如何巧妙引导对方说真话？

假装不知道，让对方开口

面对无知的你，对方更容易放下戒心，向你吐露真言。因为一个“空白”的你，对他来说是纯洁，乖巧，且无害的。

假装不知道，让对方开口！ 不要总给别人一种自己无所不知的感觉，不要对方刚一开口讲，你就来一句这个我也知道，对方还会讲吗？我想这和不一定自己知道的问题就不能问别人是一样的道理！

假装无知让对方失去心理戒备。据一个经验丰富的杂志编辑说，他在访问大人物时，多半使用两种方法去触及对方的内心，使其说出心里话。 一个方法就是挑拨对方，使他生气，即使是世界超级名流，也不排除在外。另一个方法就是在对方面前假装无知，使他说出真心话。 一般说来，“大人物”的自尊心都非常强，不会轻易地说出真心话。所以，一场个人采访下来，留下的印象多半是极其普通，只是一般人所想象的典型人物。因此，一些有经验的访问者，常常故意用无知或挑拨对方的方式，来促使对方说出内心的话。不过据说采访者如果采用假装无知的方式，其成功率会比故意去挑拨对方还要大。

为什么假装无知，会促使对方说出真心话呢？简单地说，当采访者以无知的态度出现时，被采访者就会消除警戒心，而产生一种被信赖，被依靠的快感。大体而言，一个人当被别人依靠时，除非是较别扭的人，一般内心都会很舒服。其理由很简单，因为任何人都有一种希望站在比别人的地位更优越的位置上的欲望。当你祈求对方时，就会显示出你比对方的位置低一级，换言之，也就是你承认对方站在比你高一级的层次上。 当对方是一个非常骄傲的大人物时，你以这种方法去对待他，他会觉得自己是站在优越的地位上，而产生非常大的满足。

所以说，首先让对方的内心感觉很舒服，然后再触及他的内心，使其说出真心话，这才是最高明的攻心术。以假装无知的方式来触及对方的心理，更能使对方感觉自然。前面提到的那个编辑，他在采访前，都先彻底地搜集、调查有关对方的一切资料，作好充分的准备，而且，在提问时还事先说明：“我对专业以外的事情完全不了解，所以……”如此一来，必能将对方心里的话全盘套出。

一个有经验的谈判者，能透过相互寒暄时的那些应酬话去掌握谈判对象的背景材料：他的性格爱好、处事方式，谈判经验及作风等，进而找到双方的共同语言，为相互间的心理沟通做好准备，这些都是对谈判成功有着积极的意义。

同无知、蛮不讲理而又顽固的人打交道，是让人很伤脑筋的，遇到这样的人，你会被搞得筋疲力尽，不知所措，以致无奈只好赶快让步，以解除这种痛苦。

有些谈判者正是抓住对方怕与这种人打交道的心理，于是，在谈判中采用“假装糊涂”法，以“无知”为武器来赢得谈判的胜利。采用此种方法常常可以取得以下效果：

其一，可以麻痹对方，使之放松警惕。

其二，可以考验对方的决心和耐心。

其三，使对方无可奈何，只好让步。

其四，能够争取到足够的时间来回避对方所提出的尖锐问题。(www.xing528.com)

其五，可以很从容地思考问题或向有关专家请教。

使用“假装糊涂”法，在谈判中往往能够奏效。比如，有的买方会这样对卖方说：“我不管你们的情况，我什么也不知道，反正我只有这么多钱，只能出这个价，不能再多了！”遇到这种情况，无论你怎样与他商量也不会改变他的要求，最终，你只好屈服。

再比如，有的卖方也会这样辩解：“我是个‘门外汉’，不懂什么叫‘成本分析’，只知道大家都卖这个价，少一分钱也不能卖。”这样，你就无法向他询问有关成本的问题，而原来所收集的资料数据、专家分析等也都不起作用了，如果急于成交的话，也许就只好按他的出价来办。

因此，面对假装糊涂的人，一定不能掉以轻心，要保持清醒的头脑和极大的耐心，不要上假装糊涂者的当。

丹麦一家大规模的技术建设公司，准备参加德国在中东的某一全套工厂设备签约招标工程。开始时，他们认为无法中标，后来经过详细地研究分析，在技术上经过充分的讨论，他们相信自己比其他竞争对手有更优越的条件，中标是很有希望的。

在同德方经过一段时间的谈判后，丹麦公司方面想早点结束谈判，抓紧时间争取早日达成协议，尽早和对方签约。可是，德方代表却认为应该继续进行会谈。在会谈中，德方一位高级人员说：“我们进行契约招标时，对金额部分采取保留态度，这一点你们一定能够理解的。现在我要说点看法，就是请贵公司再减2。5%。我们曾把这同一个提案告诉了其他公司，现在只等他们回答，我们便可作出决定了。对我们来说，选谁都一样。不过，我们是真心同贵公司做这笔生意的。”

丹麦方面回答：“我们必须商量一下。”

一个半小时以后，丹麦人回到了谈判桌旁，他们故意误解对方的意思，回答说，他们已经把规格明细表按照德方所要求的价格编写，接着又一一列出可以删除的项目。

德方看情况不对，马上说明：“不对，你们搞错了。本公司的意思是希望你们仍将规格明细表保持原状。”接下来的讨论便围绕着规格明细表打转，根本没有提到降价的问题。

又过了一小时，丹麦方面准备结束会谈，于是就向德方提出：“你们希望减价多少，”德方回答说：“如果我们要求贵公司削减成本，但明细表不作改动，我们的交易还能成功吗？”

这一回答其实已经表明了对方同意了丹麦公司的意见，于是丹麦公司向对方陈述了该如何工作，才能使德方获得更大的利益。德方听了之后表现出极大的兴趣。丹麦方面则主动要求请德方拨出负责监察的部分工作，交由丹麦公司分担。这样一来，交易谈成了，德方得到了所希望得到的利益，丹麦公司也没有做出什么实质性的让步。

在这场招标谈判中，丹麦人巧装糊涂，故意误解德方的意思，并且巧妙地转移了德方的兴趣，从而如愿以偿，顺利中标。