商战迷津：卡尔波夫与费黎宗的最后通牒

库阿特雷：

你前面说过，一旦选择了攻势，就中断对话。但有时也会出现一种最后发命的方式。

费黎宗：

这就是一般人称之为的“最后通牒”，这种所谓“最后的”信息其实只不过是一种催促。

一般来说，直接接敌方式可以一种用词确切的指令式语言表述。在此种语言中，正如语言学家们所说的那样，其词语具有很强的张力和最少的歧义，排除了模棱两可，以其精准度来指明目的和过程。

指令性语言的作用在于使用者猛然地将其搬出运用以逼迫和强制对手。同理，战争则是一种恫吓式与封闭式的语言，这正如安德烈·格鲁克斯曼（Andr?Glucksmann）描述的那样：所有的战争设想都使谈判的可能性减小，并合乎逻辑地将其断送。

所以，指令性语言有一种很强的实际操作内涵，如一位总统的讲话，一个军人的讲话，一个发起敌对式“公开标价收购”行动的金融家的讲话，就都是这种强制的、必须执行的语言。为了直接进行鼓动，一个指示或一项命令的语言不应该留有任何解释的可能，因为它们本质上就是专断和简练的。(www.xing528.com)

我们注意到那种使用指令式语言的人，其意图在煽动别人，可又不总是那么自信：毕竟人们可能会去执行一个指示却并不赞同它。

库阿特雷：

你对一个谈判者为达成一项协议而强加给对手一个期限（就是“截止日期”）是怎么看的？

费黎宗：

应该对自己非常有把握（如果不说狂妄自大）才可以在一场谈判进行之中硬性加入一个“截止期限”。我还记得那个反映尼克松在谈判方面敏锐洞察力的小故事：那是在越战接近尾声、美国正在和北越谈判期间：“基辛格当时很满意，他告诉尼克松，说他打算在11月大选前要求和对方达成某种一致；而尼克松则表现得很谨慎，他认为如果基辛格把大选日期也放入谈判日程的考虑之中，这将势必削弱他在和北越人谈判中的地位。”①

实际上，在谈判这种“游戏”中，脑子里永远都应进行一种双重考虑。这第一点就是永远都不要把自己置身于一个无处可退的角落（比如当我方向对手宣布自己的目标时）；第二点就是别让对手公开丢面子，特别是当对手不情愿地接受了某项条款时，此刻千万不能当着他们的面就欢呼胜利。