让客户多表现自己，激发表现欲增强谈判效果。

11.让客户多表现自己，人人都有表现欲

每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。

并不是每个人都能功成名就，使自己的优越感得到满足，相反地，大部份的人都过着平凡的生活。每个人在日常生活中都承受着不同的压力，往往有志不能伸，处处听命于人。虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此，这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。

巧妙地奉承、阿谀固然能满足一些人的优越感，但也有弄巧成拙的时候。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是客户讲究穿着，您可向他请教如何搭配衣服；若是客户是知名公司的员工，您可表示羡慕他能在这么好的公司上班。

客户的优越感被满足，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈进一大步。事实上，你可以公然地用这些话向潜在客户寻求指导。可以充分利用潜在客户要更正你的直觉，陈述一些你认为不正确的事实，并仔细观察客户的反应。一名销售讲师在为一家电信公司的销售代表做销售培训课程上讲过这样一段话：

一名销售学员对我说：“我们好像从来不能从拜访的人那里得到我们需要的信息。他们会认为直截了当地提问有些冒昧。什么才是使人向你敞开心扉的最好办法？”

我告诉他：“犯一个错误。”

他盯着我看了一会，怀疑我是不是疯了，竟然会提出这样的建议。然后我向他解释了我的意思。“如果你在所提的问题中犯一个错误。别人的本能就自然会是纠正你的错误，你就会得到正确的信息。对方也会处于一个比较强势的地位，所以会谈就能顺利地进行下去。”

如果我们想知道潜在客户最重要的竞争对手的名称，我们不会直接问：“谁是你们最重要的竞争对手？”相反，我们会说：“我很好奇，你谁能对你们构成最大的竞争呢？会是燕麦烤饼实业公司吗？实际上我们知道燕麦烤饼实业公司不是这家公司最有力的竞争对手。

潜在客户马上就会提出更正：“不，不是燕麦烤饼实业公司，他们太小了，不足为虑。我们的对手要强得多，我们主要的竞争对手是某某实公司。”

你看到这一技巧是如何运作的了吧？在短短的几秒钟内，我们就建立了一种友好关系，在谈话中允许对方占上风，然后就获得了一条至关重要的信息。

这种“犯个错误”的战略帮助A公司的一名销售代表同一家大型电子公司敲定了一项系列训练的日期。这家公司当时正准备推出一种新产品。在提问过程中包含几个错误的假设，A公司的销售人员就能获得一些未为其竞争对手所知的信息——正是基于这些信息，他们制定了一个为客户量身定制的建议书，最终赢得了一笔价值十几万美元的生意。而更关键的一点是，为了赢得这笔生意，A公司的销售们摒弃了销售人员所关注的“要做到正确无误”的理念，而是设法让对方更正我们的错误。

精心打造几个问题，多多实践，你就能利用这一强有力的提问战略，试试看！

不要担心要做到正确无误--要让自己被更正。在与客户会晤时刻意犯一个错误，这一念头似乎是有点离经背道，但是这么做却可以让你得到运用其他任何策略都无法得到的信息。

清初有一位著名的诗人叫周宛云，喜欢扶持后进，也经常有人拿着自己的诗稿去请他指教。

开始，周宛云对任何人都是直言相告，把对方写的诗稿里的是非曲直都一一指出。时间长了，社会上出现了一种说法，说他空有虚名，没有实才，还喜欢嫉妒别人的才能，等等，一时间众说纷纭。

他很苦恼，于是就请教一位朋友。朋友给他附耳指点了一番，他含笑而回。

又有一个须发皆白的老头儿赶着一头驴来拜访他，驴背了驮了两麻袋诗稿，声称自己写了四十年，有一百多卷。周宛云看着那些又酸又涩的诗说：四十年写一百多卷，真不容易！

老头心服口服，高兴而回。

不久，有一个富家子弟拿着一首狗屁不通的诗来请教，周宛云说：小小年岁就能通晓诗文，真不容易！

富家子弟心服口服，留下一堆金银，高兴而回。(www.xing528.com)

