准备创业并制定策略，确保成功!

第三节　创业准备及创业策略

在创业启动阶段，创业者需要做好充分的准备，评价自己的创业能力，设定自己的创业目标，寻找创业机会，选择创业产品(或服务)，准备资金、场地等基本条件，编写创业计划书，这些都是创业者需要学习的基本内容。

一、创业准备

(一)创业能力评价

创业之前，创业者需要进行充分的心理准备，其中对自己的创业能力进行评价是非常重要的一个环节。我能创业吗?这是创业者在举棋不定时最常见的一个问题，对于这个问题的回答可以分别从创业资源、创业竞争力、创业胜任能力三个方面进行分析与准备。

1.创业资源

创业过程中，创业资源与企业生存力、市场竞争力具有极大的相关性。尤其是在创业初期，只有拥有足够的创业资源，创业者才能更好地把握商机。

按照创业资源的重要程度与必须程度，可以将创业资源划分为三类，即必备资源、支撑资源与外围资源。

2.创业竞争力

创业竞争力是指创业者在创建企业过程中使企业得以生存的能力。这种竞争力表现为获得顾客的能力、占有和控制市场的能力以及企业盈利能力等。创业竞争力的建立是基于创业者对创业资源的整合，并非创业者拥有的所有资源都能转化为创业竞争力，只有当这种资源具备五个条件，即①有价值;②是稀缺的;③不能完全被仿制;④其他资源无法替代;⑤可以以低于价值的价格得到时，它才可能转化为竞争力。

3.创业胜任力

创业胜任力是指创业过程中能够胜任创业任务，取得创业成功的创业者所必须具备的素质、能力、知识和行为。它既涵盖了创业者的内在素质，也包括了创业者的外在行为表现，集中体现为在创业过程中能够识别与挖掘机会，获得和整合资源，引导企业走向成功的综合能力。

(二)创业基本条件准备

1.创业资金来源

(1)个人储备。这是个人创业资金来源最有效、也是最便捷的方式。这种方式需要处理的问题最少，创业者创业成功后也还会引起权益的纠纷。可是很多创业者并不具备这样的条件，就得考虑亲戚朋友们是否愿意帮忙。

(2)亲戚朋友的借款。有时向亲戚朋友借款是新创企业获得资金的唯一来源。但是由于这一融资形式更多的是以个人感情与亲情为基础，因此，有时创业者遇到的烦恼是这些提供了借款的亲戚朋友们，会经常过问企业经营状况或为企业发展提供很多建议，有时会干扰到创业的正常经营与管理。

(3)银行贷款。近年来，随着国家对创业者的重视与支持，我国各大商业银行都陆续推出了创业贷款计划，创业者也可考虑商业贷款，以解决创业者的资金来源。

(4)与他人合伙。与他人合伙也是一个比较有效的创业融资渠道，但对一个初次创业探索者来说，采取合伙创业一定要慎重考虑。因为从实践情况来看，合伙创业是最容易产生分歧的创业组织形式。最有效的措施就是在合伙之前，合伙人之间将所有可能发生问题的地方，用法律合同形式固定下来，以免将来发生不必要的麻烦。

为了扶持与鼓励创业活动，我国政府近几年连续出台了许多相关政策，创业者可以充分利用这些有利条件进行融资或贷款。相关政策可以通过当地政府有关部门进行了解。

2.创业团队组建与管理

团队建设在企业经营中有很重要的作用。因此如何组建创业团队是创业初期的一个重要问题。

通常，创业者就是创业团队的领导者。在把资金、产品、市场等其他问题都考虑好之后，就应该着手组建创业团队。只有依靠一个优秀的创业团队才能创建优秀的企业。建立优势互补的创业团队是创业成功的基础。作为创业企业核心团队领导者的创业者来说，除了要在选择团队成员上下力气之外，对自身的建设也不可忽视。能不能带领企业走向成功，优秀的团队固然是基础，但团队的基础却是创业者本人。如何成为一个能缔造优秀团队的领导者是每一个创业者都应该充分考虑的问题。当然也可引进聘任领导者，但必须妥善处理好彼此之间的关系。

