如何在谈判中占据优势地位？

把对方引入你的“领地”

在自家办事，总是有一种“我的地盘儿听我的”，这样的自信。

进行商业谈判时，你应该尽量让对方来你的公司。凡是第一次见面的时分，应该尽可能想方法让对方来你的公司。为什么这么说呢？由于你的办公室是你这一方的“优势空间”，你很熟悉自己的办公室，你不会产生不用要的紧张，并且能给对方施加心理上的压力。

在体育界中，在对手所在地进行竞赛叫做“客场”(away)，在自己的地盘上进行竞赛叫做“主场”(home )。依据大量的调查我们发现，人们在自己的地盘上进行竞赛时更轻易取胜。这是由于人们到了一个生疏的地方，就会害怕，不轻易发挥出自己的才干。

依据动物行为学家拉杰克的观察得知，即使是平常很害怕的小狗，也敢追逐跑到自家院子里的大狗。鸡也是一样。假如别的鸡跑到自己的鸡栏里来，原来在栏里的鸡就会有一种优势，它会去追逐后来的鸡。

田纳西大学的心理学家卡洛伊和萨德斯·特劳姆曾经做过一个让大学生们讨论问题的实验。这个实验是在大学生的宿舍里进行的，分为“在自己的宿舍讨论”和“打搅他人，在他人的宿舍讨论”两种状况。实验中，用秒表静静记载了在自己的宿舍发言的人的发言量以及以“客人”的身份去他人的宿舍发言的人的发言量。结果标明。在自己宿舍里讨论的人可以自在发言，与此相对，作为客人时却发言不多。并且，在两个人意见不一致的时分，在自己宿舍的人的发言占绝对的优势。这个实验的结果证实了“在自己的领地进行谈判，心理上主能处于优势地位”这条法则。把对方叫到你的领地里来，自然就能提高你的谈判才干。(www.xing528.com)

公司的高层人员之所以可以对部下发号施令，是由于他拥有和他的地位相应的优势空间——一个人的办公室，他能把部下叫到自己的办公室来。假如你能把对方叫到你的办公室进行商业谈判的话，就能迸一步提高你的优势地位。这就是你的“领地”的作用 。

在美苏处于冷战状态时，肯尼迪和赫鲁晓夫曾约定要进行美苏首脑谈判，其中最有争议的一点就是谈判地点。最后，双方相互退让，将地点定在了奥地利的维也纳。为什么引起争论的不是谈判内容而是谈判的地点呢？正是由于假如能让对方来本国谈判的话，谈判结果就会对本国有利。

大家都知道，在奥运会上主办国具有优势。这也是由于“邻地优势”的原因。之所以每个国度都拼命游说国际奥委会成员让奥运会在自己的国度举行，是因为这样的话，本国选手更轻易夺得金牌，从而能提高本国的国度声望。

在商务活动中招待客人时，选择自己常去的饭店已经是大家的常识。你常去的饭店就好似是你的领地，可以起到在你的地盘招待客户的效果。

假如是对方招待你的话，你应该事前去招待场所看一下。店主是个怎样样的人啊，洗手间在哪里啊，事前了解了这些信息，你的心理压力就会减轻很多。