用热诚打动听众：从听众角度出发的演讲技巧

7.从听众的立场出发，用热诚打动听众

人都是情感的动物，如果演讲时能从听众的立场出发，以情动人，再加以热诚的辅助，演讲会更容易深入听众的心灵深处，引起听众的心灵共鸣。

演说之所以能受到听众的欢迎，乃在于演说者的话代表了听众的心声。演说者正是从听众的立场出发，为听众立言，代听众扬声，替听众明志，所以才得到了听众的支持，获得了听众最热烈的响应。如果演说者抛开听众，只是力图将自己的观点灌输给听众，听众就不会买他的账，演说者就很听得到大众的回音。

成功的演说，往往是从听众的立场出发，关乎听众的需求——往往是新时代的需要、新形势的需要——用鲜明的语言将这种需求高度概括出来，表达出来；通过演说这一特殊形式，加以放大，从而让更多的人来感觉这种需求，支持这种需求。

比如说，历史上最杰出的演说之一，马丁·路德·金的《我有一个梦想》，让听过的人无不愿意为马丁·路德·金描述的梦想而奋斗。马丁·路德·金的成功，就在于他冲破阻挠，喊出了一百多年来压抑在美国黑人心底的声音。他说道：

“一百年前，一位伟大的美国人——我们就站在他象征的庇荫下——签署了解决宣言。这一重要的法令犹如灯塔把辉煌的希望之光带给千百万饱受屈辱、处于水深火热中的黑人。它就象欢迎黎明的来临，结束了奴隶被囚禁的漫漫长夜。”

“然而一百年后的今天，我们不能不面对这一悲剧性的事实，即黑人仍未获得自由。一百年后的今天，黑人的生命仍惨遭种族隔离桎梏和种族枷锁的束缚。一百年后的今天，黑人仍生活在物质繁荣的汪洋大海所包围的贫穷孤岛上。一百年后的今天，黑人仍蜷缩在美国社会的偏僻角落，感到自己是自己国家里的流放者。因此我们今天来到这里以引起人们对一种骇人听闻的情况的注意。”

马丁·路德·金的为黑人解放的呐喊，站在了受压迫的黑人的立场上，得到了无数黑人与废奴者的支持，因而受到了听众最热烈的欢呼。

那么作为演说者，如何才能站在听从的立场上呢？

首先，要树立“听众就是上帝”的思想。有了这一思想，就能从时代需求出发，感受时代的最强音；就能想听众之所想，感听众之所感。把他们的需要看作自己的需要，把他们的痛苦看作自己的痛苦，把他们的幸福看作自己的幸福。无论事实的收集、观点的提炼、感情的浓缩，都能站在时代的潮头，成为新时代、新形势、新需求的代言人，得到听众的欢呼、支持、敬仰。

其次，要有“为上帝服务”的手段。民众并非把他们的疾苦写在自己的脸上，并非把他们的幸福挂在自己的嘴上，作为演讲者，有必要深入到民众之中去，了解他们的需要，感知他们苦乐。这就要求我们深入下去，到我们的对象家里去坐一坐，喝一口他们亲手泡的茶，吃一餐他们亲手煮的饭，尝一碗他们亲自烧的汤。只有跟他们坐在一起，战斗在一起，才能真正感受到他们内心的创伤，真正领会他们的情感，才会言中有物，才会得到他们的支持。坐在办公室里，听秘书报告，收集网络资料，这样的手段，很难得到听众的真情实感。只有看到他们的的辛酸眼泪，看到他们甜美的笑容，你才能切身感受到他们需要的是什么，你才能形成自己真实的体验，你的演说才能让听者动容、动情，才能撼动他们的胸心。

演说时间不长，一般不到一个小时，在这有限的时间里，演说者如何将自己于民众中的感受表达出来，达到为听众立言的目标？毫无疑问，在了解大众的需求之后，有必要将时代有代表性的需求用一个或数个最精炼的词语或短句概括出来，用最有力的形式表达出来。

马丁·路德·金就用“我有一个梦”这样一个短语非常形象生动地概括了一百年来黑人的痛苦和时代的需求。他说道：

“我有一个梦。我梦见总有一天这个国家将站立起来，实现它的信条的真谛：‘我们认为这些真理不言自明：人人生而平等’。

“我有一个梦。我梦见有一天在佐治亚的红山上，原先的奴隶的儿子们与原先奴隶主的儿子们坐在一张桌子旁共叙手足之情。

“我有一个梦，我梦见有一天甚至密西西比州遭不公平和压迫的酷热煎熬的沙漠将变成自由和公正的绿洲。”

聆听过马丁·路德·金演讲的人，被“我有一个梦”这样简短的语句所激励，有的人终身难忘。这样简短的语句很快传遍全美国，听到的黑人为之欢呼。

毛泽东也非常擅于在演说中从听众的立场出发，用简短的语句概括时代的心声，激励人民大众为之奋斗。在抗美援朝战争开始之时，为了给战争指明方向，让全中国人民不被美国强大的军事实力所吓倒，他发表了《美帝国主义是纸老虎》的著名演说，用“纸老虎”这样一个形象的短语一下子就戳穿了貌似强大的美国军事武装力量的实质，全国人民为之振奋，全国迅速动员起来，为抵抗美国的军事进攻快速积聚了人力、物力，为战争最后的胜利作出了重要贡献。

站在听众立场的演说者，于演说之间，更要表达出听众的情感。埋藏于听众心里的那份情感需要演说者表露出来，用更热烈的方式，让听讲的人感受到他的激情，从而激荡起听众内心的情感诉求。(www.xing528.com)

