卡尔波夫与费黎宗:揭开商战迷津

库阿特雷：

使计用诈之中没有什么缺德之嫌吗？

费黎宗：

起码没有什么不道德的。因为与直接冲突相反的是，使用计策的目的不在于彻底毁灭对手，而是要使其受惊吓并失去预见未来的能力，总之一句话，就是瓦解对手以便之后攫取其人力与物力为己所用。

所以，用计的目的就是要混淆对手的视听，即用语言而非武力与其对阵，用诱导他而不是消灭他的方法来寻求抑制对手，使他丧失想像能力从而陷入瘫痪。但请注意，诱导不是欺骗，而是散布一些言论，转移对手视线，或更准确地说，就是故意撒出一些芝麻，来借机隐藏你的西瓜。①

利德尔·哈特对沃尔夫将军深入魁北克上游，对法国人成功实施突袭的登陆行动进行了分析：“只是把敌人从其隐蔽的工事中引诱出来还不够，还要拖住他，并把他牵到远离庇护的地方。从许多失败的为掩护正面攻击准备行动的佯攻中得到的一条教训是：仅靠制造假象蒙骗敌人还不够，还需分散其注意力，也就是用某种牵制吸引开其目光，同时尽量地控制其行动自由，使其不可能反击，并使其兵力部署更为紧张。”② 所以计策的根本性质就是：引诱、蒙骗和转移注意力。

库阿特雷：(www.xing528.com)

是不是你也想说：瓦解对手的最好办法就是动摇他的士气？

费黎宗：

战火通常都是在对峙双方中的一方自认为已战败时才会停息。正如中国一位古人唐甄 ② 说过的那样：“善动摇敌心者胜。”③

所以，仅是集中兵力、出其不意地攻击对手还不够，还需努力摧垮其精神支柱才是最后决定性的一击。

如不摧毁对方的精神支柱，对手还不愿意认输，那么一切就都还没有最后定局。面对风暴，拉封丹寓言中的那棵芦苇仍能生存，那正是由于它的柔韧性；面对拿破仑大军，亚历山大一世仍能战胜，那是由于他拒绝认输。为了使对手陷于瘫痪，就要把握他的弱点所在，以及他一意孤行所能达到的程度。对手一方正是在确信进行战斗或继续进行战斗已毫无意义时，才会投降并接受我方强加给他的条件。斯蒂芬·茨威格就在他的一本名著中详细描述了这种进攻一方心理产生动摇的确切时刻：即当战斗进行到一个被克劳塞维茨称为“Kulminations Punkt”（制高点）的时候，进攻一方的力量仅够勉强维持，随后就是防守一方的力量开始反击。