掌握说服的策略：责与劝的内在联系

12.轻松地掌握说服的策略

说服别人并不是一件容易的事，说服别人需要掌握一些说服的策略。这一小节，我们就为大家大家介绍两种说服的策略。

在语言的表达中，说服的语言是最有难度的。说服的语言中包含很多策略，只要掌握并运用好这些策略，说服也不是什么难办的事了。 下面，我们就来介绍几种说服的策略。

1.明责自己，暗劝别人

“明责自己，暗劝别人”是通过谴责或贬低自己来劝说对方，促其良知的醒悟。达到自我改错的目的的一种技巧。其思路是：责备自己一一促其觉醒一一改正错误。此法最适宜劝说上级、长者以及听不得不同意见的人。

公元前655年，晋献公之子重耳因国内宫廷内乱，被迫逃亡，先后在狄国、齐国、宋国、楚国、秦国避难，长达19年之久，直到公元前636年(周襄王十六年) ，才在秦穆公的支持和帮助下，得以返回晋国为王。就在秦穆公派公子絷率兵护送重耳渡黄河回归晋国本土之时，专门负责照料重耳饮食起居和行李炊具的近臣壶叔，忙着收拾行装，把一些坏边笾(盛果品的器皿)残豆(豆：古代盛肉或其他食品的器皿) ，敝席破帷，仍然当做宝贝一件件地搬到船上，就连吃剩下的食物也不肯丢弃。重耳见了不禁哈哈大笑，洋洋得意地说：“我今天就要回国当国君了，吃穿都不愁了，还要这些破烂货干什么？都给我扔了吧！”其舅狐偃对重耳这种未得富贵，先忘贫困，好了伤疤忘了痛的言行十分反感，他担心重耳当上晋国国君后喜新厌旧，玩物丧志，居安忘危，但因重耳在兴头上，不便直言顶撞，于是审时度势，采用“明责自己，暗劝别人”的方法，旁敲侧击道：“公子此番渡过河去，便进入晋国地界，内有诸臣辅佐，外有强秦做后盾，以公子之才能，定能将晋国治理得繁荣昌盛。我伴随公子在外奔波了19年，年岁已老，体力日衰，就像那些余笾残豆，不可再盛，敝席破帷，不可再用。如仍继续留在公子身边，已于事无益，愿留秦邦，以终余生。临别之际，特献上秦穆公馈赠我的白璧一双，留作纪念，聊表寸心。愿公子大展鸿图，晋国繁荣昌盛。”

一席出自肺腑的真情实话，立刻引发重耳对流亡异国，寄居他人篱下，仰人鼻息，有国难投，有家难回的痛苦回忆。面对着跟随自己多年，一直忠心耿耿的舅父狐偃，他不禁悲从中来，惭愧万分。他双手扶起狐偃，斩钉截铁地说：“我回国之后，如若喜新厌旧，沉湎酒色，忘恩负义，不同你们同心同德把国家治好，我就禽兽不如，子孙也不会容我！”说罢，同壶叔、狐偃一起，将已弃之物一一拾回。

此法的核心是启其醒悟，使其良知发现，自觉改正错误，切忌尖锐批评与讲空道理。运用此法时，要牢牢掌握“责”与“劝”的内在联系。“责”的时机必须恰当，责的内容必须与劝的内容紧密相关。“责”的时机不好，对方听不进去，不仅收不到好的效果，甚至还可能引起反感；责的内容与劝的内容无关，则起不到启发的作用，也会令对方厌烦。只有审时度势，因人因事制宜，才能快速有效地启发对方的良知，使其幡然悔悟，痛改错误。上例中，狐偃的劝说，是完全符合上述思路的。首先，他顺着重耳即将回国执政的兴头，祝愿他国运昌盛，以迎合重耳踌躇满志的心理，取得共识，令他听着高兴，这叫做审时度势；然后巧妙地贬低自己，谴贡自己在国家形势大好的情况下，“年岁已老。 体力日衰，就像那些余笾残豆，不可再盛，敝席破帷。不可再用”，只好恳求退休，以免拖累对方。暗含重耳即将结束流亡生活，过上好日子了，对艰苦奋斗、勤俭度日的精神，也可能丢弃的批评，正话反说，令对方醒悟，这叫做责的内容与劝的内容紧密相关；最后，献上白璧一双，于情于理，情理交融，表示一片忠心和诚意。终于达到了启发对方认识错误、心悦诚服地接受劝说的目的。

