赢者应有输的觉悟，输者应有赢的野心

赢者不全赢，输者不全输

凡事不能急于求成，赢大头者也要给对方一些甜头。。以退为进的策略，是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕。

也许大多数人会说，谈判是一门妥协的艺术。但是世界著名谈判专家盖温·肯尼迪将用他的学说颠覆我们心中的惯性思维。盖温·肯尼迪的《谈判是什么》一书中，作者清楚地指出：“谈判的目的不是‘取胜’，而是‘成功’。”

面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意还是寸土不让？

好多年以前，第一批外来商人跑到北极圈里向当地人兜售。一天，一个商人冰天雪地里遇到了一只狼。为了保命他将雪橇上的鹿肉割下来喂给狼吃，狼聚集得越来越多，边追他边吃他扔下来的鹿肉。幸而鹿肉刚刚扔完，他也终于钻进了居民点，捡回一条命。于是，他开始到处讲诉如何用鹿肉对付狼群。这些商人们纷纷效仿，凡是遇到狼群便扔鹿肉逃命。于是，狼群从此不再接近海湾自己觅食，而是不停的追逐雪橇。这件事对我们所有人都是一个惨痛的教训。为了铲除祸根，土著人赶跑了所有的商人。从此，饿狼追赶雪橇除了能迎来一阵空啤酒罐的痛击以外什么也得不到，它们也就再也不去追赶雪橇而是老老实实的向大自然觅食去了。(www.xing528.com)

当“善意”成了先例，只能使自己蒙受损失。当你的谈判对手看到你的“善意”让步，他的想法无非是两条：其一是你确实在表示善意；另一则是你表现得软弱可欺。即使对方同意第一个论点，也没有必要回报你的“善意”。而如果他持第二种观点的话，只会变本加厉的迫使你做出更大的让步。所以说，“善意”战略是行不通的。那么，作为一个精明的谈判者应该怎么做呢？我们的答案如此简单，寸步不让，除非交换。

想要成为一个成功的谈判者，有些事情是必须要做到的，但还有一些事情是绝对不能做的。谈判者最不该做的事情就是仓促与人成交，接受对方的第一次出价是很愚蠢的。这样做，不仅是自己付出了更高的价格，而且会让对方怀疑自己出价太低，下次再跟你交易时就会漫天要价了。

在提出任何建议或任何让步的时候，务必在前面加上“如果”。用上“如果”这两个字可以使对方相信你的提议诚实无欺。加上条件从句后，对方无法不相信你的提议绝非单方面让步。养成在每次提议前都加上“如果”的习惯。这能给你的谈判对手送去两个信息：“如果”部分是你的要价，随后部分是他可得到的回报。在谈判中如此行事有助于谈判的进程，避免形成僵局。当然，即使是这样也不可能达成完全对等的交易。“公平交易就是完全平等的交易”，这句话是不对的，公平交易绝不是交换的东西必须对等。事实上，世上就没有完全对等的交易。只要谈判双方基于自愿平等的原则，各取所需，就应该被认为是公平交易。

周瑜给诸葛亮出了一道难题，10天之内监造10万枝箭。诸葛亮明知这是一件欲害自己的“风流罪过”，却欣然从命，还把日期缩短为3天，当场立了“军令状”。第三天，浓雾满江、远近难分。诸葛亮在鲁肃的陪同下，指挥20只草船向曹军水寨驶去，并令船上军士擂鼓呐喊。顿时，曹营中一片惊恐，以为敌军攻到，立即命令弓箭手向鼓声方向射箭。这样诸葛亮通过草船，凭借大雾，从曹军“借”了许多箭，完成了“造”箭任务。鲁肃惊奇地问：“何以知今日如此大雾？”诸葛亮答：“为将而不通天文，不识地理，不知奇门，不晓阴阳，不看阵图，不明兵势，庸才也。”“草船借箭”的成功在于施计者诸葛亮上通天文、下识地理，博才多学，善于识机和利用它。