选择创业成员应注意以下问题:

(1)团队成员加入的目的。根据马斯洛的需求层次理论，人的需求大体上可以分为5个层次，生理的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要、自我实现的需要。团队成员基于哪个层次的需要而加入团队，关系到他在组织中的行为方式。选择创业团队成员时要与组织战略目标相匹配。

(2)团队成员的知识结构。在一个团队中，成员知识结构越合理，创业成功的可能性就越大。一个优势互补的创业团队对于创业企业是非常重要的。

(3)团队成员的来源与性格。大多数创业者在组建团队时，想到的都是自己的同学、朋友或同事。这样的团队在创业初期会有一些优势，但不利于企业的长远发展。

在创业团队形成之初，就应该通过公司章程或者协议的方式，确定公司发展目标、业务领域、出资及退股原则、利润分配方法、分歧解决原则等问题。并且尤为重要的是，创业团队要有好的“利益分配机制”，不仅要充分照顾到现有团队人员的利益，还要考虑吸收新的成员或员工时的股份再分配。此外，还要设计出好的激励措施，以保证创业团队能高效的工作。

(4)避免创业团队过早夭折

创业团队人员流失率高是一个普遍现象，如何确保创业团队稳定，应从四个方面着手解决问题:①组建有核心人物的创业团队。②要从团队成员的存在价值来慎重选择团队成员。③通过有效沟通来整合创业团队目标。④要形成有利于企业发展的创业文化。

3.创业选址

创业选址，是创业前期准备工作中一项最艰巨的任务。好的选址等于成功的一半。

公司选址应该遵循的原则主要有以下几个方面:

(1)根据经营特点的不同，选择不同场所。公司选址要和自己的经营项目相符合。比如，经营汽车配件及轮胎的企业大多会选在城市边缘或城乡结合部，主要因为这种店铺占地面积较大，选址在城市边缘或城乡结合部不仅租金便宜，而且有利于停车、测试、修理等相关工作，如果选址在闹市区，不仅成本很高，而且连足够的停车位都没有。

(2)交通便捷，有足够的客流量。对于服务型的企业，一个值得重视的问题就是交通是否方便，能否有足够的客流量，而且是可以驻足的客流量。有的地方乘换车都很方便，但是远离商业区或居民区，人们没有时间或理由驻足，这样的地方就不适合作服务性店铺的选址地。

(3)辐射半径内有足够的客户。辐射半径是指店铺可以覆盖的服务范围。辐射半径内的客户群对于新创企业特别重要，如果在选址时没有注意到这一问题，极可能导致初期经营困难，并且会影响到以后的发展。

(4)租金高低与发展前景。经营场地租金是最固定的营运成本之一，即使休息不营业，都得照样支出。要根据经营(服务)类型及业务发展前景等因素来考虑租金高低。货品流通迅速，体积小而又不占空间的行业，如精品店、高级时装店、眼镜店等，可设于高租金区;而家具店、旧货店等，因需要较大的空间，最好设置在低租金区。创业选址是一个重要而繁琐的工作，创业者一定要认真而又耐心地从长计议，如果只靠拍脑袋就做出决策，恐怕就会影响企业发展。

(三)创业计划书

对于正在寻求资金的风险企业来说，创业计划书就是企业的电话通话卡片。创业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。

1.怎样写好创业计划书

那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的创业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保创业计划书能“击中目标”，创业者应做到以下几点:

(1)关注产品。在创业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括:产品正处于什么样的发展阶段?它的独特性怎样?企业分销产品的方法是什么?谁会使用企业的产品，为什么?产品的生产成本是多少，售价是多少?企业发展新的现代化产品的计划是什么?把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和创业者一样对产品有兴趣。

(2)敢于竞争。在创业计划书中，创业者应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁?他们的产品是如何的?竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和哪些不同点?竞争对手所采用的营销策略是什么?要明确每个竞争者的销售额、毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是:本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等。

(3)了解市场。创业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。创业计划书中还应简述一下企业的销售战略:企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员?企业是使用转卖商、分销商还是特许商?企业将提供何种类型的销售培训?此外，创业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。