2.欲抑故扬，营造氛围

在现实工作和生活中，总有一些人感到心态不平衡，遇到不如意的事，爱发一点牢骚。要说服这一类常发牢骚如同穿衣吃饭的人，直言批评往往起不到预期的效果，运用一种“欲抑故扬，营造氛围”的说服技巧却能奏效。其思路是欲贬抑对方不妨先褒扬之，通过“故扬”，肯定其积极方面，缓解其不良情绪，为对方接受批评意见营造一个心平气和的氛围。然后再话锋一转，化“扬”为“抑”，只要说得合情合理，就能够使对方心悦诚服地放弃偏激之见。

青年工人赵平因为企业上调工资，而他却没有在上调的名单之列，气势汹汹地闯进厂长办公室，对着周厂长大声嚷道：“这次调工资为什么没有我？和我一同进厂的王林、郑军都涨了工资，他们谁也不比我强多少，为什么单单把我落下了，这不是欺负人吗？”周厂长听了一声不吭，待他稍微冷静下来，便说：“小赵啊，你说得不错，你和王林、郑军一同进厂，你确实做到了按时上下班，从未迟到早退，更未旷工，干活也确实认真负责， 为企业创造了一定的效益，这些方面还希望你继续坚持发扬。但是，你知道这次调工资为什么没调你吗？一方面，人家王林和郑军不仅工作努力，而且还爱厂如家，在节约原料、设备养护方面比你做得好一些；另一方面，他们二人的上进心都很强，王林坚持业余自学，已经拿到了函授大学本科文凭，而郑军已通过考核获得技师资格证，听说他正在加紧练习，准备将来考高级技师呢！因为他们有一种紧迫感，明白现代企业的工人应该与时俱进，才不会落伍的道理。他们二位同志的表现，得到了大家的肯定，这次调工资，厂里的领导对于每位够资格上调工资的人都有着详细的了解，对于他们二位都投赞成票。其实，你刚才反映的事，厂里研究过，大家一致认为在你和他们二位之间还存在着一段差距，就说业余时间吧，你都在干什么呢？”赵平说：“和朋友出去玩玩牌，吃吃饭，年轻人玩玩有什么不行？”周厂长语重心长地说：“我不反对青年工人玩，但是要玩得正当、玩得有意义。你那天晚上一下子把一个月的工资输光，而且还进了公安局，公安局只是认为你是初犯，没有处理你。这次之所以没升你的工资，也是想让你从中吸取教训。”赵平没词了，低下头沉思着。周厂长拍拍他的肩膀，说：“你呀！好好向王林、郑军他们学习，来年的奖励升级我可等着你啦！”赵平听了，心悦诚服，点头称是。

当面对一些情绪冲动的人的质问和无理取闹的时候，首先要做到的是用缓和的语气使场面冷静下来，再顺着对方的脾气对其大加赞扬一番，当时机成熟时再一语击破，使对方心服口服地接受现实。

在这里，周厂长面对因未升上工资而发牢骚的赵平，先耐心倾听他的意见，知道赵平主要是与一同进厂而升了工资的王林、郑军攀比时，他心中就有了底。于是，他在说服赵平时，先夸赞赵平与王林、郑军一样，出勤状况好，工作认真负责，为企业做出了贡献，并勉励他要继续发扬这些优点。这使赵平感到领导并没把自己看扁了，不满的情绪得到了一定程度的释放。然后，周厂长话锋一转，实事求是地指出赵平与王林、郑军之间的差距，并用小赵业余时间参与赌博的缺点，让小赵认识到自己的不足之处。最后，周厂长再教育他要见贤思齐，并以希望激励之，使小赵真的服了。

由此可见，运用“欲抑故扬，营造氛围”的说服技巧，要注意以下三点：(www.xing528.com)

（1）言辞委婉，减压缓冲

这种说服技巧的要点是以委婉地说辞柔化批评的锋芒，建立一个心理上的“缓冲带”，为心情郁闷的对方减轻压力，有助于对方调整心态，接受批评意见。

（2）辩证剖析，一分为二

运用这种方法要善于对人对事进行辩证剖析，采用一分为二的方法，明辨是非，分清正误，帮助对方正确地认识自己，正确地对待别人。对己，不仅看到所长，更要看到所短；对人，不仅要看到所短，更要看到所长，只有这样，才能帮助对方可开心结。

（3）设身处地、为人着想

运用这种说服技巧，还有一点很重要，那就是设身处地，为对方着想，既有实事求是的批评帮助，又有满腔热忱的激励关心，以理服人，以情动人，这样才能收到很好的说服效果。

（4）投其所好，顺其所爱

投其所好，既是一种说服技法，又是一种劝导他人的思路。也就是说，根据被说服一方的性格特征、兴趣爱好、文化修养、人生经历，选择他爱听、中听，投合他胃口的话或事例，并顺着他的感情倾向、审美意识、道德标准、价值取向加以诱导与启发，使之对劝说一方产生“无话不可对君谈”的亲切感、信任感，从而心悦诚服地改变初衷，接受对方的观点，按照对方的观点去行动。

