4.要仔细听对方说什么，不要把精力放在思考怎样反驳对方的观点上
一个人的精力是有限的，如果你只是把精力放在如何反驳客户的观点上，你就没办法了解客户内心真正的需求。这样，你不但错过了成交的机会，而且还会因为得罪了客户而永远失去客户！
在和人交谈的过程中，最怕的不是对方没有用心听你说话，而是他在听，但是精力却不放在听上，而是在思考如何发表自己的意见，如何反驳你的观点。倾听，需要全身心地投入，需要认真聆听对方的观点，此时，你千万不要打断对方的观点，更不能想着如何去反驳别人。
一天，屡屡受挫的营销人员聂涛去找一位营销大师，想寻求一些营销成功的灵丹妙药。但是这位营销大师性格非常古怪，总是爱问一些奇怪的问题来刁难拜访者，聂涛为此好好地准备了一番。
营销大师听了聂涛的来意后把他请到了自己屋后的一片竹林里。大师什么也没做，只是让聂涛静静地呆在竹林里半个小时。 聂涛不知道大师的葫芦里究竟卖的什么药，只好静静地在竹林里待着。
半个小时过去了，大师将聂涛请出了竹林。大师问聂涛：“刚才是一只什么鸟在竹林里鸣叫？”
聂涛傻眼了，他没想到大师会问他这样的问题。
大师什么也没说，再次让他走到竹林里。这次聂涛很留意地去听鸟叫。他想给大师一个满意的答复，以证明自己确实在听。可是，他在竹林里呆了半个小时，却怎么也听不到一声鸟鸣。最后，当聂涛刚要走出竹林的时候，一只黄鹏飞了过来，叫了两声。聂涛很高兴，觉得这次可以答对了。
大师见到聂涛问：“刚才你在竹林的时候，竹林里有个亭子，你看到它有几根柱子了吗？”聂涛听到大师的问题，又傻眼了，他后悔自己为什么不在走出竹林的时候多留意一下亭子呢？
大师对此也没有发表评论，而是让聂涛接着走进竹林。这次，聂涛没有只是观察鸟鸣和亭子，还把柱子、草地、鲜花以及自己看到的一切东西都记在心里。这次他信心十足地走出竹林，相信自己这次一定能给大师一个满意的答案。
大师这次问道：“在你没有走进竹林之前，有一辆汽车停在我的家门口，你看到是什么牌子的吗？”大师的这一问完全和竹林没有关系，聂涛当然更答不上来了。聂涛很沮丧，认为自己的表现没有让大师满意。
大师看出了聂涛的疑惑，说：“在我让你进竹林的时候，你是一种什么心情？”
“我想给你一个满意的答案。”(www.xing528.com)
大师笑着说：“也就是说，你想用正确答案来反驳我的问题，对吗？”
“嗯。”聂涛回答。
“可是，你在进竹林之前，问过我，我要问你什么问题吗？”大师说道，“在你进去之前，你只想到如何去反驳我，找到正确答案，把注意力都集中在如何反驳我的问题上了，却没有想着去听一听我的问题是什么。其实，在营销过程中，你已经拥有了极强的专业知识，当客户告诉你一些事情的时候，你总想去反驳他，把精力都放在了反驳客户的观点上了，而对于客户的真实想法，你却忽略了。”
聂涛听完之后恍然大悟，深深地向大师鞠了一躬……
在销售过程中，你是不是也有过因为反驳否定客户的观点而失去生意的经历？我就有过这样的经历。
谢正从事电子零部件的批发生意，主要是向一些代理商推荐新款的电子产品。有一款新型的电脑刚刚上市，在价格上只比旧款贵了200多元，但是在配置上要比旧款强出很多，而且使用寿命也有所延长。谢正极力向代理商推荐这款产品，并告诉他产品是如何如何的好，多么多么地受消费者欢迎！但是客户考虑到他们地区的客户消费水平有限，就决定先进货10台试验一下，如果市场反响好，再多进一些。但是谢正考虑到向他们那里送货比较麻烦，就强烈要求他一次要20台，并举出其他代理商的销售情况来说服他，他们之间激烈地讨论了很长时间。
结果最后他一台机器都不要了，而且很生气地说：“以后不要再让我看到你，我们之间再也不可能合作！”听到他的话，谢正感到很委屈，只是让他多进一些，也是为了他好，为什么他就不领情呢？反把我的好心当成驴肝肺。回到公司之后，谢正认真分析了自己失败的原因，发现原因出在自己的身上。当他提出先试卖10台新型机器的时候，不应该强烈反对他的想法，毕竟他们那个区域的消费水平，他比谢正了解得更清楚。之后不久，谢正的一个同事也向那个代理商推荐了同一型号的电脑，并答应了他的要求， 第一次给他10台试卖，如果市场反响好，再多进一些。
不到一个星期的时间，那种新款的电脑就一卖而空，代理商给同事打电话，一次就进货100多台。现在，仅仅这一家代理商，一个月就有几百台的销量。
虽然谢正后悔不已，但是为时已晚。如果当初谢正接受代理商先试卖10台机器的要求，现在每个月多卖出几百台电脑的人，就不是谢正的同事，而是谢正了。既然那个代理商具有如此大的销售能力，他还能够代销其他的电子产品，这样算下来，谢正本可以增加一个很大的订单，但是现在说什么都已经来不及了。
试想一下，如果你正在和一个人谈话，对方不但不专心听你说话，反而总是和你辩论不休，把所有的精力都放在思考如何反驳你的观点上了，你会不会觉得心里很不爽昵？营销人员更是如此，如果你在每次倾听客户话语的时候，都要和客户争辩不休，这样你不但不能抓住客户说话的重点内容，还会使客户对你产生反感。
在聆听客户谈话的时候，做到耐心认真，让客户说出自己最真实的想法，给客户说出自己观点的机会，不要一听到客户的观点和自己不一致，就开始反驳。就算是客户错了，也不要当面反驳，而是有礼貌地给客户台阶下，如果你懂得尊重客户，给客户留足面子，客户就会感激你、喜欢你，自然就会买你的东西，这无论是对客户，还是对销售人员自己，都不失是一种两全齐美的选择！
一个人的精力是有限的，如果你把自己的精力都放在某一件事情上，那么用在其他事情上的精力就会不够。如果我们只是把精力放在如何反驳客户的观点上，那么对于客户的需求，我们就没有足够的精力顾及，最后，你不但没有拿到订单，反而永远地失去了一个客户！
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