(4)表明行动的方针。企业的行动计划应该是无懈可击的。创业计划书中应该明确下列问题:企业如何把产品推向市场?如何设计生产线?如何组装产品?企业生产需要哪些原料?企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源?生产和设备的成本是多少?企业是买设备还是租设备?解释与产品组装、储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。

(5)展示你的管理队伍。把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉:“看，这支队伍里都有谁?如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划、组织、控制和指导公司实现目标的行动。

(6)出色的计划摘要。创业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是创业者所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节:包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。

2.创业计划书的内容

(1)计划摘要。计划摘要列在创业计划书的最前面，它是浓缩了的创业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。计划摘要一般要包括以下内容:公司介绍;主要产品和业务范围;市场概貌;营销策略;销售计划;生产管理计划;管理者及其组织;财务计划;资金需求状况等。在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路、新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。

(2)产品(服务)介绍。在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是创业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容:产品的概念、性能及特性;主要产品介绍;产品的市场竞争力;产品的研究和开发过程;发展新产品的计划和成本分析;产品的市场前景预测;产品的品牌和专利。

(3)人员及组织结构。有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构，则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。

企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在创业计划书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。

(4)市场预测。当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。

在创业计划书中，市场预测应包括以下内容:市场现状综述;竞争厂商概览;目标顾客和目标市场;本企业产品的市场地位;市场区格和特征等等。

(5)营销策略。营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有:①消费者的特点;②产品的特性;③企业自身的状况;④市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。在创业计划书中，营销策略应包括以下内容:①市场机构和营销渠道的选择;②营销队伍和管理;③促销计划和广告策略;④价格决策。对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销、密集商品广告、向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。

(6)制造计划。创业计划书中的生产制造计划应包括以下内容:产品制造和技术设备现状;新产品投产计划;技术提升和设备更新的要求;质量控制和质量改进计划。

在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，创业者应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。一般的，生产制造计划应回答以下问题:企业生产制造所需的厂房、设备情况如何;怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性;设备的引进和安装情况，谁是供应商;生产线的设计与产品组装是怎样的;供货者的前置期和资源的需求量;生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制;物料需求计划及其保证措施;质量控制的方法是怎样的;相关的其他问题。

(7)财务规划。财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中包括现金流量表、资产负债表以及损益表的制备。

财务规划一般要包括以下内容:①创业计划书的条件假设;②预计的资产负债表、预计的损益表;③现金收支分析;④资金的来源和使用。

二、创业策略

在市场经济条件下，企业是从事商品生产和经营活动、自负盈亏的经济组织。企业的生产经营活动不是孤立进行的，而与外部环境发生着各种各样错综复杂的联系，并受到外部环境的制约。所以创业伊始，要从市场调研和分析入手，搞清当前和将来企业可能所处的环境状况，及时把握创业的有利条件和市场机会，为创业成功和未来企业的稳定发展提供科学依据和决策保障。

1.市场分析

在某些情况下，创业项目的选择可以说是从市场分析开始的，因此，科学准确的市场分析是选好创业项目的前提，可靠的市场容量及增长前景，可以为创业企业带来商机;相反，也可能限制创业企业的灵活性与发展。创业项目的市场分析主要包括四个部分:即宏观环境分析、行业环境分析、目标市场分析和竞争对手分析。

案例

创业中，我出错了一张关键牌

编者按:这是一位创业者的真实创业故事。1984年毕业于湘潭大学物理系的主人公，在湘潭市无线电二厂从事技术工作。1992年他从承包工厂售后服务部开始，步入创业路，运用一系列创意赚得千万身家，却因盲目扩张导致风险激化，资金链断裂，公司顷刻崩溃。

大学毕业后，我被分配在湘潭市无线电二厂工作。我学的是无线电技术，这家工厂生产电视机，专业很对口。那时，只要是电视机坏了，都会叫我去修。刚开始，我只有硬着头皮去，修不好，找借口拿回宿舍，看书、查资料、请教水平高的人，直到修好为止。这样，越修越快，越修越多，短短一两年，我就成为无线电二厂和湘潭市彩电修理业内为数不多的几个高手之一。

