长一见，连连称赞说：“真不错！这样一改既有了密封性，也漂亮多了。”果然，女校长当下就与刘体英达成了协议：再订购600套花泥！

花泥的包装问题解决后，没想到又冒出了新的问题。这天，有一部分购买花泥的学生向刘体英诉苦说，因为他们所在的学校没有开设手工课，所以他们有时候想制作那些比较复杂的花泥画，不知道怎样操作。为此，刘体英又开动了脑筋。经过几个月的摸索，她终于找到了一个好办法：先到市场上买来三合板，裁成同样规格的小木板，再用铅笔把各种漂亮的卡通、动物、人物、风景、文字等造型和图案描写到三合板上，做成绘画所需要的画板。这样，没有任何绘画基础的人，只需按照画板上的图案随心所欲地贴上花泥就行了，而颜色又可以任意组合。因此，同一张画板，就可以制作出不同风格的花泥画来。

为验证这套画板的可操作性，刘体英来到一所学校，随意选取了一些小朋友做起了试验。令她惊喜万分的是，这些第一次接触花泥画的小朋友经她稍稍指点，一幅幅色彩鲜艳、层次分明且极具立体感的花泥画就从他们手里诞生了。刘体英开心地笑了。

此后，为了更好地为小朋友服务，更快捷地推广花泥画，刘体英又对花泥进行了重新包装。在每组花泥里，除赠送描有图案的一张画板和一套制作工具外，另外附上了详细的使用说明书，还注明了联系地址、电话等等。这么一改，她的花泥更受小朋友的欢迎了。到2002年初，不到一年时间，刘体英的资产就达到了近20万元。

渐渐地，刘体英有了“野心”，对自己的经营有些不满意了。她发现自己的业务范围仅限于常德市，既然花泥画这么受欢迎，能不能使它走出深闺，走向全国呢？

于是，刘体英决定先开一家花泥画专店，再以此为依托，逐步向外幅射。在经营方式上，她引进了时下在国际上风行的“DIY”消费理念，让小顾客在动手制作花泥画的过程中充分发挥自主性和创造性，让他们体验到前所未有的成就感。

经过考察，刘体英将店址选择在了常德市武陵中心小学附近，因为这里毗邻常德市有名的桥南市场，人流量大，相对来说影响也大。2002年3月，刘体英的“美雅花泥画廊”正式开张了。

果然，画廊一开张，就吸引一群群小朋友。与此同时，刘体英的花泥画廊引起了很多家长的注意。他们走进来一看，发现学做花泥画既培养了孩子们的动手动脑能力及想象力，还可以让孩子们远离网吧和游戏机，称得上“儿童的健康乐园”，因此深得他们的赞同。此后，一传十，十传百，刘体英的花泥画廊名声越来越响了。

2003年10月，常德电视台以《美的辐射》为题对刘体英和她的美雅花泥画廊进行了专题报道，接着湖南卫视，中央电视台都前来采访报道。随着电视的播出，刘体英源源不断地接到了来自全国各地的电话和信件，这其中，有称赞她有头脑的，有夸她给孩子们办了件好事的，更多的则是表示要与她合作，买断花泥画在当地的独家使用权……

这些来信和来电，给了刘体英很大的启发。她意识到这是个不可多得的发展机遇。经过慎重的考虑，她决定采取代理制，尽快将花泥画推向全国。与此同时，她又建立了自己的网站，并用店名“美雅花泥画廊”申请了网络中文实名，客户在网上只要搜索中文“美雅花泥画廊”即可直达网站，这样给客户提供了很大的方便。从此，电子商务为她的花泥画插上了腾飞的翅膀。

一天，一个年轻人来到刘体英的花泥画廊，说他家正在搞装修，他想定做几幅花泥装饰画。刘体英眼睛一亮，随即意识到这又是一个新的商机。果然，当那位年轻人以400元买下5幅精美的花泥装饰画后，竟然介绍了许多朋友前来买画。这意外的插曲，让刘体英看到了花泥装饰画广阔的市场前景。

一转眼，2004年圣诞节即将来临了。刘体英意识到如今的年轻人喜欢过洋节，说不定这就是个销售花泥装饰画的绝好机会！于是，她精心准备了2000多幅圣诞老人系列礼品花泥装饰画，结果一投放市场，立即被抢购一空。这一次，刘体英赚了整整10万元。泥巴是再普通不过的东西了，但刘体英却从中发现了独特的商机，将这最不值钱的东西变成了黄灿灿的金疙瘩。目前，刘体英的花泥画廊加盟店已发展到了260多家，仅此一项，她一年的收入就达到了50多万元。

【小店前景分析】

开这样的一家店可以把目标锁定在一所中、小学，租下一家20平方米的店面，如果有可能，最好在里面铺设地砖，墙壁要粉刷得洁白干净点，里面可放5张桌子、30把小椅子。房屋空间高点，打上吊顶，墙上最好挂上大大小小的花泥画成品和半成品，如果还有空余的地方最好从市场上买来些仿生藤叶、瓜果之类，然后用细铁丝拉成一条条、一串串、顿时整个店铺就充满了艺术气息。接下来写一些宣传标语，如‘‘花泥画集知识性与趣味性于一体，是提高学生审美意识、绘画技能和动手创新能力的新途径”、“培养孩子亲和力和耐心的场所”、素质教育的园地”、“花泥画制作注意事项”等等，并将这些内容张贴在画廊的里里外外或做成广告宣传招牌。给店面起个比较有艺术气息的名字，用红底黄字的布幅悬挂，既醒目又独具风格。

这个项目除了租金外，投资总额为2315元，其中：房租300元／月、横幅40元／幅、货架60元／个、桌子5张175元、椅子30把240元、简要装饰费100元、证照费200元、原材料费1200元。

此类店铺的销售收入包括销售成品、孩子们自己制作的画及原材料销售3个部分。若是成品画，并装上画框、则根据画幅作价，如内芯15厘米×20厘米、20厘米×25厘米、30厘米×40厘米、每幅收费10元、20元、30元；不装画框，收费5元、8元、15元；单售花泥每瓶(30克)2.3元，也有1-2元的纯利。

1．差异化策略：考虑到学生的年级不同、经济条件有别及图案的复杂程度等因素，为规范经营和管理，重点推出上表所列的小、中、大3种规格的画板，分类排列摆放在贴墙的架位上，且在每块画板上角标明制作者的姓名、班级。这样做不仅一目了然，拿放方便，更重要的是拉开了档次，学生们做大做小顺其自然，随心所欲。

2．服务创新策略：在现场制作、材料免费使用，在制作免费指导的服务基础上，重点突出图案的更新服务。刚开始仅限于美女、花仙子、白雪公主等卡通人物图案，之后陆续增JJDT动物、风景、文字等上百种新图案，每推出一种漂亮的新图案就会掀起一轮新的制作高潮。

3．激励宣传策略：在学生每介绍一人可获奖励一次的同时，还推出花泥画制作月赛：按规定每月制作花泥画5幅以上的学生，才有资格参加花泥画月赛，月赛评选出一二三等奖，且奖品在某个特别时间发放以便扩大影响。开始第一个月，把发奖时间定在星期六，结果奖品发了却起不到多少宣传作用。因为奖品是发给未参赛的学生看的，以便吸引他们参加，这才是真正的目的。或把发奖时间改在每月第一周星期一的中午学生放学的时候，此时颁奖场面异常热闹，一定能引来许多未参加制作的学生围观，这些学生中的大部分又成了花泥画的制作者。而那些获奖学生将豪华精美实用的；奖品带到学校，在学生间传播，独到的宣传效果一定受益匪。