4.要仔细听对方说什么,不要把精力放在思考怎样反驳对方的观点上
一个人的精力是有限的,如果你只是把精力放在如何反驳客户的观点上,你就没办法了解客户内心真正的需求。这样,你不但错过了成交的机会,而且还会因为得罪了客户而永远失去客户!
在和人交谈的过程中,最怕的不是对方没有用心听你说话,而是他在听,但是精力却不放在听上,而是在思考如何发表自己的意见,如何反驳你的观点。倾听,需要全身心地投入,需要认真聆听对方的观点,此时,你千万不要打断对方的观点,更不能想着如何去反驳别人。
一天,屡屡受挫的营销人员聂涛去找一位营销大师,想寻求一些营销成功的灵丹妙药。但是这位营销大师性格非常古怪,总是爱问一些奇怪的问题来刁难拜访者,聂涛为此好好地准备了一番。
营销大师听了聂涛的来意后把他请到了自己屋后的一片竹林里。大师什么也没做,只是让聂涛静静地呆在竹林里半个小时。 聂涛不知道大师的葫芦里究竟卖的什么药,只好静静地在竹林里待着。
半个小时过去了,大师将聂涛请出了竹林。大师问聂涛:“刚才是一只什么鸟在竹林里鸣叫?”
聂涛傻眼了,他没想到大师会问他这样的问题。
大师什么也没说,再次让他走到竹林里。这次聂涛很留意地去听鸟叫。他想给大师一个满意的答复,以证明自己确实在听。可是,他在竹林里呆了半个小时,却怎么也听不到一声鸟鸣。最后,当聂涛刚要走出竹林的时候,一只黄鹏飞了过来,叫了两声。聂涛很高兴,觉得这次可以答对了。
大师见到聂涛问:“刚才你在竹林的时候,竹林里有个亭子,你看到它有几根柱子了吗?”聂涛听到大师的问题,又傻眼了,他后悔自己为什么不在走出竹林的时候多留意一下亭子呢?
大师对此也没有发表评论,而是让聂涛接着走进竹林。这次,聂涛没有只是观察鸟鸣和亭子,还把柱子、草地、鲜花以及自己看到的一切东西都记在心里。这次他信心十足地走出竹林,相信自己这次一定能给大师一个满意的答案。
大师这次问道:“在你没有走进竹林之前,有一辆汽车停在我的家门口,你看到是什么牌子的吗?”大师的这一问完全和竹林没有关系,聂涛当然更答不上来了。聂涛很沮丧,认为自己的表现没有让大师满意。
大师看出了聂涛的疑惑,说:“在我让你进竹林的时候,你是一种什么心情?”
“我想给你一个满意的答案。”(www.xing528.com)
大师笑着说:“也就是说,你想用正确答案来反驳我的问题,对吗?”
“嗯。”聂涛回答。
“可是,你在进竹林之前,问过我,我要问你什么问题吗?”大师说道,“在你进去之前,你只想到如何去反驳我,找到正确答案,把注意力都集中在如何反驳我的问题上了,却没有想着去听一听我的问题是什么。其实,在营销过程中,你已经拥有了极强的专业知识,当客户告诉你一些事情的时候,你总想去反驳他,把精力都放在了反驳客户的观点上了,而对于客户的真实想法,你却忽略了。”
聂涛听完之后恍然大悟,深深地向大师鞠了一躬……
在销售过程中,你是不是也有过因为反驳否定客户的观点而失去生意的经历?我就有过这样的经历。
谢正从事电子零部件的批发生意,主要是向一些代理商推荐新款的电子产品。有一款新型的电脑刚刚上市,在价格上只比旧款贵了200多元,但是在配置上要比旧款强出很多,而且使用寿命也有所延长。谢正极力向代理商推荐这款产品,并告诉他产品是如何如何的好,多么多么地受消费者欢迎!但是客户考虑到他们地区的客户消费水平有限,就决定先进货10台试验一下,如果市场反响好,再多进一些。但是谢正考虑到向他们那里送货比较麻烦,就强烈要求他一次要20台,并举出其他代理商的销售情况来说服他,他们之间激烈地讨论了很长时间。
结果最后他一台机器都不要了,而且很生气地说:“以后不要再让我看到你,我们之间再也不可能合作!”听到他的话,谢正感到很委屈,只是让他多进一些,也是为了他好,为什么他就不领情呢?反把我的好心当成驴肝肺。回到公司之后,谢正认真分析了自己失败的原因,发现原因出在自己的身上。当他提出先试卖10台新型机器的时候,不应该强烈反对他的想法,毕竟他们那个区域的消费水平,他比谢正了解得更清楚。之后不久,谢正的一个同事也向那个代理商推荐了同一型号的电脑,并答应了他的要求, 第一次给他10台试卖,如果市场反响好,再多进一些。
不到一个星期的时间,那种新款的电脑就一卖而空,代理商给同事打电话,一次就进货100多台。现在,仅仅这一家代理商,一个月就有几百台的销量。
虽然谢正后悔不已,但是为时已晚。如果当初谢正接受代理商先试卖10台机器的要求,现在每个月多卖出几百台电脑的人,就不是谢正的同事,而是谢正了。既然那个代理商具有如此大的销售能力,他还能够代销其他的电子产品,这样算下来,谢正本可以增加一个很大的订单,但是现在说什么都已经来不及了。
试想一下,如果你正在和一个人谈话,对方不但不专心听你说话,反而总是和你辩论不休,把所有的精力都放在思考如何反驳你的观点上了,你会不会觉得心里很不爽昵?营销人员更是如此,如果你在每次倾听客户话语的时候,都要和客户争辩不休,这样你不但不能抓住客户说话的重点内容,还会使客户对你产生反感。
在聆听客户谈话的时候,做到耐心认真,让客户说出自己最真实的想法,给客户说出自己观点的机会,不要一听到客户的观点和自己不一致,就开始反驳。就算是客户错了,也不要当面反驳,而是有礼貌地给客户台阶下,如果你懂得尊重客户,给客户留足面子,客户就会感激你、喜欢你,自然就会买你的东西,这无论是对客户,还是对销售人员自己,都不失是一种两全齐美的选择!
一个人的精力是有限的,如果你把自己的精力都放在某一件事情上,那么用在其他事情上的精力就会不够。如果我们只是把精力放在如何反驳客户的观点上,那么对于客户的需求,我们就没有足够的精力顾及,最后,你不但没有拿到订单,反而永远地失去了一个客户!
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