这时候，电视机维修市场空前膨胀，各种“彩电维修培训班”应运而生。主办人无一例外找到我，因为我既有理论，又能动手，是他们心目中培训教师的首选。许多学员在外面没能修好的电视机也全由我这个老师去收尾。又是一两年过去了，在湘潭市彩电维修业内，我无可争议地成了顶级权威，我的学生和徒弟遍布湘潭市各个阶层。

在上班族中，我的经济收入算不错的了。上班有钱、讲课有钱、修电视机有钱，朋友多、关系广，日子过得紧张而惬意。但我身上那种永远追求、喜欢创造的天性是不会让我满足现状的，我开始思考另外的问题了。

下海试水:当时，湘潭市无线电二厂的售后服务部除了承担本厂彩电的维修任务外，也承担一些厂外用户送来的彩电维修业务，搞点副业。我担任售后服务部的“主管工程师”，是“第二把手”。我总觉得，这“副业”里大有文章:其一，湘潭市80%的家庭拥有彩电，彩电维修市场巨大;其二，无线电二厂是彩电生产厂家，它下面的维修部门绝对有权威性，信誉度高;其三，如果加强维修力度，完善硬件设施及服务措施，开展广告宣传，绝对可以垄断湘潭市电视机维修市场。于是，我向厂长提出承包售后服务部的申请，并承诺在保质保量完成厂内售后服务工作的基础上，每年再上缴承包金10万元。很快厂长就同意了，厂部正式下发文件，任命我为售后服务部主任，二级法人代表，财务单独核算，我正式下海了。

上任后，我就作出了四大决定:一、将售后服务部改为“湘潭市彩电维修中心”;二、维修人员报酬采用计件制，按维修的台数支付工资;三、完善服务措施，开展上门服务;四、大力开展广告宣传活动。四大决定一落实，维修业务马上有了改观。我们每天还在市电视台和《湘潭日报》上做了广告。(www.xing528.com)

第一年，除了上缴利润、发放员工工资、奖金及偿还广告费外，我们还添置了两部微型车，职工工资平均每月达一千七八百元，这在当时已经很高了。更重要的是，我们基本实现了垄断湘潭市维修市场的目的，许多个体人员无事可做，只好想办法转到我们这里来打工。

虽然，我把一个小打小闹的修理摊变成了颇具规模、效益良好的小型企业，但我仍不满足，我想以此为起点，不断扩展我的商业王国。

创意生财:渐渐的修理已无潜力可挖，因为每年出故障的彩电就这么多。出故障彩电的钱赚了，没故障彩电的钱能不能赚呢?现在不代表将来，今天不代表明天，保险公司不就是赚将来的钱吗?对，就是它!

几天后，《湘潭日报》上出现了“湘潭彩电维修中心”的整版广告，题目是“告全市彩电用户书”，内容是欢迎彩电用户到湘潭市彩电维修中心对彩电进行投保，一年一保，每年40元。投保后，无论你的彩电出现任何故障，都由彩电维修中心负责修理，免收所有费用。

广告登出的第二天，彩电维修中心的电话就响个不停。第一个来投保的是河东电机厂的一位退休工人。在仔细询问了有关细节后，他说，买彩电不容易，别看我交40元，真坏了，材料费加修理费早超过100元了，如果坏了大器件，那更不得了，我相信你们的服务和技术。这位退休工人说出了大部分彩电用户的心里话。对用户来说，交40元投保绝对是一种保险的选择。这个创意是成功的，第一年就有1万余用户来投保，投保金额达40多万元。这1万多台投保电视机中，一年内实际出故障的不到500台，修理费用还不到5000元，投保纯利润超过30万元。

作为一介白手起家者，我需要一个支点，这两个战役的胜利，使我找到了这个支点。它既带来了经济效益又带来了社会效益，使我完成了原始积累，也使我在湘潭市名声大振。承包制毕竟不是一个稳定的体制，我只是一个二级法人代表，随时有被免职的可能。要继续干下去，必须从根本上消除体制上的隐患。于是承包的第二年，也就是1994年，我注册成立了“湘潭市希凯实业总公司”。由于“希凯实业总公司”的总经理是我，“彩电维修中心”只是“希凯实业总公司”的一个分公司，借着先前维修中心的牌子，“希凯实业总公司”很快名声大振。

