如何引导客户自己说出“是”？

12. 引导客户去说“是”

在询问问题、诱导顾客时，千万不要迫使顾客作出肯定或否定的回答，因为，否定的回答往往会使推销员陷入困境，一旦顾客明确了他的意见，就很难再说服他加以改变。

当你尝试推荐之后，客户会说：“好的，我考虑一下，我会打电话给你。”或“谢谢你，我会考虑的，我想好了会打电话给你。”

开始一段时期，你收到这样的答复会很开心，你会等客户打回来或过段日子打给客户。但只要你是一个会总结的人，你会发现你在这类客户身上花的时间不少，而成功率很低。

其实，在尝试推荐的同时，你的另一个重要的销售环节已经同时启动了，那就是了解客户对这款产品的真实想法。我们建议在你作产品的推荐的时候，在你的每一个推荐点，你都要加上一句话来了解客户是否认同你。比如：

销售代表：“我觉得，我们这本《中国产业调查报告》特别适合像您这样的刚刚进入中国的专业的外资公司，我给您介绍一下它的内容，好不好。”

客户：“你说。”

销售代表：“《报告》里涉及了国内制造业本年度发展的竞争分析。您刚才也提到，因公司刚进入中国市场，对国内市场竞争对手的了解对公司来说特别重要。您看，这种竞争分析对您会有用吧？”

客户：“嗯，有这部分内容最好。”

销售代表：“《报告》详细分析了在中国十大城市的产业发展水平，您的业务现在不正是首先集中在几个沿海大城市吗，这部分简直就是为贵公司量身定制的，您觉得这是否对你们有重要意义？”

客户：“听起来不错。”

……

这样，一个点，一个点的与客户确认下来，你不仅能及时了解到客户的认同与否，更重要的是引导客户自己说出一个结论，那就是这款产品就是他需要的。

所以，如果最后客户说：

“好的，我考虑一下。”(www.xing528.com)

你就再也不会在他的犹豫面前无言以对了吧：

“刚才我们一起取得了好多共识，我能知道您还有什么顾虑吗？

在说服中运用一定的语言诱导是很重要的，但是，运用语言诱导的时候，必须强调话语的适当性.确保使用的语言能够达到一定的说服效果。如果语言运用不恰当.有可能会带来完全相反的效果。

诱向导人是指有目的地诱问、引导，使对方不知不觉地落入自己所预设的“圈套”。请看下面的行销实例：

一位推销员来到一家工厂推销电动机。这家工厂的总工种师将电动机通电后，用于测试外壳的温度，他认为推销员出售的电动机太热，怀疑电动机质量不好，表示不愿意购买。

这位推销员问总工程师：“你这里一家有符合电制品公司标准的电动机吧？”总工程师答：“是的”。 “电制品公司一般规定电动机的设计标准，温度可高出室温72度，是吗？”推销员又问。 “是的。”总工程师回答。

“那你们厂内的温度是多少？”

“大概是华氏75度左右。”

“假如厂内的温度是75度，那么电动机的温度可高达147度。你要是把手放在华氏147度的水里，是不是会烫伤呢？”

“是的。”

“那你是不是最好不要把你的手放在电动机上呢？”

总工程师只好承认：“你说得一点也不错。” 结果，他们成交了近五万美元的生意。

在询问问题、诱导顾客时，千万不要迫使顾客作出肯定或否定的回答，因为，否定的回答往往会使推销员陷入困境，一旦顾客明确了他的意见，就很难再说服他加以改变。