6.迂回委婉地说出你的需求
即使你向别人提出的要求是正确的，也要有技巧地迂回委婉的说出自己的要求，才会让他人更容易接受。
即使你向别人提出的要求是正确的，你也得讲究时机和技巧，不然将不会被人重视，甚至被理解为无理取闹。如果你认为你的薪水与你的能力没有成正比，想让你的老板给你加薪的时候，你会用什么样的方法提出自己的想法呢？你会随随便便地提出要求么？我想，聪明的你肯定不会这样做。有技巧地说出自己的要求，才会让他人更容易接受，无论商场上还是生活中。
乔治是华盛顿储蓄银行的一名出纳，他就是采用这种方法挽回了一位差点失去的顾客。
“有位年轻人走进来要开个户头，我递给他几份表格给她填写，但他断然拒绝填写有些方面的资料。我从一开始就决定诱使他回答“是，是的”，于是，我先同意他的观点，告诉他，那些他所拒绝回答的资料，其实并非非写不可。”
“但是，假如你碰到什么意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人。”
“当然愿意。”
“那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时能够依照你的意思处理，而不致出错或者拖延？”
他再一次回答道：“是的。”
这个时候，他的态度已经缓和下来，知道这些资料并非仅仅为了银行而留，而是为了他个人的利益。所以，他不仅填写了所有资料，而且在我的建议下开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。当然，他也回答了所有与他母亲相关的资料。
在这个故事中，这个聪明的出纳一开始就让客房回答“是，是的”，这样反而使客户忘了原本所在的问题，而高高兴兴地去做你建议的所有事情。所以，获得肯定的、他人支持的艺术，在于我们得到他人愈多的“是”，我们就愈能为自己的意见争取主动权。推销商品也好，其他一切需要他人信服、支持的事情也罢，这一法则是很有效的。
曾经有一位年仅25岁的法国将军竟然能够使衣衫褴褛、饥肠辘辘的意大利军队听命于他。这到底是怎么回事呢？起初，他抓住了士兵们对衣食上的迫切的需求，开始鼓励他们：我将把你们从这个衣不蔽体、食不果腹的世界带到一个最富足的地方去，在那儿，你可以看到繁华的城市和富饶的乡村，你们可以过上衣食无忧、逍遥自在的生活。在占领了一个重要城市之后，他又改变了说法，这时，他转而在士兵们的自尊心上下功夫，用热烈而优美的词句赞美他的士兵：“你们是历史的创造者，当你们荣归故里时，你们的乡亲会热情地指着你们，说：看，他曾经服役于那伟大的英勇的意大利军队。”由于他总能够把军事计划和士兵们的欲望紧紧地联系起来，所以他的军队一直都支持他、效忠于他，英勇作战，义无反顾。他就是拿破仑·波拿巴。
所以，当我们想要借助别人的力量时，如果不知道如何才能说服对方支持你，也没有想过要观察他的兴趣和思想，他会怎么会回答我们的话呢？请不要毫无准备地闯入他的办公室，这种做法是非常不明智的，你不如在他的办公室外先考虑几个小时，然后再去敲门。
谈判专家之所以能解决棘手的问题，是因为他懂得有技巧地表达自己的意图。销售大王之所以能取得好的业绩，是因为他懂得有技巧的沟通。我们听听一个销售大王的经验：销售人员与客户之间的沟通有时表现为相互进攻，有时表现为各自坚守阵地，更多的时候，是进攻与防守的结合运用。
例如：销售人员说：“如果购买量达不到100箱的话，那就不能享受八折优惠。”（“100箱的销售量”属于进攻行为，“八折优惠”为防守策略。）客户说：“如果这种产品的价格不能享受七折优惠的话，那我就只能选择其他产品。”（“七折优惠”是进攻行为，“不购买产品”为防守策略。）
在进攻与防守策略灵活运用的各个沟通环节当中，销售人员应该学会掌控整个沟通局面，而不要令自己被动地围着客户提出的种种条件团团转。要想掌控全局，在每次与客户沟通的过程中，销售人员都需要在关键问题上事先确定一个合理的底线，比如产品价格不能低于多少、不符合某种购买条件时不提供某种免费服务、客户最晚不超过多长时间付清货款等等。”(www.xing528.com)
主办第23届洛杉矶奥运会的重任落到了彼得·尤伯罗斯身上，他面临着一个非常重要的问题：必须把奥运会有关项目的赞助权销售出去，才能获得资金筹备奥运会。彼得·尤伯罗斯担心的事情是：如果这些“赞助权”不能被成功销售出去，或者销售费用太低，那么洛杉矶奥运会的顺利举行将会受到严重掣肘。为此，尤伯罗斯为饮料业赞助商投标时，设置了自己的最低心理底线——400万美元，给媒体行业的电视转播权投标时，他又定了2亿美元的天价。在当时，这些价格都是前所未有的，当得知尤伯罗斯确定这样的价格底线时，很多商家都表示要坚决地退避三舍。然而，尤伯罗斯知道很多商家的声明都是一种策略，没有一个商家不希望自己能够获得奥运会的赞助权，只要他们有这样的实力，就一定会认真考虑的。