中流击水:希凯实业总公司成立不久，我便抓住机遇，与湘潭市邮电局、城建局签订了在湘潭市建造100个公用电话亭的合同。由我们出资建造，享受永久使用权。首期建成的10个电话亭仅用两天就全部出租，3年收回投资。后来，有的租户还一次性买断了该亭的永久使用权。

我们又在市中心另一处租了铺面，成立了“希凯音像总汇”，利用自己的力量，专门经营电视机、影碟机、投影机、音响、家庭影院等音响设备。当时，正是卡拉OK厅起步的时候，对音响设备需求量很大，我们的生意特别好。这时候，厂里换了新领导，彩电维修中心被提前收回。

彩电维修中心被收回之后，希凯实业总公司只剩下音像业务了。当时，正是卡拉OK厅方兴未艾，所需LD影碟片数量巨大(当时还没有VCD)，一张LD影碟片价格在400元左右。家庭用户需求故事片量大，但又不可能总是出钱买，一张故事片看完后就只剩下收藏的意义了。于是我就成立了“希凯影碟片交流中心”，公司只投资5万元，准备了100多张时下最新碟片作为基本片源，每张碟片的租金按市场价是每天20元。同时规定，凡以10张碟片存入交流中心作抵押者，可半价租借交流中心碟片。广告一出，响应者众多。一时间，“希凯影碟片交流中心”几乎囊括了湘潭市所有故事片碟源，每天来租碟的人络绎不绝。此时我趁势推出新举措:凡在“希凯音像”购买影碟机或同等价值电器的顾客，均可成为“交流中心”会员，免费租借碟片。这比其他优惠措施更能吸引客户。半年内，“音像总汇”的销售量几近翻番。第一年的利润收入就接近100万元，因此，我决定在临近湘潭的湘乡市再开一家音像总汇，扩大规模，增加利润。

1995年8月，投资200万元的“希凯音像总汇湘乡分店”正式挂牌营业，第一个月的营业额就超过了湘潭总店，成为“希凯公司”的主要创收实体之一。

盲目扩张:当时，一种名叫奈李的水果在市面上很流行，而且奈李树生长周期短，抗病力强。在湘乡市政府的鼓励下，我们与60多户果农签订了300余亩果园的承包合同，承包期15年，每株每年返农民2元。就这样，希凯公司又多了一个完全不同的经济实体——果园，或者说希凯公司挺进了另外一个未知领域——种植业。

此时我开始思考是否创办实业，搞产品，搞开发。妻子建议我先从代理做起，第一，代理产品能使我们掌握市场的最新脉搏;第二，生产企业一般都会发送样品或采取垫货的方式，这样占用资金较少，可将风险降至最低。如果代理成功可以走上生产之路。妻子特意给这个市场、这种做法取了个名字，叫“新奇特”。

从发展趋势来看，“新奇特”得有一个大气点的场所，既然如此，就应该把公司的几个实体全部集中到这儿来，增加规模效应，互通有无，便于管理。这得选一个现成的商场，而且要位于市中心，视野开阔，醒目大气。

没费多少周折，我们便找到了位于市中心一个十字路口的北斗商场。它是商业局下属的一个经营百货的集体单位贷款购买的商场。但自购买之日起，那家单位就没还过贷款，也没有付清全部款项给房地产公司，所以，商场的实际主人是商业银行和房地产公司。这幢楼售价近400万元，商业银行说只要我们购楼，便把原给北斗商场的贷款转给我们，房地产公司也赞成这个方案，并同意分期付款。方案是我们首期先付200元现金，余款在三个月内付清，其中银行转贷120万元。我心动了，但关键问题是，款从何来?