又不久，一位生员拿着诗稿来求教，周宛云说：先生已经有功名，还如此好学不倦，虚怀若谷，真不容易。

生员心服口服，高兴而回。

不多久，社会上就传出了一句话：此生不入翰林院，但愿一识周宛如云。周宛云顿时名动天下，所有人都对他心服口服。

在生活中，我们常常喜欢骂人为“顺毛驴”。其实，多数人从天性上来讲都是“顺毛驴”，只是有的纯种些，有的杂种些而已。有人以为自己厌恶别人赞美自己，实际上他只是讨厌赞美的方式，或者说没有拍到点子上的马屁罢了。

因此可以断言，大部分人表现谦虚的时候，仍然保存着一份获得赞美和认可的强烈感情。如果别人信以为真，为这种谦虚所感动，把真正的意见说出来的时候，他却未必能够接受。

某市一位摄影家名气很大。这天一位年轻摄影爱好者拿了一叠摄影作品来拜访，请他批评。

摄影家热心地告诉对方，哪一张曝光时间长了一些，哪一张光圈小了一些，哪一张取景需要变换角度……。

当这位摄影家正在指正的时候，那位摄影爱好者却总是找一番理由来为自己辩护，不是说当时天气不洼，就是说取景时找不到合适的落脚点等，如此这般地罗嗦半天。

当那个摄影爱好者走了以后，摄影家好气又好笑地说：“我真傻，何必说那么多的话呢？”其实这并不是个别现象，因为很少有人能真正虚心接受当面的批评。

既然人情喜欢“顺毛摸”，那么从对方的角度出发，无疑是最佳的一种接触方式。从对方的角度出发，最重要的前提是对对方有一定的了解，这样才能有的放矢。如果我们对于对方没有分析过，就不能盲目地说好话奉承对方。谁也不是傻子，人大多知道自己的优缺点所在，如果有人胡乱奉承，他们也不会胡乱接受。即使表面上接受，心里却十分清楚什么是胡言乱语，什么是真心赞美。只有到什么山唱什么歌，见什么人说什么话，仔细推敲赞美所用的词句，才能抓住对方的特点，把对方说得舒舒服服，他对我们自然会印象深刻。

由内心里发出的话才有意义。遇到一个生意人，如果我们赞美他才能出众；手腕灵活；现在红光满面，发财即在眼前，他听了一定会高兴。但我们如果赞扬他学问深；道烙高尚；清廉自守；乐道安贫，他不仅无动于衷，还会认为我们是讽刺他。

遇到政府官员，我们应该赞美他为国为民，一身清正，廉洁自持，劳苦功高。我们如果赞美他生财有道，哪怕我们是真心佩服他这一点，他一定会跟我们翻脸，搞不好还分给我们穿小鞋。

如果我们的谈话对象是个读书人，我们如果说他学有根底，笔下生花，思想正确，宁静谈泊，他听了一定会高兴的。

对一个文盲，如果我们赞美他的儿子读书用功，他一定很自豪；对一个暴发户，如果我们赞美他的大太漂亮贤慧，赞美他的居室够豪华气派，他也一定会甘之若怡。

这种技巧在经验的推销者那儿，经常被运用得炉火纯青。

有个人性格执拗，从来听不进别人意见。他十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车推销者跟他接触过，劝他换辆新车。

有些推销者说：“你这种老爷车很容易发生车祸。”还有些推销者说：“象这种老爷车，修理费相当可观”。

但是这些话反而触怒了他，他更加固执地拒绝了。

这一天，有个人到他家拜访，对他说：“我看你那辆车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”

事实上，他心中早就想换辆新车，只不过不想给别人留下耳根软的印象，因此固执着不换。经这人这么一说，他心情十分爽朗，马上决定实现这个心愿，就向这位与众不同的推销者购买了一辆崭新的汽车。