攻其心理弱点，达到目的

怕什么就给他来什么

人们心中不可避免有其害怕、畏惧的东西，而且在人们的心底害怕惩罚的心理往往比获取奖赏表现得更为有力。

有人说他自己天不怕地不怕，可是真的吗？每个人总有他害怕的东西。

你知道他喜欢什么，就可以投其所好，你知道他害怕什么，就可以永远制住他。正所谓知己知彼，百战不殆。现在我们只有找到了对手的命门，才能一击必中。即俗话所说的“打蛇就要打七寸”。

人们心中不可避免有其害怕、畏惧的东西，而且在人们的心底害怕惩罚的心理往往比获取奖赏表现得更为有力。

战国时期，一到冬天，鲁国都城南门附近的人们就会到城门附近的芦苇荡子里打猎。由于那里湿度适宜，生长着肥美的野草，所以有数不清的鱼虾和许许多多的飞禽猛兽，来这里打猎的人络绎不绝。一天，不知谁为了一时之利，竟然放了一把火来捕杀猎物。火借风势，很快蔓延开来， 马上要烧到都城了，但却没有一个人去救火。大家都在兴高采烈地追逐着四处逃窜的动物。鲁哀公在宫中听到火灾的消息，大吃一惊，赶忙派人去救火。但是被派去的人也跟着众人追逐火海中逃出来的猎物。看到这乱糟糟的情形，鲁哀公不知所措，担心再延误下去都城就要化为灰烬了。这时，宫中一位大臣说：“在这样危急的情况下，我们没有设置任何奖赏和惩罚，他们当然不愿意冒险去灭火。更何况趁机捕杀猎物不仅有利可图，也有趣味，他们自然趋之若骛。出现这种情况也是在所难免的。” 鲁哀公心中正焦急，听到这句话后说：“这好办，传令下去，凡是救火的人就是为挽救都城立下功劳的人，一定会得到重重赏赐的！”那位大臣赶忙说：“这样也不太好。现在一团糟，不清楚谁在救火，谁在追逐猎物。至于谁的功劳大谁的功劳小，也没有办法评定。况且还有一个重要的问题，现在人这么多，用这么多的财富去赏赐实在是不划算啊！ ”鲁哀公想想觉得也对，又开始发愁，说：“那该怎么办呢？”大臣回答道：“既然奖赏不行，那为什么不惩罚呢？我们可以规定，捕杀猎物者视同玩忽职守，不救火的人等同于战场上的逃兵。如果被发现，不管是谁，都要以军纪处罚，不留半点情面！这样不用花一分钱，就能达到目的。您觉得怎么样？ ” 鲁哀公一听赞不绝口，立即传令下去。在场的人都害怕了，纷纷救火。有的脱下自己的衣服扑灭火苗；有的拿工具切断火路， 防止火势向四周蔓延；有的铲土掩盖即将复燃的灰烬。不一会儿，大火就被扑灭了。(www.xing528.com)

宫中这位大臣正是利用“赏罚分明需有度”这一点，抓住人们害怕受到惩罚的心理， 以法治事，终于团结人心，扑灭大火。

竞争对手怕什么？竞争对手对于他的弱点一般都翼翼防护，因为如果软肋被人作为攻击的靶子应该滋味不会好受。竞争对手到底会怕什么？观察你的竞争对手，你可以找出他的弱点；研究你的竞争对手，你可以更好地出招。外表强大的对手，其实不一定浑身是铁。对方怕什么，我们就专门给他来什么。抓住对方的心理弱点，攻其一点，不及其余，从而达到求人目的。

三国时期，魏国势力比较大，而蜀与吴的势力非常弱，为说服周瑜联合抗战，诸葛亮认为，如果只泛讲一通吴蜀联合抗曹的意义，只怕难于奏效，于是他巧用激将之法去激怒周瑜，促其下定决心。诸葛亮说：“我有一条妙计，只需将两个人送给曹操，其百万大军必然卷旗而撤。”周瑜闻言急问此二人是谁？诸葛亮说：“曹本好色，听说江东乔公有女大乔、小乔，美丽动人，曹发誓，‘要得其二乔，以娱晚年’。观曹兵百万，进逼江南，就是为二乔而来。将军何不找到乔公，花千两黄金买女送曹？江北失此二人，就如大树飘落两叶，无损大局；而曹得二乔，必心满意足，班师回朝。”周瑜问：“曹欲二乔，有何为证？”诸葛亮答：“有诗为证。曹操在漳河岸上建一铜雀台，挑选美女安置其中。又让曹植作了一篇《铜雀台赋》。文中之意说他会做天子，誓娶二乔。”周瑜问：“此赋可记否？”诸葛亮诵道：“立双台于左右兮，有玉龙与金凤，揽‘二乔’于东南兮，乐朝夕与共。”周瑜听罢，勃然大怒，霍地站起指着北方大骂：“曹操老贼欺人太甚！”诸葛亮连忙起来拦住说：“这去匈奴屡犯汉朝疆界，汉天子答应派公主去和亲。现在你怎么倒舍不得两个民间女子？”周瑜说：“先生有所不知，这大乔是孙策将军的主妇，而小乔则是我的妻子呀！”诸葛亮赶忙做出诚惶诚恐的样子说：“这个我实在不知道，失口乱说，死罪，死罪！”周瑜咬牙切齿道：“我与那老贼势不两立！”诸葛亮又敲边鼓说：“事须三思，免得后悔。”周瑜说：“我承蒙孙策将军临终托付，岂有屈身投降的道理？先前所说的，不过是想试探二位的态度。其实我自离开鄱阳湖，便有北伐之心，就是刀斧加头，也不改其志。望孔明助我一臂之力，共破曹操！”诸葛亮慷慨答应：“若蒙不弃，愿效犬马之劳，早晚听凭驱使。”周瑜说：“明天见了主公，便商议起兵。”

在这场精彩的谈判中，诸葛亮善于拨弄对手弱点的战术发挥到了极致。周瑜是对孙权决策影响最大的人物，一旦抗曹开始，他必然也是主帅，诸葛亮必须调动起他的强烈抗菌愿望。于是异想天开地利用曹植（铜雀台赋）中的句子，诳称曹操有染指孙策遗霜大乔和周瑜妻子小乔的念头。这不啻在周瑜最敏感的部位砍了一刀，把一个故作深沉、正得意洋洋地对诸葛亮大演其戏的周郎刺得顷刻之间离座而起，将自己与曹操势不两立的意愿和盘托出。诸葛亮就此圆满完成了出使江东的重要使命，真可谓高明！

只有将言语真正地击到对方的痛处，对方才会甘心降服于你，从而达到理想的办事效果。