公司几个经营音像和电器的实体的库存和门面商品价值700多万，一个月内凑齐100万元营业额没有问题。但营业款平时是不能动的，它的一部分是利润，用来支付各种开支和进行再投入;一部分是本金，用来流动。如果在两个月内勉强凑齐200万元营业额，则会导致大部分的畅销商品被销空，甚至连样品都没有，这是很危险的，第二期余款80万元，在首期200万元付清后三个月能否凑齐更是一个问题。

我开始了大规模的筹款运动，终于有一家银行答应凭购楼合同加贷50万元。我兴奋起来。首期200万元挤营业款也要凑齐它，做好亏损半年的打算便可以了。因为挤掉营业款后，没有正常的流动资金，就无法正常经营，亏损是不可避免的。

公司开始截留营业款，只收不出，畅销的音像设备和电器商品销一件少一件，这样熬了三个多月，终于凑齐了200万元。平时，每月100万元营业额稀松平常，这次200万元凑了三个多月——这是个恶性循环，流动资金越少，商品越少，生意就越差;生意越差，收入就越少。但这时候，我已经顾不了那么多，“新奇特”筹备组已收到全国各地企业发来的新产品样品或铺垫货400多个品种，这是一件大事，箭在弦上，不得不发。我通知房地产公司签订购楼合同，首期200万元现金按时打出。

厄运降临:公司自从挤掉那宝贵的200万元营业额兼流动资金后，生意便一落千丈，每天的营业额都不足以支付当日开支，靠三个月营业款凑齐80万元的侥幸念头随之破灭。更重要的是，我们的债务问题由此全面凸显出来:平时因有营业额做后盾，流动资金充沛，我们和银行的信贷关系良好，对我们来说，贷款仅仅像去银行办个手续一样简单。而现在，因无流动资金，所有的债权人，包括那家答应加贷50万元给我们的银行，都对我们发出了警告，并声称要采取法律手段。

手忙脚乱之下，我们又犯了一个致命的错误——以300万元库存商品为抵押向高利贷借了50万元，企图打个时间差，逐一还掉几家银行贷款。结果，人算不如天算，其中一家银行因为我们逾期还贷而暂停贷款给我们。这下子，300万元库存商品几天之内就化为高利贷的盘中大餐。结果可想而知，这边大部分债务没有解除，商品却只剩下门面上那些样品了;那边第二期购楼款欠付不出，已经违约。买又买不下，退又退不出，整个公司就在应付债务中度日。

本来，公司的债务只占公司总资产的50%以下，但是，商品在正常营销过程中才能体现它的价值，在起抵债或抵押作用时，它便大大贬值了。事实上，自从公司遭遇债务危机以来，作为权宜之计，这些可怜的商品不是被抵押就是去还了高利贷，如今，又在完成它们最后的使命——抵债。500万元的商品仅抵了150万元的债务。我知道，剩下的就是如何瓜分那已经到了房地产公司的200万元了。我家里没留什么钱，连妻子的几万元私房钱也被我用来发了工资。

我的公司破产了，根据破产法，应该债权债务一笔勾销。但当时国家对私营企业没有破产一说，我的公司是实际破产，债务仍在。按道理，我的债权债务关系至少可以互为抵消，但因多种原因，几个债权人的债权没有着落。我没有回避，也没有想办法赖掉，我承认、我道歉，并配合法院一起调解三角债务，千方百计地还债。

2000年最后的几天里，我离开湘潭来到了深圳，开始了打工生涯。对我来说，这是一次不同于以往任何一次的远行，是我生命中的又一个转折点，它带着我的无奈、带着我的凄凉、带着我的失败，也带着我的尊严、带着我的信念、带着我的希望!

案例分析:主人公创业的经历在短暂的快速成长后很快破产，这给我们上了一课，懂技术不等于成功创业，创业是一个爬坡过程，仅有信心是不够的。自己能负重多少并爬上坡，需要全面掌握信息并有足够的资金保障，未解决瓶颈之前不能盲目决策，涉列的经营项目不能太多;否则，很容易顾此失彼，势必导致全盘皆输。

2.商业机会捕捉

商业机会是营造出对新产品、新服务或新业务需求的有利市场环境。它有四个本质特征:有吸引力、持久性、及时性，并依附于为买者或终端用户创造或增加价值的产品、服务或业务。本质上，成功创业者就是识别商业机会，并将其转化为成功企业的人。机会识别一半是艺术，一半是科学。商机犹如一扇门，一旦新产品市场建立进来，机会窗口就打开了。随着市场成长，大量企业进入市场并设法建立有利可图的定位，在某个时点，市场成熟，机会窗口就被关闭。

