谈判前的温馨氛围：废话也是谈判的艺术

谈判对阵前，先聊些温馨的话题

创造和谐的谈判气氛，是很重要的前提。要想获得谈判的成功，必须创造出一种有利于谈判的和谐气氛。

在谈话之前，想要营造出宽松环境、和谐气氛，关键是拉近谈话者与谈话对象的距离。除了谈话场所等固有“硬环境”外，谈话者也要尽可能地营造出一些“软环境”，谈话者要表情轻松自然，面带微笑，语气平缓，语速适当，使谈话对象觉得亲切，能够信任，愿意接近。有时，不必刚开始就直接踏入正题，先适当拉拉家常，了解一下谈话对象本人目前的一些基本情况，使谈话对象在介绍自身的过程中逐渐放松，然后再适时提出谈话的主题和要求，水到渠成，避免突兀而来给谈话对象造成压力，引起紧张而束缚言路。

谈判的开局阶段是指谈判准备阶段之后，谈判双方进入面对面谈判的开始阶段。谈判开局阶段中的谈判双方对谈判尚无实质性感性认识。各项工作千头万绪，无论准备工作做得如何充分，都免不了遇到新情况、碰到新问题。由于在此阶段中，谈判各方的心理都比较紧张，态度比较谨慎，都在调动一切感觉功能去探测对方的虚实及心理。所以，在这个阶段一般不进行实质性谈判，而只是进行见面、介绍、寒喧，以及谈判一些不很关键的问题。这些非实质性谈判从时间上来看，这只占整个谈判程序中一个很小的部分。从内容上看，似乎与整个谈判主题无关或关系不太大，但它却很重要，因为它为整个谈判定下了一个基调。

创造和谐的谈判气氛，是很重要的前提。要想获得谈判的成功，必须创造出一种有利于谈判的和谐气氛。任何一方谈判都是在一定的气氛下进行的，谈判气氛的形成与变化，将直接关系到谈判的成败得失，影响到整个谈判的根本利益和前途，成功的谈判者无一不重视在谈判的开局阶段创造良好的谈判气氛。而同谈判对手聊聊轻松的话题，正可以缓解谈判的严肃气氛。

如果你能跟他谈一些轻松的话题，将会使你们双方都感到愉快。其实，陌生人之间的交往之所以存在障碍，关键是人际之间隔着一层“窗户纸”，如果有人能捅破这层纸，人们之间的沟通也就非常顺利了。

人们普遍认为，在谈判中，讲话简洁明了才有力量，才能有效的节省时间，很少有人能够意识到“废话”在许多时候不废，颇能起到难以预料的积极作用。

对于彼此不够熟悉的双方，只一二次谈话大多会互存戒心，有时还会陷入“无话可说”的尴尬场面。

据研究，初次见面的人，欲迅速消除陌生感，拉近彼此的距离使关系融洽起来，最好的方法是适当说一点“废话”，这便是渐入正题的谈判技巧。 如果这次谈判成功对你十分有利，你不妨牺牲一点时间，同对方多聊一会儿，聊到彼此投机，很像朋友了，对方消除了陌生感，而且比较信任于你了，再进入正题。这同一见面就切人正题，效果要好得多。(www.xing528.com)

但是，闲聊终归是闲聊，不可随心所欲地乱聊，乱聊有时不仅起不到融洽感情、增强信任感的作用，反而会使对方产生疑心，怀疑你在同他兜圈子，是另有所图，从而对你更加戒备。 闲聊应注意以下几点：

一、事先做好闲聊的准备。重要的谈判，必须对闲聊的话题进行认真研究准备，这样才能做到“废话”不废。如果你的闲聊竟是一些毫无意义的话，如“今天可真凉快！”、“你的生意可真不错”，等等，这会使人感到废话连篇索然无味。 如果因为无准备，而聊了不该聊的话题，大多会起反作用。 如果不顾对方的喜好，一个劲滔滔不绝地聊自以为非常有趣的话题，会使对方产生厌烦心理。

二、创造有利于闲聊的环境。有条件的话，可创造一些较轻松的场合， 培育愉快融洽的气氛，力求从“闲”入手，“聊”出效果。

三、准备适当的闲聊话题，选择话题应本着这样的原则：

1．与正题有关的话题，力求有利于转入正题，又要不露痕迹。这就必须进行一番认真的研究。

2．对方感兴趣的事。如果能事先了解对方的爱好、兴趣，便可围绕他的爱好、兴趣去准备谈话材料；如果事先来不及了解或无法准确了解，可以用“试探迈进”的方法去探寻他的爱好和兴趣。

3．最大限度地运用幽默。闲聊的目的在于消除陌生、隔阂。运用幽默得当，可更有效地发挥闲聊的作用。