情绪化管理对成功的影响

用好情绪化，你的成功就不远了

激将法就是利用别人的自尊心和逆反心理积极地一面，以“刺激”的方式及其不服输的情绪，将其潜能发挥出来，从而得到不同寻常的说服效果。

激将法是人们熟悉的计谋形式，既可用于己，也可用于友，还可用于敌。激将法用于己的时候，目的在于调动己方将士的杀敌激情。激将法用于盟友时，多半是由于盟友共同抗故的决心不够坚定。诸葛亮对东吴用的便是此计。激将法用于敌人时，目的在于激怒敌人，使之丧失理智，做出错误的举措，以己方以可乘之机。激将法也就是古代兵书上所说的“激气“、“励气”之法和“怒而挠之”的战法。前者是对己和对友，后者则是对敌。

诸葛亮奉刘备之命到达江东劝说孙权共同抗曹，鲁肃带他前去会见孙权。诸葛亮见孙权碧眼紫髯，一表人材，自知难以用言语说动，便打定主意要用言语激他。寒喧之后，孙权问道：“曹兵共有多少？”诸葛亮答：“马步水军，共100余万。”孙权不信。诸葛亮说：“曹操在兖州时，就有青州军20万；平定河北，又得五六十万；在中原招新兵三四十万，现在又得荆州兵二三十万：如此算来，曹兵不下150万。我只说100万，原因是怕惊吓了江东之士。”鲁肃听后大惊失色，一个劲向诸葛亮使眼色，诸葛亮却装看不见。孙权又问：“曹操部下战将，能有多少？”诸葛亮说：“足智多谋之士，能征惯战之将，不下一二千人！”孙权道：“曹操有吞并江东的意图，战与不战，请先生为我下决心。”诸葛亮说：“曹操取得了官渡之战的胜利，又新破荆州，威震天下，现在即使有英雄豪杰要与他抗衡，也没有用武之地，所以刘豫州才逃到这里。希望将军您量力而行：如果能以吴、越之众与他抗衡，就不如早一点与其绝交；如果不能，为什么不依众谋士的主张，向他投降呢？”

孙权道：“就如您所说的，那么刘豫州为什么不投降曹操呢？”诸葛亮说：“当年的田横，不过是齐国的一名壮士罢了，尚能笃守节义，不受侮辱，更何况身为王室之胄、英才盖世、众士仰慕的刘豫州。事业不成，这是天意，又岂能屈处人下？”孙权听了，不禁勃然大怒，退入后堂。众人都笑诸葛亮不会说话，一哄而散。鲁肃则一个劲埋怨诸葛亮，批评他藐视孙权。诸葛亮笑道：“我自有破曹良策，你不问我，我岂能说？”鲁肃听罢，赶紧跑到后堂告诉孙权。孙权回嗔作喜，又出来与诸葛亮相见，并设酒宴款待。经请葛亮一番实事求是地分析，孙权果然进一步坚定了抗曹决心。

