做个好听众，满足客户需求

1.做个好听众，鼓励客户说出自己的需求

一个聪明的销售人员决不会直接问客户的需求，他会鼓励客户主动说出自己的需求，然后有的放矢地满足客户。

在销售当中，介绍产品固然重要，但有时对方决定买与不买并不完全取决于产品，所以一定不要滔滔不绝地谈论你的产品，而要把说话的权利让给客户，不知不觉中他就会自愿和你做生意了。

有的人为了博得别人赞同自己的意见，总是自己说太多的话，尤其是销售员更易犯这个严重的毛病。让别人说出他自己的意见来，他对于自己的问题，总比你明白得多。所以应当问别人问题，让他告诉你一些事情。

美国某大汽车公司经理打算订汽车内所用帷布座套，织物数量需供一年之用。有几个大帷布座套制造厂家把货样送去备选。那位经理看完各家的货样之后，就让三家制造厂某日各派一位代表前来商谈，到时决定用谁的货。

史蒂夫是其中一个工厂的代表，就在他去汽车公司那天，忽然患了严重的喉头炎，史蒂夫后来说：“等我去见那位经理的时候，我竟因喉痛无声，甚至连一点小声音也发不出来。当时我被引进一间屋里，看见在座的有纺织工程师、采买主任、售货主任及公司经理。我使尽力气说话，但只能发出一点沙沙的声音。”

“我们是围桌坐的，于是我取纸片写道：‘经理先生，我因喉痛发不出声来，我没话可说。’”

“那位经理说到：‘让我来替你说。’他展示我的货样并赞美样品的优点。他们立刻开始讨论我的货样。那位经理因为是替我讲话，所以讨论的时候也是一直帮着我。我只能随时笑着、点头及做一些姿势。”

“那次奇特的商谈会的会商结果使我获得了订货合同。一共订购绒幔帷50万码，计值160万元——这是我从来未曾得过的最大的一批订货量。”

“我知道若不是因为我患病不能说话，我一定得不到那批买卖，因为我想提出的意见根本是错误的，完全是由于偶然，使我发现有时候完全让别人说话是上上策。”

“买的没有卖的精”。在很多时候，客户是无知的，或者是一知半解，所以，对于客户提出的各项要求，拜访者必须区别对待，不能一味听从客户摆布，那样神仙也满足不了客户的需求。

这个道理，客户其实也是非常清楚的；客户之所以提出那么多“无理”的要求，就因为他不“懂行”，他担心受到“卖家”（这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司）的欺骗，所以故意多找茬，然后希望通过“刁难”拜访者获得更加真实、全面、有用的信息。拜访者一定要明白这一点，并且正确引导客户的需求，才能真正满足客户的需求，同时又让自己的利益最优化。

聆听是一种艺术，更是一种能力。真诚的聆听，不但让客户从心理上接受你，同时也拉近你与客户的距离，而且可以在聆听的过程中让客户说出自己的需求。用心聆听是每一个营销人员必须学会的本领，并要将它作为自己的“独门绝技”来苦加练习，最终你将可以在销售中“独步江湖”。

一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到一个小贩的水果摊前问道：“小伙子，我想问你点事。”

“您说吧，大娘。”小贩回答。

老太太拿起一种水果问道：“这是什么水果？”

“这是李子。”

“酸吗？我要酸一点的。”(www.xing528.com)

“大娘，别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”

“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”老太太开心地笑着说。

“大娘，您对儿媳妇真是体贴，听老人们都说酸儿辣女，你家儿媳妇想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”商贩问老太太。

“给我来三斤吧。”老太太听得很高兴。

小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”

“不知道。”

“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”

“不清楚。”

“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇买些猕猴桃回去，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”

“是吗？好啊，那就再给我来2斤猕猴桃吧。”

商贩一边给老太太称猕猴桃，嘴巴也不闲着：“大娘，您人真好，您家儿媳妇遇上您这样好的婆婆，真是一辈子的福气。我每天都在这儿摆摊，水果都是我当天从水果批发市场批发来的新鲜水果，您媳妇要是吃着好吃，您再来买。”

“行，我一定常来。”老太太被小贩说得很是舒心，付完钱之后乐呵呵地提着篮子走了。

这个小贩之所以成功，完全在于他充满诚意，很认真地聆听老太太的问题，并真诚地去帮助老太太解决问题。小贩在聆听的时候，不但用心，还擅于抓住老太太的根本需求。老太太的需求从表面上看是给儿媳妇买水果吃，心疼儿媳妇，但是她最根本的需求是她希望儿媳妇能为她生个又白又胖的孙子。所以，当小贩向他推荐猕猴桃时，她很高兴地就买了，因为这是她的目标和愿望。

任何成功者都不是天生的，营销人员只要抱着虔诚的心态去聆听，就会得到客户的信任，就会得到客户的认同，这样客户才会把自己的需求告诉你，你才能抓住问题的关键，找到你营销中的死结。

客户是营销人员的衣食父母，成功的营销人员不是为了完成一次交易而接近客户，而是把客户当成自己长久的客户和朋友，建立长期的信任关系，在帮助客户的同时，让自己达成销售的目的。

其实，帮助别人，就是帮助自己。服务客户，在满足他们需求的同时来成就自己，这是营销人员必备的基本素质之一。在与客户交往的时候，要像对待自己的朋友一样，富有爱心，让自己做个好的听众，鼓励客户说出自己的需求，并尽可能地帮助客户解决问题，满足他们的需求。在你把客户当做朋友真心对待的时候，客户也会真诚地对你，在购买了你的东西之后，并以一颗感恩的心，“投之以桃，报之以李”。

面对客户，营销人员应该从多个方面挖掘和探知客户的需求。挖掘和探知客户需求的最好手段就是使自己成为客户的倾诉对象。一个以客户为中心的营销人员，必然会自觉地聆听客户的倾诉，懂得站在客户的角度上分析、思考问题，在耐心倾听的过程中了解、并满足客户的需求，最终达成交易。