就这样，尤伯罗斯一次又一次地与各个行业的商业巨头在谈判桌上进行沟通他刃有余地周旋于各大商业巨头中间，和商业巨头们展开了形式多样的沟通和交流，而且他表现得相当灵活。但是每当涉及投标价格的讨论时，尤伯罗斯都表现得相当坚决，到后来，他甚至在价格方面已经不做任何解释了。
当尤伯罗斯在价格问题上几缄其口之时，各大商业巨头之间展开了明争暗斗的竞争。结果，他从可口可乐公司那里得到了1260万美元，从美国广播公司那里得到了2.25亿美元。
在商场中，当你与他人进行谈判时，可以考虑尤伯罗斯的做法，确定合理的底线，进攻和防守兼而有之。向老板提出加薪也是同样的道理，在适当的时间说适当的话。比如你通过了更高的学位认证或专业资格认证，要么争取到一个大客户或完成一项买卖，也可以通过降低成本或提高利润，或者吸取经验，更高效的完成工作等方式改进公司的运作情况，这些反应到你对公司的价值上，都会有一个加分，老板也就会很认真地考虑你的要求了。另外，接到其他公司的工作邀请时，也是要求加薪的好时机。
一战后，美国总统威尔逊为了重建国际新秩序、组织国联而游说欧洲各国。他来到了法国，他非常清楚地知道要说服法国这个欧洲大陆的第一强国，就得先说服绰号“法国老虎”的克里蒙梭，要让他同意国联的计划有多么艰难。但他在经过深思熟虑后，还是决定与克里蒙梭会晤。在交谈中，威尔逊首先提出了海洋自由的问题，因为这个问题是法国当时急需要解决的问题，接着他就提出了国联的计划，这个计划能够解决海洋自由的问题。结果，克里蒙梭对组织国联的计划十分感兴趣，后来他终于支持成立国联，威尔逊之所以能够赢得“法国老虎”的支持，原因就在于他告诉克里蒙梭国联可以满足他的某种需要，从而获得了克里蒙梭的鼎力支持。
在出席一个集会之前，我们会不会总是要先考虑到自己应该说些什么话？我们是否应该顺着对方的兴趣来表达自己的意见？是否能够顾及到他的需求？
在向上级回报时，在见一位顾客之前，在与一个同事交谈之前，在召见一个下属之前，有多少人会真正考虑过对方的立场呢？孔子的学生子贡曾经问他：“有没有一个字可以作为终生奉行不渝的法则呢？”孔子回答：“其恕乎！己所不欲，勿施于人。”这里的“恕”是凡事替别人着想的意思。其意是，自己不喜欢做的事，不要加在别人身上。我们可以把这句话看作是为人处事的基本修养，如果你能够做到这一点，那么便可以建立良好的人际关系。“恕”的核心是用以己度人、推己及人的方式处理问题。这样可以造成一种重大局、尚信义、不计前嫌、不报私仇的氛围，以及成就双方宽广而又仁爱的胸怀。其实，对于日常生活小事的处理，又何尝不是如此呢？按照“己所不欲，勿施于人”的原则，反求诸己，推己及人，则往往会有皆大欢喜的结果。
有句话是这样说的：人同此心，心同此理。人们的思想总是有着某种共同的规律的，在获得他人支持的努力上，积极发掘这种共同的规律，寻找事物的关联之处，先自觉地解剖自己，再由己及人，以求得双方在思想上的共鸣。若要人敬己，必先己敬人，你敬人一尺，人敬你一丈，人际交往就是有这样的互补性报偿，报偿是一种自觉不自觉的社会动机，只有尽可能地尊重一个人，才能尽可能地要求一个人。
如果你求人办事，想尽了各种办法用尽了各种招数，可是却受到了别人的无情拒绝，此时你应该怎么办呢？
（1）不要过分坚持。
对方既已拒绝，必有原因，如果过分坚持自己的要求，不但会使对方为难，而且也使自己陷于更加进退两难。
（2）不要过分追究原因。的确，任何人都想知道拒绝的原因，但是如果非问清原因不可，往往会破坏双方感情。
（3）做任何事，眼光都要放长远、心胸都要宽广。
真挚的友情是长期培育建立起来的，也能经得起漫长岁月的考验。如果求之于人时，一好百好；事成之后，过河拆桥，一锤子买卖，友谊哪能长久？如此寡情少义，关键时刻，又怎能奢望别人的真诚相助？
当我们想求他人为自己办事时，不要总是想着自己的利益，我们也应该考虑一下他人的看法和可能的回应。作为商场中的你，不妨有技巧地提出要求，可以试试底线的方法，提出底线以上的要求，有攻有守，但更重要的是要保证客户有兴趣继续与你沟通。另外，要在提出的要求与底线之间有目的、有技巧地让步，不要让他人产生“施一点压力就能获得一部分让步”的感觉。最重要的是争取实现自己和公司与客户的共赢，不要去冒破坏长期客户关系的风险。
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