在“我有一个梦”演说里，马丁·路德·金就用形象的语言描述了他内心的感受。他说道：

“我今天有一个梦。

“我梦见有一天每一条山谷都升高，每一座山头都降低，地势崎岖的地方变得平坦，弯弯曲曲的地方变得笔直，而上帝的光辉得到展现，让所有的人都看得见。

“这是我们的希望。正是怀着这一信念我回到南方。怀着这信念我们将能从绝望的大山中开凿出希望的石块。怀着这信念我们将能把我国的一片嘈杂吵闹声变为一曲华丽的兄弟友谊的交响乐。

马丁·路德·金用一连串的“梦想”表达了希望梦想能变成现实的强烈情感，这情感犹如中国的“海枯石烂”的咒语一样，让听众在心底里颤动。

情感冲动是人类特有的行动动机。比如，在人类的购买行为中，有学者统计过，事先并没有一定的规划，仅仅是由于一时的情感冲动而产生购买行为的，占68%。触发人们的情感领域，使其产生某种有利于自己的行为，相对于触动人们的理性领域，产生某种冲动行为而言，前者投入低而产出高。“热诚”是人们触动对方情感领域最重要的“工具”。即使再冰冷的心肠，遭遇“热诚”人的“攻击”，也会变得软起来、变得温热起来。成功的演说，不仅与演讲者的热诚分不开，而且往往正是演讲者的热诚叩开了听众的心灵，触动了听众的情感神经。

1863年11月19日，亚伯拉罕·林肯在葛底斯堡发表了一篇著名的《葛底斯堡演说》，这是一场庆祝军事胜利的演说，歌颂那些为理想献身的人们。林肯用他最热烈的情感，赞美那些做出牺牲的人们。林肯当年的热诚，今天让我们读起这篇演讲稿来，仍然热血沸腾。林肯说：

“87年前，我们的祖先在这个大陆上创立了一个孕育自由的新国度，他们主张人人生而平等，并为此献身。

“现在我们正在进行一场伟大的内战，这是一场检验这一国家或者任何一个象我们这样孕育自由并信守其主张的国家是否能长久存在的战争。我们聚集在这场战争中的一个伟大战场上，将这个战场上的一块土地奉献给那些在此地为了这个国家的生存而牺牲了自己生命的人，作为他们的最终安息之所。我们这样做是完全适当和正确的。

“可是，从更广的意义上说，我们并不能奉献这块土地——我们不能使之神圣——我们也不能使之光荣。因为那些在此地奋斗过的勇士们，不论是活着的或是已死去的，已经使这块土地神圣了，远非我们微薄的力量所能予以增减的。世人将不大会注意，更不会长久地记住我们在这里所说的话，然而，他们也将永远不会忘记这些勇士们在这里所做的事。相反地，我们活着的人，应该献身于勇士们未竟的工作，那些曾在此地战斗过的人们已经把这项工作英勇地向前推进了。我们应该献身于他们为之奉献了最后一切的事业—— 我们要下定决心使那些已死去的人不致白白牺牲——我们要使这个国家在上帝的庇佑下，获得自由的新生——我们要使这个民有、民治、民享的政府不至于从地球上消失。”

亚伯拉罕·林肯对那些为了自由而逝去的人们热情地颂扬，对他们为之追求的事业热诚地赞颂，让每一个听了他的演讲的人，也会不自觉地受到感染，为这些伟大的人骄傲，为自由的国度而自豪。

演说者在演说过程中表现出来的热诚，并不是一下子就能达到一定的高度，它要经历一个过程。在这个过程中，首先往往是情感的铺垫。如亚伯拉罕·林肯在《葛底斯堡演说》里的第一段和第二段。在这个铺垫里往往作一些情感的交待，让听众缓缓进入状态。

随着一些背景情况、思考动机交待完毕，就要进入情感的展开阶段。在这个阶段，往往更多的是演讲者讲清自己的观点想法，列举相应的事例，让听众的情感渗透到演说者论及的各个领域，从而摧生出情感的波澜。

当理性的交待完毕之后，演说者就得引导听众进入情感的高潮。如亚伯拉罕·林肯在《葛底斯堡演说》里第三段述说的内容，它引导了听众产生出高昂的情绪。在这里，我们听到了演说者呐喊的声音，听到了演说者为他的国度、牺牲的英雄强烈的情感的呐喊。

有的演说者为了强化听众的情感，让听众被鼓动的情感有一个强烈的喧泄，让听众之间有一个情感互动的平台，常常会主动地带头喊一些口号，或请他的现场辅助人员带头喊一些口号，让听众在口号声中将热诚迸发出来。

有的人故意将热诚的高潮部分安排在演讲的收尾，对于那些要求听众立即采取行动的演说来说十分有用，比如号召大家购物或投票。有时某一位听众在听了演讲之后虽然触动很大，但他很可能还在犹豫不决，还时，异乎寻常的号召力促使他最后下定了决心。

有的演说才为了加重自己的“情感输出”，将语言配合一定的手势，如五指收扰，紧握拳头，伸过头顶，来表示自己激动的感情、坚持的态度、必定的信心。有的人伸出自己的手掌，掌心向外，指尖向上，来表示自己一往无前的气势，显示自己的坚决和力量。有的人为了表示自己的热诚，带来某一个道具，如一张报纸来一叠宣传材料，在热诚高涨的时候，挥舞这些手中的“道具”，调动大家的情感一同上升。