让诱导成为成功说服的手段

1.让诱导成为说服的第一手段

要想说服别人，我们就要想办法让别人认可我们的想法，而诱导术无疑是让别人认可我们的想法的有力的劝导术。

与他人理论时，你的想法必须得到对方的认可。为了达到成功说服的目的，我们必须采取一些方法及手段，而诱导，正是在这一过程中必须采用的手段之一。诱导说理，心平气和，步步引导，耐心商讨，别人易于接受。诱导技巧的关键在“诱”字，立足在“导”字。要诱得巧妙，导得自然，应做到四点：

1.有目的地诱导

要有明确的说明目的，有的放矢，所有的诱导内容，都要紧紧地为总目的服务。

古时候，有一位父亲得知儿子染上了赌博的恶习，便给他写了一首戒赌诗，以诗说理规劝。诗曰：“贝者是人不是人，只因今贝起祸根。有朝一日分贝了，到头成为贝戎人。”儿子看后，不解其意。父亲给他一一指道：“贝者是赌，今贝是贪，分贝是贫，贝戎是贼。”“赌、贪、贫、贼是每一个赌博之徒的必由之路。”儿子听了，立刻幡然醒悟，弃赌从良，自食其力。

这位父亲劝子戒赌的方法巧就巧在：第一，以诗劝子方法新颖，让儿子去思，思考其中的含义；第二，当儿子百思不得其解时，一语道破诗意，道出“赌博必定贫穷，强盗出于赌博”的道理，使儿子恍然大悟。这种有目的地诱导方法往往能收到较好的劝说效果。

2.有步骤地诱导

既有总体设计，又有分步计划。 每一步怎样诱导，怎样发问，谈话前都要经过深思熟虑，胸有成“话”。这样，环环紧扣，步步深入，最后矛盾凸显，诱使对方在无法解决的矛盾面前自我否定。

某饭店服务员小刘拾到顾客遗失在店内的手机，想悄悄据为己有，被领班董大姐发现了，让她上交，可小刘说：“手机是我拾的， 又不是偷的，更不是抢的，不上交也不犯法。”董大姐说：“小刘，你知道什么叫做‘不劳而获’吗？”“不知道！ ”小刘嘟着嘴回答。董大姐：“你看，不劳而获是不经过劳动而占有劳动果实。说得确切点是占有别人的劳动果实！” “你什么时候学会咬文嚼字了？”小刘有点不耐烦了，董大姐耐心地问：“你说，抢别人的东西是不是‘不劳而获’？”“是的。” “你说，偷别人的东西是不是‘不劳而获’？”“当然是的。”“那么，拾到别人的东西据为己有是不是‘不劳而获’呢？”“这，当然……”小刘顿时语塞。董大姐顺势教育道：“拾到别人的东西据为己有和偷、抢得来的东西，在‘不劳而获’这一点上是相通的， 除了国家法律，我们还应该有一定的社会公德，再说店里也有工作守则，拾到顾客遗失的物品要交还，你可不能犯糊涂啊！”经过董大姐的教育，小刘终于认识到自己行为上的错误，把手机交了出来。

在这里，董大姐避开小刘振振有词的歪理，而是有意和她弄清楚一个看似与论题无关的“不劳而获”的意义，再诱导她由大及小，从面到点，步步推进，层层剥离。最后才切入实质性问题：拾到东西据为己有，同偷、抢一样是“不劳而获”，是同样可耻的行为。一席话使小刘受到了教育，打消了错误念头。(www.xing528.com)

总之，说服的过程是说服者对被说服者攻心的过程，也是被说服者心理渐变的过程。运用“层渐递进”的说服技巧，从理论上讲，符合心理学的基本规律，从实践中看，只要运用得恰当巧妙，就能取得理想的说服效果。

3.有预料地诱导

在诱导之前要考虑到对方会怎样讲，可能有几种讲法，怎样随机应变。这样才能使自己的诱导不会变成“哑炮”，一个人唱独脚戏。要使自己的诱导能引出对方的话，开启其思路，就要预作通盘打算。

新转入某班的方方同学，做作业马虎、潦草。老师把他叫到办公室，拿出一本字迹工整的作业递给他说：“你看这位同学的作业写得怎么样？”方方看了一眼，没说什么。老师又拿出一本字迹潦草、错误较多的作业给他看，并说道：“你看这本作业怎么样？”方方看了一眼，说：“跟我的作业差不多。”“你再看看这两个作业本上的名字。” 老师温和地说。这一回，方方疑惑了：“都是李林的？”老师抓住时机， 耐心地说：“差的一本是李林同学去年的作业，这一本是他现在的作业。”然后亲切地说：“你现在的作业和李林同学去年的作业差不多，但这不能说明你永远是这样。李林同学经过半年的努力，能写出工整漂亮的作业，老师相信你一定会像李林一样。用不了多长时间就能将作业写好。”老师这段谈话，言此意彼，既维护了学生的自尊，又起到了指出其不足，勉励进步的目的。

方方的老师已经预测出他的每一句问话方方会怎样去回答，然后，他根据方方的回答顺势劝导，起到了较好的说服效果。

4.有诚意地诱导

诚恳开导，不讽刺，不挖苦，这样才能使得对方心悦诚服。此法的好处是容许被说服者在接受说服的过程中，存在一个认识过程，获得一些全新的知识。

美国费城电气公司的推销员威伯到一个州的乡村去推销电，他叫开了一所富有农家的门，户主是一位老太太。她一开门见到是的电气公司推销员，就猛然把门关上。威伯再次叫门，门勉强开了一条缝。威伯说：“很抱歉，打扰您了。我知道您对电不感兴趣，所以，这一次登门并不是来向您推销的，而是来向您买些鸡蛋。”老太太消除了一些戒意，把门开大了一点，探出头，用怀疑的目光望着威伯。威伯继续说：“我看见您喂养的明尼克鸡种很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋带回城里去。”接着，充满诚意地说：“我的来航鸡下的蛋是白色的，做的蛋糕不好看，所以，我的太太就要我来买些棕色的鸡蛋。”这时候老太太从门里走出来，态度比先前温和了许多，并且和他聊起了鸡蛋的事，威伯指着院子里的牛棚说：“老夫人，我敢打赌，您养的鸡肯定比您丈夫养的牛赚钱多。”老太太被说得心花怒放，长期以来，她的丈夫不承认这个事实。于是，她把威伯视为知己，并高兴地把他带到鸡舍里参观。威伯一边参观，一边赞赏老太太的养鸡经验，并说：“您的鸡舍，如果能用电灯照射，鸡的产蛋量肯定还会增多。”老太太似乎不那么反感了，反问威伯用电是否合算。威伯给了她圆满的回答。两个星期后，威伯在公司里收到了老太太交来的用电申请书。

威伯之所以能说服固执的老太太，诀窍就在于他不急于求成，而是采用了由小到大，招招紧跟的说服方法，一步一步具体而又细致地为对方剖析情势，为其出谋划策，这样就一步一步地把双方的心理距离拉近了，促使老太太的态度一点一点地发生改变，这样就由小到大地一步一步逼近预定目标，最终取得了说服的成功。

总之，用诱导技巧说服人，要认真构思，事先把各方面的关节想清楚，谈话中又要针对实际情况，灵活应变。