说服对方赢得主动权：先声夺人

9.先声夺人可为说服对方赢得主动权

先声夺人的说服技巧是指说话时为了赢得整个局面的主动权，可以用先声夺人的策略，给对方造成一种声势，让整个局面向着有利于自己的趋势发展。

先声夺人说服技巧可灵活应用，有时，放在说话开头，达到一语定乾坤的效果；有时，放在打破僵局上，起到峰回路转、柳暗花明的作用。

在西方某国有一家制造电灯泡的公司，由于该公司处于初创阶段，新产品销路不畅，价格也不理想。他们的董事长到各地去做旅行推销，希望各地的代理商能积极配合，使他们生产的电灯泡能够打入各级市场。

董事长召集了各个代理商，向他们介绍这项新产品，并进行买卖谈判。在谈判中，董事长对参加谈判的各代理商说：“经过多年来的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类有巨大贡献的产品。虽然它还称不上是第一流的产品，只能说是第二流的，但是，我仍然要拜托各位，以第一流的产品价格向本公司购买。”

听了董事长这先声夺人的话，在场的人都不禁哗然：“咦！董事长该没有说错吧？谁愿意以购买一流产品的价格来买二流的产品呢？既然你本人都已经承认它是二流的产品了，那当然应该以二流产品的价格来交易才对啊！”大家都以怀疑和莫名其妙的眼光看着董事长。

“各位，我知道你们一定会觉得很奇怪，不过，我仍然要再三拜托各位！”董事长对大家说。

“那么，请你把理由说出来听一听吧！”各个代理商都想知道这个谜底。

“大家都知道，目前制造灯泡的企业中可以称得上第一流的企业只有一家。该企业垄断了整个市场，即使他们任意抬高价格，大家也仍然要去购买，是不是？如果有同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家不是一种福音吗？”

经过董事长这么一说，大家似乎明白了一点儿。然后，董事长接着说：(www.xing528.com)

“就拿拳击赛来说吧，不可否认，拳王阿里的实力谁也不能忽视。但是，如果没有人和他对抗的话，拳击赛就没有办法举办了。因此，必须要有个实力相当、身手不凡的对手来和阿里打擂台，这样的拳击才精彩，不是吗？”

“现在，灯泡制造业中就好比只有阿里一个人，因此你们对灯泡业是不会发生任何特别兴趣的，但也赚不了多少钱。如果这个时候能出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的新产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润！”

“董事长，你说得不错，可是，目前并没有另一位阿里呀！”

董事长认为摊牌的时机已经到了，他接着说：“我想，另一位阿里就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造二流的灯泡呢？你们知道吗，这是因为本公司资金不足，所以，无法在技术上有所突破。如果各位肯帮忙，以一流的产品价格来购买本公司二流的产品，这样我就可以筹集到一笔资金用于技术更新改造，相信不久的将来，本公司一定可以制造出优良的产品来。

“这样一来，灯泡制造业等于出现了两个阿里，在彼此的大力竞争之下，毫无疑问，品质必然会提高，价格也会降低。到了那个时候，我一定会好好地谢谢各位。此刻，我只希望你们能够帮助我扮演‘阿里的对手’ 这一角色。但愿你们能不断地支持、帮助本公司渡过难关。因此，我恳求各位以一流产品的价格购买本公司的二流产品！”

话音刚落，一阵热烈的掌声掩盖了嘈杂声。董事长这种先声夺人的说话方式产生了极大的回响，收到很好的说服效果，代理商们纷纷表示：“我们很了解你目前的处境，所以，希望你能赶快成为‘另一个阿里’，因为以一流的产品价格购买二流的产品，这种心情是不会太好的。”

“谢谢！谢谢！我真是太感动了！各位的好意我永远都不会忘记的，总有一天我会好好地报答各位……”就这样，谈判在愉快而感人的气氛中达成协议，以董事长的极大成功而宣布谈判结束。

按照常理，一流产品价格应该用于购买一流的产品，怎能使谈判者以一流产品的价格去购买二流的产品呢？可是，董事长一开始就先声夺人，奠定谈判基础，然后有条不紊地加以论理，最后把自己的想法变成了现实，代理商们也愉快地接受了他的建议。

可见，先声夺人可以说服对方，赢得主动权。