驰骋商场必备：实用拒绝顾客减价的托辞技巧

9.助你驰骋商场的实用托辞术

在商务场合中，当做业务的你没法满足顾客所提出的要求时，不要直接了当的说“不”，因为这样会伤害顾客，进而失去很多潜在的顾客。为了让顾客心理上平衡，销售员要找好一些托辞，于无形中驳回顾客的要求，这样即使交易失败，也会赢得顾客的好感，进而为自己留住些潜在的顾客。

顾客就是上帝，在销售场合中，当我们需要否定顾客的意见时，应尽量避免使用“不”、“不行”、“办不到”。可是如果必须要说出这些字眼时，就要找到适当的托辞，并且予以顾客另外的补偿，以满足他的心理平衡，从而让他对你产生好感。概括起来有以下技巧：

1.提出建议，介绍新去处

假如你没有顾客需要的东西，可以提出一些与他所需要的产品有关的建议，或是介绍给他其他有这种东西的地方。这种处处为顾客着想的做法，很容易就能在顾客心里树立起推销员诚信可靠的形象来，从而可以赢得顾客的再次光临，比如：

“真抱歉，这种商品正好卖完了。您来看看这种，或许正是您所需要的。”

“真是很不好意思，我全找遍了都没有找到您所需要的号码，这样吧，您明天再过来，我提前给您准备好。”

“您来得真是不凑巧，我们这儿正好没有这种商品了，您可以去某店，那里很可能会有。”

作出否定的同时，给顾客提出与他所需相关的建议，或者帮忙指出可以满足他需求的新去处，也就相当于他在你那里得到了需要的满足，并且这样做留给他的印象反而会更好。

2.补偿安慰拒绝法

当在价格上无法接受顾客提出的要求时，若断然予以否定，定会破坏推销的气氛，减弱顾客的购买欲，甚至可能会惹恼顾客，从而导致交易的失败。为避免这种情况的发生，推销员在拒绝顾客的时候，应在其可以承受的利益范围内，予以适当的利益补偿，并以此来满足顾客想买到便宜货品的心理。例如：

“价格不能再降了，这样吧，在价格上您做一些让步，我给您们再配上一对电池，怎么样？”

“抱歉，这已经是全市的最低价了，要不这样，我们再负责给您送货，并且调试好，如何？”

这样是在商品本身以外附加给予一定的利益，来拒绝顾客减价的要求，使交易不至于因为遭到否定而中断。

3.寓否定于肯定(www.xing528.com)

顾客的要求，假使你满足不了，你的拒绝中并没有包含任何一个否定的词语，而顾客却能听出你话语中的弦外之音。这种方法，让你的否定含义隐含在肯定句中，顾客一听就可以明白，而没必要直接说出来。这既可以避免顾客的难堪，也不会使人觉得你的拒绝很唐突。比如：

（笑着说）“周经理，光天化日之下您这是要抢劫啊！”

“您开出的价格有点那个，您看是不是……”

在肯定句中包含有否定的意思，指出顾客的要求有欠妥当之处，像这样软弱的否定，一般不会轻易伤害顾客的自尊心，并比较容易被顾客所接受，从而也能使交易顺利地进行下去。

对于那些不论产品质量如何，看到价格就先“砍一半价”的消费者，推销员应该不卑不亢，学会拒绝。比如：

消费者：“这东西是很好，不过价格太贵了，便宜点吧。”

推销员：“不好意思，这是公司制定的价格，我们是不能随意改动的，公司有规定既不允许我们故意抬高价格来欺骗顾客，也不准我们随便打折。说实在的，我们公司的产品从来不在品质上有所折扣，因此在价格上也从不打折。”

这样既可以表明产品在质量上的可靠性，说明它物有所值，同时也向顾客说明了产品的价格是很合理的，也是比较便宜的，所以不可能再降了。

对于那些比较善“缠”的顾客则可以使用“重复”的说服方法，坚守“不”的立场，把握住“好货不便宜”的心理，你越是不降低价钱，就越能证明你的商品好，不愁没人要。当然用这种方法要慎重，态度不能过于强硬而把消费者吓跑了。

消费者：“做生意灵活些嘛，你做些让步，我给你再加点钱，咱们就成交了嘛。”

多数时候这是消费者希望推销员能够降价的最后尝试了，这时推销员一定要更加耐心，诚恳地对待你的准客户。

推销员：“实在很抱歉，我们的售价就是这样了，质量上乘的产品岂有价格不贵的道理？如果价格低，但是产品不好，不是欺骗消费者吗？”

这种妙用重复说“不”的方式，能够加深顾客认为你推销的商品质量好的印象，相信这样一来他一定不会再在价格上为难你了，只要是好东西，即使多花一点钱，那么消费者从心理上来讲也是可以接受的，并且会有踏实的感觉。学会说“不”并善于利用“不”，你就一定不会再让价格成为你推销的障碍了。