周瑜系江东主战派的核心。但是，他在与诸葛亮相见时，却故意反说宜降不宜战。鲁肃不知是诈，与周瑜当面争辩起来。诸葛亮装作主张投降的样子，然后说：“我有一计，既不必牵羊担酒，纳土献印，也不必亲自渡江；只要派一名使者，送两个人到江北给曹操，百万大军就会卷旗卸甲而退。”周瑜问道：“用哪两个人？”诸葛亮说：“我在隆中时，就听说曹操在漳河新建了一座十分壮丽的楼台，称之为‘铜雀台’，并且广选天下美女置于其中。曹操原本就是个好色之徒，他很早就听说江东乔公有两个女儿，长曰大乔，次曰小乔，都有沉鱼落雁之容，闭月羞花之貌。曹操曾经发誓说：‘我一愿扫平四海，以成帝业；一愿得江东二乔，置之于铜雀台，以乐晚年。如此，虽死也没有什么可恨的了。’可见，他率百万雄兵，虎视江南，其实不过是为得到这两个女子。将军何不去找那乔公，用千金买下这两个女子，派人送给曹操。曹操得到她们之后，心满意足，必然班师回朝。”周瑜道：“曹操想得到二乔，有什么证验没有？”诸葛亮说：“曹操的小儿子曹植，下笔成文。曹操曾经命他写了一篇《铜雀台赋》。赋中的意思，单道他家合为天子，誓娶二乔。”周瑜道：“先生还能记得这篇赋吗？”诸葛亮说：“我爱其文采华美，曾经把它背了下来。”说完，当即将《铜雀台赋》背诵了一遍。其中“揽‘二乔’于东南今，乐朝夕与之共”一语，果然是想要得到江东二乔的意思。周瑜听罢大怒，站起来指着北方大骂道：“老贼欺人太甚！”诸葛亮连忙劝阻说：“当年汉朝皇帝曾以公主和亲，今天为了退敌，这民间的两个女子有什么可惜的呢？”周瑜道：“先生有所不知，大乔是孙伯符(即孙策，孙权之兄，其时已死)之妇，小乔乃周瑜之妻。”诸葛亮佯装惶恐道：“我确实是不知此事，矢口乱说，死罪死罪！”周瑜道：“我与老贼誓不两立，希望先生助我一臂之力。”于是，二人遂订下联合抗击曹军的大计。

日本有一家SB公司，主要生产咖喱粉。有一段时间，这家公司的产品滞销，堆在仓库里卖不出去，眼看企业就要破产了。面对这一危机，大家都在想方设法进行促销，可是一切手段都施展出来之后，咖喱粉销售量还是上不去。

该公司的经理一个个都“下了课”，连续换了三任经理。这时，受命于危难之际的第四任经理田中走马上任了，可他还是没有什么好办法。大家都清楚，产品卖不出去的原因就是顾客对SB公司的牌子很陌生，很难注意到有这种产品。由于没有足够的资金，大量做广告是不现实的，但如果不拼死去做一次广告，无异于坐以待毙。

那么做怎样的广告呢？有一天，田中经理在办公室里翻报纸，有一条新闻吸引住了他。这条新闻说：有家酒店的工人罢工，媒体进行了追踪报道，最后罢工问题圆满解决，酒店恢复营业，原先不景气的生意，现在变得异常兴隆。在日本，劳资双方的关系一般都比较和谐，一旦出现罢工就会成为新闻的焦点。田中看着看着，大脑里突然有了主意：这家酒店之所以生意兴隆，就是因为新闻媒体无意之中给炒起来的……

这样，一个巧妙的想法在他的头脑里形成了。他悄悄地叫来几个干将，关上房门后吩咐了一番。几天之后，日本的几家大报如《读卖新闻》、《朝日新闻》等刊登出了这样一则广告：SB公司专门生产优质的咖喱粉，为了提高产品的知名度，今决定雇数架直升飞机到富士山撒咖喱粉，在这山上，人们将只能看到咖喱粉的颜色了。这是一条令全日本人都感到震惊的消息。在日本，富士山既是一大名胜，又是日本国家的象征。在这样神圣的地方，居然有公司胆敢撒咖喱粉？

真是岂有此理！SB公司的广告刚刚刊出，国内舆论一片哗然。很多人都知道SB公司在故弄玄虚，但是对如此的言辞仍然难以忍受，纷纷指责SB公司。本来名不见经传的SB公司，连续好多天在各种新闻媒体上成为大家攻击的对象。有的人甚至放出话来，如果SB公司胆敢如此做的话，我们一定叫它倒闭！

在一片声讨浪潮中，SB公司的名声大振。当临近广告中所说的在富士山撒咖喱粉的日子前一天，原先发表过SB公司广告的报纸都刊登出其郑重声明：鉴于社会各界的强烈反应，本公司决定取消在富士山撒咖喱粉的计划。

当人们欢庆自己的胜利时，田中和SB公司的员工们也在欢庆胜利。经过这样一番折腾，全日本的人都知道有一家生产咖喱粉的SB公司，并且误以为这是一家实力超群、财大气粗的公司。很多小商小贩都纷纷投到SB公司的门下，大力推销其咖喱粉。而该公司的咖喱粉一时间成了畅销产品。