陈毅元帅在新中国成立后任上海市首任市长时，说服著名化学家齐仰之用的就是得益于此法。

陈毅市长通过深入了解，深知齐仰之先生是个有爱国思想和远大抱负的高级知识分子，是热爱化学事业而且事业心很强的专家，由于感到怀才不遇，生不逢时，因而孤芳自赏，不问政治，闭起门来做学问。所以，陈毅市长首次登门造访，一见面就引用了《陋室铭》中所写的名句投其听好地说：“山不在高，有仙则名；水不在深，有龙则灵。斯是陋室，惟吾德馨。”称赞齐仰之先生如仙似龙却韬光养晦，虽独居陋室，却保持高尚情操钻研化学科学。陈毅市长的一番话一下子就赢得齐仰之先生的好感，觉得共产党的干部大有“三顾茅庐”礼贤下士之又风，缓和了齐仰之规定的“工作时间不接见任何人”的紧张气氛。齐仰之先生连说：“不敢当，不敢当；过奖了，过奖了！”正面一“投”成功，陈毅市长紧接着从反面顺其所爱，反客为主，以退为进地说道：“齐先生可谓是海内外知名的化学专家，可是有一门化学，齐先生好像一窍不通。”此话一出，既触到对方痒处和痛处，又激起他研究专业的兴趣，刺激到他不甘服输的心情。于是，齐先生立即迫切地追问道：“那我倒要请教请教，敢问是哪门化学？”接着，他列举了无机化学、有机化学、生物化学、医药化学等学科，都被陈毅市长逐一否定了。急得他如坐针毡，心神难安，非得问个水落石出不可。陈毅市长审时度势，认为还未达到开诚布公、说明来意的火候，便三投其好，顺其所爱，指着贴在书房墙上的条幅念道：“‘闲谈不得超过三分钟’。哎呀！我首次造访，就违反先生之规定，太失礼了！真对不起，告辞了，改日再来奉告。”逼得齐仰之先生不得不推翻自己的定下已久的会客约定，谦恭地说：“学者以无知为最大耻辱，我一定要问个明白，我齐仰之到底对哪门化学一无所知，尚祈见告。”陈毅市长见对方的情感倾向已被自己牵引，顺着自己的思路流动，立即抓住这一契机，诱导启发对方道：“先生一窍不通的是我们共产党的化学，那就是变半殖民地、半封建社会为新民主主义社会，变贫穷落后的旧中国为富强进步的新中国。”齐仰之先生听出陈毅市长是在变着法子同他谈政治，马上反驳道：“这种化学与我何干，不知亦不为耻！”陈毅市长顺着对方的话，针锋相对地将其自然而然地引渡到投其所好、顺其所爱的思路上来，语重心长地劝说道： “孟子有句名言曰：‘大而化之谓之圣。’( 《孟子·尽心下》)社会若不起变化，实验室里也无法进行化学变化。齐先生自己也说过，致力于化学虽四十年而建树不多。啥子道理？并非先生才疏学浅，而是社会未起变化之故。想当初，先生从海外学成归国，雄心勃勃，一心想为中国的医药化学事业贡献自己的力量，可是旧中国政府腐败无能，毫不重视科学。齐先生奔走呼告，尽遭到冷遇，以致心灰意冷，躲进了书斋，闭门研读以自娱，从此不再过问政事。齐先生之所以英雄无用武之地，难道不是旧社会的腐败所造成的吗？”

一席出自肺腑、推心置腹而又入情合理的话，不由得勾起齐先生的无限感慨，他为自己有这样的知己而高兴，心中又燃起了献身化学事业、为振兴中国而努力的生命之火，欣然接受陈毅市长的邀请，担当起主持筹划建立全中国第一个盘尼西林药厂的重任。

陈毅市长利用这一策略成功地攻破齐先生本来无懈可击的心扉，说到了他的内心深处，最终达到了有效说服的目的。

此法适用于劝说有较高的文化修养、心高气傲、孤芳自赏、个性强烈之人。运用此法与思路的关键，在于准确地摸透对方的脾气、喜好； 恰当地选择好“投”的方向和“顺”的突破口；巧妙地处理好两者的衔接点与转换的契机：在如何“投”、如何“顺”两个关键上下工夫； 努力做到环环相扣，层层递进，步步深入。