3.创业时机选择与决策

不管是在既有企业内部创业，还是新创办一个企业，创业者都面临着怎样在适当的时间以及地点建立自己的企业。创业者在决策之前，首先应该清楚自己该设立什么样的企业以及何时设立，大量的调查表明，企业设立时机得当与否对新创企业的成功有着重要的影响。

案例

打工小子送菜送成千万富翁

1995年夏，高军被一张贴在自家门上的广告单吸引住了，这是家私营送菜公司招揽客户的宣传品。读着读着，高军有些心动:深圳人忙着赚钱，家庭成员简单，没有时间购蔬菜调理自己的饮食生活。这种按主人要求上门的服务，投入小，利润不薄，可操作性较强。

高军觉得这是个很好的商机，便坐车来到布吉家产品批发市场找到一个菜贩子老乡，讨教蔬菜配送的相关经验。老乡的指点，使高军认定下游环节属利润游戏，进入容易，只需少量进货，便可开业。

这年10月，高军掏出自己在深圳打工的所有积蓄注册了一家蔬菜配送公司——深圳市望家欢蔬菜有限公司。公司成立后的第一件大事，就是开发客户。那时，高军带着10名员工，手持公司的宣传单，在市区繁华街市发传单，在一个个高级住宅小区“洗楼”。

几周后，终于有了几十家住户下了订单，公司开始营运。公司对客户的承诺是:上午10点，准时将客户指定的菜送到主人家中。为了赶点，高军和员工凌晨两点就要起床，先是到批发市场批菜，然后是整理、清洗、分类、打包，最后安排员工骑车出发，一趟菜送下来，员工尚可喘口气，高军却没有休息的工夫，得算账、盘存，接听、处理投诉电话。

经过不断的苦心经营以及高军真诚对待客户的态度与乐于助人的精神，公司获得了一家大客户的业务支撑，开始有了盈利。这段时间，高军只要有空就向蔬菜配送行业的同行请教、取经，还到图书馆借阅一些与物流配送相关的书籍。他从跨国公司沃尔玛的经营之道中悟出:下游环节固然是利润额的游戏，但换一种思维，以大胜小，也是可以做大生意的。于是高军开始调整思路，公司要赚钱就得以诚信发展大公司、大单位为主要客户。

把诚实待人当作座右铭的高军，凭着诚信慢慢赢得了客户和员工的尊重。有一天，南山区有家公司报菜单时忘了生葱，送菜车都走了，工作人员才发现。该公司相关人员打来电话，问能不能给补送?对方觉得为了几斤生葱让别人再跑一趟，有点过意不去。高军本着服务客户第一的态度，马上安排人手打的士给该公司送货。这趟的士费就花了60元，而几斤生葱的纯利润，不足两元。

短短数年，高军公司的固定客户由1家发展到300多家:深圳福田区委、中级人民法院、南航、深航、富临酒店等，公司蒸蒸日上的业绩，使高军更注重企业行为的规范:送菜上门超过客户指定的时间，赔偿菜金的20%;实行包退包换，退换的品种一小时内补齐，良好的口碑和信誉，使公司快速发展:公司员工不断增加，厂房面积不断扩大，送菜交通工具由10多辆单车演变为30多辆加长五十铃卡车，在东莞市、南海市、上海市设立了配送中心，并通过了ISO9000质量认证。

几年时间，深圳大大小小的蔬菜配送公司，由20多家淘汰到只有深圳望家欢公司一枝独秀。如今，该公司已被列入深圳市政府菜篮子工程项目，享受深圳市政府菜篮子工程的优惠政策。更有本地传媒称每天有近百万深圳市民在吃这家公司送出的菜，美誉高军成了百万深圳人的“菜主管”。

