言行并重，才有大智慧

5.言语上让人一步，行动上先人一步

“路径窄处，留一步与人行”；“滋味浓时，减三分让人食”，这不仅可以很好地应用在商场上，更是值得我们学习的人生哲学。要知道言语上隐忍，行动上好强，才是大智慧。

以退为进是人情关系学中不可多得的一条锦囊妙计。你先表现得以他人利益为重，实际上是在为自己的利益开辟道路。在做有风险的事情时，冷静沉着地让一步，尤能取得绝佳效果。

清河人胡常和汝南人翟方进在一起研究经书。胡常先做了官，但名誉不如翟方进好，所以心里总是有些嫉妒，与人议论时老是不说翟方进的好话。翟方进听说了这件事，就想出了一个应付的办法。

胡常时常召集门生，讲解经书。每到这种时候，翟方进就派自己的门生到那里请教疑难问题，并认认真真地做笔记。

时间一长，胡常就明白了，这是翟方进在有意推崇自己，于是心中十分不安。后来，胡常在别人面前再也不去贬抑翟方进了，反而赞扬翟方进的种种优点。

尊重并突出别人的观点和利益，这是我们欲求他人合作并进而实现自己利益的最有力的法宝。人们常常不会正确使用这一法宝，是因为他们忘记了，如果过分强调自己的需要，那别人反而因此会改变态度。

明朝正德年间，朱宸濠起兵反抗朝廷。王阳明率兵征讨，一举将他擒获，立了大功。当时深受皇帝宠信的江彬很嫉妒王阳明，认为他夺走了自己大显身手的机会。于是就散布流言说：“原来王阳明和朱宸濠是同党，后来听说朝廷派兵征讨，才抓住朱宸濠以自求解脱。”他想嫁祸王阳明并将其抓住，作为自己的功劳。

在这种情况下，王阳明和张永商量说：“如果退让一步，把擒拿朱宸濠的功劳让出去，可以避免不必要的麻烦。假如坚持下去不妥协，那么江彬就会狗急跳墙，做出伤天害理的无耻勾当。

于是，王阳明把朱宸濠交给张永，让他重新报告皇帝说：“朱宸濠被抓住了，这完全是总督军江彬的功劳。如此一来，江彬就没有话可说了。

王阳明称病到净慈寺休养。张永回到朝廷后，大力称颂王阳明的忠诚和让功避祸的高尚事迹。不久，皇帝明白了事情的真相，免除了对王阳明的处罚。王阳明以退让之术，避免了飞来横祸。(www.xing528.com)

如果说翟方进以退让之术，最终为自己化解了一个敌人，那么，王阳明则以退让之术保全了自身。

三十岁就担任美国芝加哥大学校长的科学家帕金森在当时受到不少质疑。但他用一句话就轻松化解了大家的质疑与不满。帕金森说：“一个三十岁的人知道的那么少，需要依赖他的助手兼代理校长那么的多。”帕金森面对别人的质疑并没有尽量地去表现出自己的才能，从而证明自己比别人都强。正因为他懂得谦虚比自夸更容易让别人信服的道理，一个真正有魄力的领袖是不会自吹自擂的。

同样，在商业谈判中，如果能懂得“以退为进”的道理，便能舍小利而占得先机。我们来看看专家说的几条不可不知的原则：

在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳，这是我们要达到的终极目标。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机非常难以把握的，常常存在以下种种问题：

时机难以判定，例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了，或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机。

对于让步的随意性导致时机把握不准确，在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。

在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有：

让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞；

方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反应。

如果迫不得已，己方再不做出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然己方给了对方优惠，但在另一方面（或其他地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题己方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。