卡尔波夫与费黎宗揭示商战绝招

库阿特雷：

所有的运动员都知道：一场竞技比赛的胜利常取决于精神力量的优势。所以还存在第三种接敌战术方式—它远非体力与体力的对抗，我们把它定位为侧翼接敌战术方式，它在各种形式的冲突对峙中的心理要素方面享有优势，或用军事术语来说，就是在“士气”方面享有优势。

费黎宗：

这种战术显然是最灵巧的一种方式，因为说到底，它的作用在于使对手信服他完全不必投入战斗，因为反正他已输定了。当然，全部的艺术都包含在这种确定之中。当一方基本断定自己必败时，他当然明白此时有条件的谈判毕竟比无条件的投降要强……

库阿特雷：

是否不应等到己势甚微时再考虑不战而降呢？

费黎宗：

当然不应该。何况此种局势比我们想像的更经常出现，因为它出自于一种对力量对比的客观分析。

库阿特雷：

为什么是这样的呢？

费黎宗：

我想重新以中国古代作者为参照，因为他们建议要尽一切努力去避免与敌方军队正面冲突。他们认为那种两军面对面地碰撞搏击永远是冒险且具毁灭性的。他们的战争艺术在于使对手丧失防御能力，并在还未接战前从其内部破坏他，继而令其丧失斗志而自己瓦解。孙子写道：一个高明的将领，不是那种百战百胜的人，而是那种不战而胜的人。①

正是因为那些拖长的不必要的战争行动从来都是既耗财力又耗人力的，所以在使对手面对这种昂贵的战争代价时，才能令其甘愿不战而降。比较理想的做法是使对手明白其敌对行动的不明智之处。正是为此，孙子建议首先要扰乱敌方的计划，也就是指对方的战略，然后再破坏他的结盟，其后是攻击他的兵力部署，第四步才是攻击他的大本营。因此孙子补充说：最高明的战将是那种人们来不及称赞其功勋的人，因为他在打败敌人之前就已征服了对方。②

所以若说侧翼接敌一般都是最佳对策，那是毫无疑问的，因为它符合最省力的经济原则。(www.xing528.com)

“战争的艺术就是欺骗的艺术”

库阿特雷：

这里我们就要提出“怎样做”的问题：怎样做才能令对手不战而败呢？

费黎宗：

这也可以很简单地通过言辞办到。典型的就像寓言中的那只狐狸，未遭抵抗就战胜了那只乌鸦。那只狐狸的目标是什么呢？那就是想攫取站在高树枝上的乌鸦嘴里叼着的一块奶酪。狐狸当然不能采取一种正面接敌策略，因为那样乌鸦就会吓飞了，所以它就开始恭维乌鸦。（至于它的恭维词真假与否都不重要，它甚至可能从来也没有把老鸹叫和鸟的丽声鸣啭比较过。）正是由于这个诡计，这种迂回战术，使乌鸦开始放喉高歌，也因此张嘴掉落了原来衔着的奶酪，等在树下的狐狸则如愿以偿。① 最终，狐狸借助自己的言辞折服了对手，它未经任何战斗就使对方屈从于自己的意愿：而据孙子所说，这正是上上佳策。

卡尔波夫：

在象棋中，若想使一个对手相信自己不战已败可不是一件简单的事—我当然指的是高水准的冠军争夺赛。记者们经常会提出这样的问题：您是否做过可以增强自控能力的赛前心理训练？答复当然是否定的，除了极个别的例外。因为从技术上来说，一流棋手一般都达到了最佳竞技状态，所以想要赢得重大挑战的选手不会轻易让人吓唬住。这就是说，对这少数几个达到世界级别的象棋精英，观察一下他们在一场对抗赛中的心理状态变化是一件很有意思的事。一开始，要对阵的双方都对自己的最终胜利确信无疑。例如斯帕斯基与菲舍尔对阵的那些名局，或是我的那些与科尔奇诺依或卡斯帕罗夫的对局，而特别应提起的是那场使卡帕布兰卡与阿廖欣对阵的著名世界冠军争夺战。① 那是一场共34局的超长对抗赛（率先净胜对方6局者为冠军）。赛前卡帕布兰卡到处宣称自己会赢得比赛，并说自己生下来就是为当终生世界冠军的，而阿廖欣方面也宣称自己从未想像过卡帕布兰卡能够赢他。双方当时都对自己及自己的实力充满自信……

库阿特雷：

可人们不是说，“战争的艺术，就是欺骗的艺术”吗……

费黎宗：

当然是这样，孙子远远早于穆罕默德就已说过了。②

卡尔波夫：

是的，两位无可争议的冠军之间的对弈正是在这里涉及到了心理战因素。就我个人而言，和一个认识的对手下过三四局棋之后，我就可以较好地把握他是如何判断局势以及他的动向了。从此时起，对方的举动在我面前就像一本打开的书，我也知道应怎样影响他—甚至是欺骗他。我猜想在商务领域也是同样的情形，比较了解对方时，就能判断出他要做什么，而在象棋冠军赛中遇到的情况也总是大同小异。有经验的商家都得到最好的律师和最好的银行家的协助，双方一般都派出最优秀的代表并都确信最终会签署于己方有利的协议，谁也不会一上来就向对方认输。而且双方肯定都加紧调动与部署，以期使对方在心理上缴械。