7. 为客户描绘一个美妙的意境
顾客对购买产品的预期利益，是产生购买欲望的一个决定因素，推销员在推销中应充分利用利益刺激，引发顾客的购买欲望。
当客户说出愿意购买的产品条件时，推销人员首先要在内心将客户的理想产品要求和本公司的产品特征进行对比，明确哪些产品特征符合客户期望，哪些客户要求难以实现。在进行了一番客观合理的对比之后，销售人员就要针对能够实现的产品优势对客户进行劝说。
例如：“您提出的产品质量和售后服务要求，我们公司都可以满足。您可以亲自感受一下产品的质地和制作工艺……我们公司为客户提供的服务项目包括很多种，如……”
在强化能够实现的产品优势时，推销人员必须表现出沉稳、自信的态度，而且必须保证自己的产品介绍实事求是。同时，还有一个问题需要引起推销人员的注意：你要强化的是产品的优势，而不是最基本的产品特征，介绍这些优势时必须围绕客户的实际需求展开，要从潜意识里影响客户，让客户感到这些产品优势对自己十分重要。例如：
“拥有一件这么有品位的产品肯定会让周围的朋友羡慕您的。到时候，您一定要推荐他们到我这里来购买哟！”
“现在签下定单的话，明天早上您就可以邀请朋友一起联网了。我们不但免费送货，而且还可以免费为您开通……这么有个性的键盘是为这种型号的电脑专门配置的，这是目前市场上最新款的个性键盘。”
对家境富裕的主妇吸尘器推销员可以这样说：“请好好想一想，使用这种机器你可以从繁重的家务劳动中解放出来，你就可以有更多的时间关心你孩子的学习或带他外出散步，进城买东西。”
商店的经理当然希望能吸引更多的顾客光顾，生意兴隆。因此，灯光设备的推销员可以这样说：“这些光彩夺目的灯光设备可以让路人都注意到你的橱窗。况且如果不安装这些灯光设备，即使很多人从橱窗外面过也不会注意里面的商品。反之，安装了这些灯光设备后，耀眼的灯光照在产品上，马路对面的行人都会驻足观望你的商品。试想一下，这样一来该会为你吸引多少顾客！而且，从外观来看，你的店也比别的店阔气得多。”这种说法着眼于使用产品后的感受，从感性认识上刺激顾客。
在进行利益推销时，推销员应着重向顾客指明他们可以从该产品中获得的利益，而不应把时间都花在解释该产品的特性及操作原理上。也就是说，推销员应忘掉自己是这方面的专家。因为一旦作为专家，他就会有强烈的欲望显示其知识与技能，大谈某些技术细节，而这显然不是顾客所真正要听的。(www.xing528.com)
当然，让顾客知道一点技术知识也是必要的，至少可以满足其好奇心是保证他能让他的同事们相信该产品正是他们所需要的。不过，顾客购买毕竟是为了利益。成功的推销员应认识到这一点，能很快地把专业方面的解释转化为顾客的利益。
使用“这就是说”的语句常能把产品的特性同能给顾客带来的利益联系起来。例如：
（1）我们在各地房地产机构拥有最大的广告预算，这就是说，我们可以替你们很快地出售房屋。
（2）我们拥有一些本国最先进的机器设备，这就是说，我们承担印刷的质量极高。
（3）我们在全国设有一万多个维修点，并定期为客户检修，这就是说，当您使用我们的产品时，将不必担心维修问题。当顾客能从你的产品的每一个特性中悟出可能带来的利益时，产生购买欲望乃至达成购买行为都是情理中的事儿。
顾客在产生购买欲望时，除了感情方面的原因外，理智上也必须认为是正确的，尤其是贵重物品的购买或是组织性购买时，更是如此。因为对于贵重的私人消费品，通常是家庭中夫妇共同作出购买决定的。购买者必须向另一方说明购买是正确的理由，才会感到问心无愧。同样，一些组织性购买，其购买对象多是价值昂贵、对生产经营影响较大的设备。这时，购买者是代表企业行使购买权，他必须有充足的理由证明其购买决定是合理的，因此，如果推销员用讲道理算细帐的方法，向他证明，他购买某一产品一定会得到预期的效果，那他的购买欲望肯定会变得强烈。
一家生产滑雪用品企业的推销员，向一家旅游用品商店的经理说：“假如你开设一个滑雪用品商店部，你们的商店就可以成为本市唯一拥有各式各样旅行用品的商店。另外，销售旺季也可以延长。因为秋天本是比较萧条的季节，如果你开始销售冬季体育用品，就会把那些正在安排滑雪度假的人吸引到你这里来。他们也许还会对其它一些旅游用品感兴趣。在此地滑雪度假的人每年大约是20万人，如有百分之五的人买你的滑雪用品，你就有1万顾客，每套滑雪用具可赚5元，你就可多收入5万元，何况其它旅游用品的销量还要增加。吸引这些顾客是值得的。”通过讲道理，算细帐，刺激起顾客的购买欲望，使其认识到这种购买在道理上是必须的，并最终感到确实需要你提供的商品。
无论销售人员以何种方式向客户展示购买产品的好处，通常情况下都要围绕着省钱、省时、高效、方便、舒适、安全、爱、关怀、成就感几方面展开。
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