8.捕捉客户话中玄机，就要杜绝自身无礼的质问
隔行如隔山，一些你认为很简单的专业问题，可能客户真的是一窍不通，这个时候，需要你耐心地给客户讲解，切忌用质问的口气和客户说话，这是一种不礼貌的表现，不但会伤害客户的自尊心，而且会影响你在客户心目中的形象。
这样的场面经常可以看到，销售人员把生活中的语病带到工作中，性格上的缺陷在与客户的交流中无限放大。“攻击”客户，质问客户，怀疑客户，瞧不起客户，乃至侮辱人格。
小刘是个性子火爆的姑娘，在家跟父母吵，在外跟男友吵，工作了也喜欢跟同事吵。她换了不少工作，都因为这个坏脾气，干不了多久就只好辞职。现在，她找了一份在汽车城销售汽车的工作，结果刚刚上班第一天，就被客户投诉到了销售经理那里，她马上就被辞退了。
经过其实很简单，一位年轻的客户，围着一辆大众车转了两圈，然后显得很不好意思地问她：“请问，这是油门，那是离合器，是吧？”
一个刚入道的车友，常问此类问题。这位客户应该是还没学会开车，但是对车很感兴趣，有购买欲望，所以前来咨询。如果销售员能很快想到这一点，那么这就是一次潜在的商机，用很好的交流打动这位客户，建议他先去学车，然后留下联系方式，将来需要买车的时候，他一定会优先选择这里。
可是小刘想都没想，眼皮也没抬，就轻蔑地笑了笑，说：“你连车都不懂，到这里来干吗？”
客户是个年轻小伙，血气方刚，一听就急了，大声说：“哪个人一生下来就会开车？”立马找到销售经理，告了她一状。于是，小刘刚做了半天的工作，因为自己的不礼貌，就这么丢掉了。
对客户采用质疑性的语气，毫无礼貌地质间，或者鄙视客户的理解力，会让客户产生得不到尊重的感觉，从而对你的服务和你的产品十分反感。这是销售中的大忌，是销售员在谈话中要绝对杜绝的不良习惯。
在业务过程中，有些销售员的确如此，担心甚至鄙视客户的理解能力，就会在介绍产品的时候质问对方“你懂吗？”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”甚至有人还会说得更过分：“这么简单的问题，你了解吗？”这很让人反感，客户本来就不专业，到这里就是请你这个专业人员给予帮助的，结果扑面而来的是一阵讽刺，嘲笑，说你“恶毒、可耻”也毫不为过。每个人都是有自尊的，谁能容得下你这个陌生人的无端质问呢？花钱买东西还要受卖家的欺负，哪个客户受得了？
如果你担心客户无法明白你的讲解和过于专业的产品信息，你可以采用试探的口吻进行了解，比如说这样的话：“先生，有没有需要我再详细说明的地方？”或者说：“先生，我这样说您觉得可以吗？”这样就会比较让人容易接受。如果客户还不明白，就会主动跟你说。(www.xing528.com)
销售员缺乏理性思考，服务态度不端，对自己的定位不准，就会造成这样的结果。我们与客户沟通，首要前提便是必须尊重客户的思想与观点，在此基础上，找到交流的窗口。
客户买你的产品，说明他有需求，有消费能力；他不买你的产品，说明他自有道理。哪怕你花费了20个小时才把他说服，就在马上要签字的时候，他突然又不买了，你也万不可当庭质问，比如下列这类话：
你为什么不买了？
你为什么对我们的产品有成见？是不是故意的？
你凭什么说这个产品不好？
你凭什么说我们公司的服务不到位？
你是不是在耍我？
……
这种质问或审讯的口气会让客户感觉非常不舒服。这是销售员不懂礼貌、不尊重客户人格的表现，会伤害客户的自尊和感情，对自己产品的形象造成损害。请记住，要想赢得客户的青睐与赞赏，切勿质问，切勿急躁！
这里，给销售员一个忠告：永远不要低估客户的理解力，他们往往比你聪明！不要用你的盲点去随意取代他们的优点！
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