商务谈判中无声胜有声

此时无声胜有声

商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的效果。

在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受，但是也没有什么比这更重要的了。比如说，向对方鼓掌致意，不用出声，也能明白是祝贺、赞许之意；用食指指向太阳穴，表示需要慎重思考等。许多无声语言约定俗成，意义明确，都可以脱离有声语言，在不便说话时，独立使用，暗示出自己的态度。

沉默是一种无声的武器，恰当地运用沉默，往往令对方招架不往，自乱阵脚，从而露出庐山真面目。

当你作为公司领导，你的下属向你提出长工资要求时，你保持沉默。他吃不准你是什么态度，因而一再地陈述他的理由，你再一次地运用了沉默，也许这时他会自己降低要求，征询你的意见，等待你的反应。

高明的谈判者利用沉默来获得优惠的价格，此时无声胜有声，从而取得最大限度的利润。当你和别人进行一项关于商品价格的谈判时，对方说： “我希望能在这个月之内达成协议，因为我不敢肯定过了这个月是否能给你相同的价格。”这时你应保持沉默，冷静地看对方的举动。这时对方又说：“你究竟愿不愿意在这个月内达成协议？ 如果愿意，我们可以考虑适当优惠。” 你仍以沉默来回答．对方会再说：“我们可以再把价格降低10%，希望你能慎重考虑。” 也许你等的就是这句话。于是，一项谈判就成功了。它或许比你原来想象的价格还要低。(www.xing528.com)

当然，沉默不能滥用，如果双方在谈判时都采用沉默来对抗，那这场“没有硝烟的战争”就不知要拖延到什么时候了。那些老谋深算、富有谈判经验的人会一下子窥探出你沉默的用意，从而不露声色，令你失望．因而，卡耐基告戒我们，只有对那些急于求成或谈判经验稍逊的人运用此法，方能全面获胜，真正体现出沉默的价值。

江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品，这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较．在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。

指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判阶段，这种谈判方式称为保留式开局策略。

本案中该厂成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先，该厂产品确实好，而几家客商求货心切，在货比货后让客商折服；其次，是巧于审势布阵，先与小客商谈，并非疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危机感．这样定货数量和价格才有大幅增加。

注意在采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。