让自己表现得笨拙一些
在大多数情况下，人们总是喜欢帮助那些在智力或者其他方面不如自己的人。
在谈判过程中，即便你是一个高手，也要学会装傻，永远不要让对方感觉你是个聪明、狡猾、老练的谈判高手。对于谈判高手来说，聪明就是愚蠢，愚蠢就是聪明。在谈判的过程中，有时如果你能假装没有对方聪明和高明，最终所达到的谈判效果反而可能会更好。你越是装得愚蠢，最终的结果可能就对你越有利。
这么说是有原因的。在大多数情况下，人们总是喜欢帮助那些在智力或者其他方面不如自己的人。所以，装傻的一个好处就是，它可以消除对方心中的竞争心理。你怎么可能会攻击一个前来向你征求意见的人呢？你怎么可能会把一个求你的人当成竞争对手呢？面对这种情况时，大多数人都会产生同情心，进而主动帮助你。
下面这个小孩子的故事相信会给我们以启示。
在小街上，有一个文静、内向的孩子。每当学校放学后，淘气的孩子们就会飞一样来到一家杂货店前闹哄哄地争抢着。因为店主是个乐善好施的老板，他正翻箱倒柜地四处为孩子们找那些要降价处理的食物。
每当他拿出一件，孩子们就欢呼起来，争先恐后地拥上去抢。只有这个文静的男孩例外，总是在远处看着。等那些争到食物的孩子们一哄而散后，杂货店老板看到了这个可爱的男孩。于是他就打开一罐糖果，让小男孩自己拿一把，但是这个男孩却没有任何的动作。老板越发喜欢这个男孩儿了。几次的邀请之后，老板亲自抓了一大把糖果放进他的口袋中。
回到学校，看到他的糖果比别人的都多，他那些小伙伴羡慕不已。大一点的孩子很好奇地问小男孩，为什么你自己不去抓糖果而要老板抓呢？
小男孩回答道：因为我的手比较小呀！而老板的手比较大，所以他拿的一定比我拿的多很多！
小伙伴们都很佩服他的聪明。
小孩子是单纯的，但也是聪明的。靠自己得不到，依靠别人可以得到更多。这不是无能的借口和自我安慰，而是一种谦卑的聪明。因为从心理学的角度来讲，一般人们会对笨一些的人有同情、帮助和支持的意向。所以要想办法表现自己的笨拙，要经常说一些谦虚和赢得对方好感的话，如：我非常想请你帮我一个忙；这个地方我有一点儿想不清楚；麻烦你帮我算一下，我还是不明白。总之，要显得你不那么干练，对方的好胜心也就不会那么强了，反而对你充满了同情心。(www.xing528.com)
只有最笨的谈判高手才把自己表现得很精明。试想，如果你处处像王熙凤那样机关算尽，对方就会有防备之心，就不利于开诚布公地把所有议题都说出来。即使看起来赢了谈判都可能是暂时的，因为对方说不定在什么地方埋有伏笔。最终，可能是你输了。所以，精明的谈判高手往往会表现得很笨。
美国有一部知名的电视剧《哥伦布传奇》吗？彼得·福尔克在里面扮演一名警察，每天穿件破雨衣，嘴里叼个烟屁股，一脸愁容。他看起来好像总是丢了什么东西，却又记不清自己到底丢了什么。可事实上，他的成功在很大程度上是因为他是一个聪明的人，可他却总是装出一副傻乎乎的样子。他的样子不具有任何威胁性，以至于连那些杀人凶手都忍不住对他产生同情，甚至希望他能尽快破案。在谈判的过程中也是如此，一旦谈判者无法控制自我，并开始装出一副老谋深算的样子时，他实际上把自己放到了一个非常不利的位置上。
而谈判高手则非常清楚在谈判过程中装傻的好处，他们的做法通常包括：
（1）要求对方给自己足够的时间，从而可以想清楚接受对方建议的风险，以及是否还有机会提出进一步的要求。
（2）告诉对方自己需要征求委员会或股东会的意见，从而可以推迟做出决定。
（3）希望对方给自己充分的时间征求法律或技术专家的意见。
（4）恳请对方做出更大的让步；使用黑白两策略，在不制造任何对抗情绪的情况下给对方施加压力。
（5）通过假装查看谈判笔记的方式来为自己争取更多的时间。
需要提醒的是，一定不要在自己的专业领域上装傻。打个比方，如果你是一名设计师，千万不要说：“我不知道这栋大楼是否能够支撑自身的重量……”谈判高手知道，装傻充愣可以消解对方心中的竞争情绪，从而为双赢的谈判结果打开大门。
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