田中经理的一招妙棋救活了一家公司。目前这家公司的产品在日本国内市场占有率高达50%。(www.xing528.com)

在商战中，如果想使自己的产品卖出去好价钱，知道对方是个心烦气躁的人，用激将法最容易使人就范。同样，在产品的销售过程中，用“怒而挠之”，同样也可以刺激对方的自尊心和虚荣心，使其理智程度降低，从而达到自己的价格目的。

“怒而挠之”法的关键是“挠”，要对情绪容易激动的热闹来挠。一般说来，年纪轻的要比年纪大的易“挠”些，见识少的要比见识多的易生气些；越是讲究衣着打扮的、好争高比强的、地位较高、受人尊重的人越怕别人看不起。某种职业、某些人群在性格上具有某些不同的性格特征，激将法在这些人身上就会有不同的效应。

你只要掌握了“怒而挠之”的激将法，那无疑对你的推销技巧或是购买技巧将是莫大的帮助和补充。

这种战术源于顾客的好胜心理。各个消费者的购买动机并不完全相同，有的为满足新、奇、怪、美的心理需要，也有一种为满足自己的好胜心理的。在某华侨商店里，一对外商夫妇对一只标价3万元的翡翠戒指非常感兴趣，但因为价格太贵，又有些犹豫不决。正在这时，售货员主动走过来介绍说：“某国总统夫人也曾对它爱不释手，可由于价钱太贵，没买。”这对夫妇闻听此言，其好胜心理油然而生，产刻付钱买下，然后洋洋得意，感到自己比总统夫人还有钱。

所以你有商品推销给顾客，千万不能用“你不想买”而可以用“你是因为没钱，买不起”来激发他，因为前者不会剌激对方的自尊，后者却击中了他的要害，而对方为了挽回面子，也提勉强做出来让你瞧。

当然，要采取此激将法，必须注意方法和技巧，最好利用暗示，切不能够一激将人激怒了，让你吃不了兜着走，说不定要和你拼个死活呢。

在商务谈判中使用激将技巧的目的是要最终达成协议，需要强调的是，激将法使用的是一种逆向的说服对方的方法，需要较高的技巧，运用时需要注意以下几个方面：

1、激将的对象一定要有所选择。一般来说，商务谈判中可以对其采用激将法的对象有两种；第一种是不够成熟，缺乏谈判经验的谈判对手。这样的对手往往有自我实现的强烈愿望，总想在众人面前证明自己，容易为言语所动，这些恰恰是使用激将法的理想的突破口。第二种是个性特征非常鲜明的谈判对手。对自尊心强、虚荣心强、好面子、爱拿主意的谈判对手都可使用激将法，鲜明的个性特征就是说服对手的突破口。

2、使用激将法应在尊重对手人格尊严的前提下，切忌以隐私、生理缺陷等为内容贬低谈判对手。商务谈判中选择“能力大小”、“权力高低”、“信誉好坏”等去激对手，往往能取得较理想的效果。

3、使用激将法要掌握一个度，没有一定的度，激将法收不到应有的效果，超过限度，不仅不能使谈判朝预期的方向发展，还可能产生消极后果，使谈判双方产生隔阂和误会。比如，在诸葛亮智激黄忠中，如果在黄忠当众立下军令状后诸葛亮仍然以语相激，对黄忠的实力表示不信任，很可能会使黄忠认为诸葛亮根本看不起他，两人会由此产生误会。

4、激而无形、不露声色往往能使对方不知不觉地朝自己的预期方向发展。如果激将法使用得太露骨，被谈判对手识破，不仅达不到预期的效果，使我方处于被动地位，而且可能被高明的谈判对手所利用，反中他人圈套。

5、激将是用语言，而不是态度。用语要切合对方特点，切合追求目标，态度要和气友善，态度蛮横不能达到激将的目的，只能激怒对方。

当然，如果你想在商务谈判中抢占先机，不但要善于使用激将技巧，而且要善于识破激将法，在商务谈判中沉着应付，不为对手所激。