与谈判对手的秘书和熟人建立良好关系，获得更多商业机密。

和谈判对手的“秘书和熟人”搞好关系

要擒王，还是要跟贼打好交道，好得到更多的敌方军情。

战场上，兵家讲究“知己知彼，百战不殆”。商场如战场，在商务谈判中，对方的信息对于自己来说同样十分重要。只有掌握了大量及时的信息，才能在扑朔迷离的谈判桌上掌握主动权。

多年前，慧聪网在融资中发生过这样一件事。当时他们的固定资产只值2000万元，于是他们想把30%的股权卖给别人，以此引进资金。

有一家美国公司考察完后，问慧聪网总裁郭凡生先生：30%的股权你要多少钱？按照当时国家的法律规定，智慧资本不能超过固定资本的30%，2000万元的30%也就600万元。可是600万元对慧聪网来说是杯水车薪，根本起不到什么作用。于是，郭凡生想了半天，咬了咬牙，开口要了2000万元。

价格一出，可把当时和他一起去的同事吓到了，咱们总资产才2000万元，你竟然敢管人家要2000万元？融资肯定没门儿了。再看看美国人，半天也没有反应。郭凡生他们真不知道对方葫芦里卖的什么药。

一年以后第二次融资的时候，他们跟美方已经是一家人了。他就和美方代表说：你们比较懂谈判，这次融资你们来。但我有一件事一直困扰着，第一次融资时如果我的价格再高点你们是否能接受？美方代表想了想说，现在我们已经是一家人了，有些事说了也无妨。当时考察完你的企业后总部给我的权力是6000万元以下可以自己掌握。(www.xing528.com)

这次轮到郭凡生吃惊了。2000万元和6000万元，多么大的差距啊！这不就是因为没摸清对方心里到底在想什么造成的吗？

由人们在生活中设定目标、修正目标的举动可以看出一些他们在谈生意中可能出现的反应。人们常为自己修订目标，却浑然不自知。当我们选择去一个社区居住，或选择参加一个团体，或选择上一个教堂时，我们便会针对现况，制定目标。公司主管也是这样，他们会向朋友、秘书、助理人员描述他们的目标，依据不断的反馈，逐步向上或向下修正目标。

除了通过谈判对手的熟人得知一些重要的商业信息的同时，有时这些熟人还可以帮助谈判出现转机。

2003年甲开始全面负责在河北沧州的销售。02年乙在沧州的销量为200万，丙150多万，而甲只有60多万。后来乙与当地市场中的第一大户经销商A发生矛盾并激化，A决定退出乙的经销阵营。因A在市场的重要地位，一时之间，各大厂家纷纷上门游说，希望促成与A的合作，A成了各大厂家业代眼中的香饽饽。A也开出了合作的两个基本条件，一是销售政策要好，二是必须保证独家操作。

甲公司业代想抓住这个机会突破甲在沧州市场的瓶颈，虽然甲在沧州已由B代理，但B的销售能力已不满足甲公司发展的需要。如何能在保证老客户稳定销量的基础上，开发一个更加优质的客户，成了甲公司业代必须破解的一个难题？

正在为难之际，事情出现一线转机，在一次聊天中，甲企业的业务代表得知其一好友与A的老板私交甚好。于是甲公司业代找其好友出面沟通。为了让本次谈判取得成功，甲公司业代准备好了A家电销售乙产品的利润分析表、甲公司销售政策、公司获得的主要荣誉、产品手册、价格表等资料。谈判在甲好友与A老板相互关心近期生活的良好氛围中拉开了帷幕。经过其好友对甲公司经营理念、营销政策和产品优势以及经营甲产品的前途等进行了全面介绍和分析后，A老板很快就从心理上接受了甲公司。