高军就是这样在抓住了一个小小的商机之后，在蔬菜配送这个不起眼的行当里，铸就了自己的千万身家。

案例分析:高军成功给我们的启示:商机就在身边，就在我们平凡的生活之中;诚信第一、质量第一、用户第一是成功的法宝;吃苦并不是坏事情，是赚钱的秘诀。

三、创业风险及其规避

创业最大的风险是什么?最坏的可能结果是什么?我是否能承受?我是否能从最坏的结果中走出困境?这就是对创业风险的评估与认识。

1.什么是风险

大多数创业者往往在开始时都是只想到乐观的一面，公司一开张，几个月内如何盈利、如何回收资本等，对风险的出现缺乏足够的心理准备。一位成功的创业者曾说过，创业时要从最坏的结果打算，你能承担多大的损失，支撑多长时间，如何应对创业瓶颈阶段、资金回笼风险。供货商的风险会时刻围绕着你，必须时刻保持清醒的头脑。因此，风险意识对于创业者是必不可少的。

那么什么是风险?风险是指在一定环境和时段内，影响目标实现的不确定性，或某种损失发生的可能性。也就是说，风险的存在意味着创业目标的实现可能会遇到预料之外的事情。如果我们把风险与目标联系起来，就可以清楚地看到，其实生活中风险无处不在。我们所做的一切事情都是为了达到一定的目标，只要这一目标还未实现就永远存在着风险。只不过有的风险很小，小到我们都不去注意它，因而忽略了它的存在。比如，为了去银行取款要过几条马路似乎就没有什么风险;而有的风险很大，比如，你仅有几万元资金，却想运作一个需要几千万资金的项目就具有极大的风险。

要创业就一定要在风险与收益之间抉择与权衡，不能为了收益而不顾风险的大小，也不能害怕风险而失去了目标。在明确认识了风险之后，创业者就要认真地分析自己创业过程中可能会遇到哪些风险。这些可能的风险哪些是可以控制的，哪些是不可以控制的，哪些是需要极力避免的，哪些是致命的或不可管理的。一旦这些风险出现，应该如何应对和化解。并且应特别注意的是，一定要明白最大风险是什么?最可能大的损失有多少?这些情况如果发生，自己是否有能力承担并渡过难关?

2.风险来源于何处

(1)资金。来自资金方面的风险会在创业初期一直伴随在创业者左右。是否有足够的资金创办企业是创业者遇到的第一个问题，企业创办起来之后，能否有足够的资金支持企业的日常运作也是一个重要的问题。对于初创阶段的企业来说，如果几个月内连续地入不敷出或者其他的原因导致企业的现金流中断都会给创业企业带来极大的威胁。

(2)竞争。如果创业者所选择的行业是一个竞争非常激烈的领域，那么在创业初期就有可能受到业内同行的强烈排挤。一些行业内的大企业为了能把同行中的小企业吞并或挤垮，常会采用低价销售的手段。对于大企业来说，由于规模效应或实力雄厚，降价并不会在短时间之内对它造成伤害，而对初创阶段的企业来说，低价则可能意味着彻底的覆灭。因此，考虑好如何应对来自同行的残酷竞争是创业企业生存的必要准备。

(3)团队的分歧。创业企业大多是弱小的，它们在诞生或成长过程中最主要的力量来源一般都是创业团队，一个优秀的创业团队能把创业企业迅速发展起来。但与此同时，风险也就蕴涵在其中，团队的力量越大，产生的风险也就越大。一旦创业团队的核心成员在某些问题上产生分歧而不能达到统一时，极有可能对企业造成强烈的冲击。

(4)业务骨干。有些生产或经营性企业需要面向市场，大量的高素质业务员是这类企业成长的重要基础，如何防止业务员的流失应该是创业者时刻注意的问题。而在那些依靠某种技术或专利创业的企业中，拥有或掌握这一关键技术的业务骨干的流失则更是创业失败的主要风险源。

(5)核心竞争力的缺乏。对于那些有雄心的创业者来说，他们的目标是将企业不断地发展壮大，因此，企业是否具有自己的核心竞争力就是最主要的风险。一个依赖别人的产品或市场来打天下的企业是永远不会成长为优秀企业的。核心竞争力在创业之初可能不是最重要的问题，但要谋求长远的发展，就是最不可忽视的问题。没有核心竞争力的企业终究会被淘汰出局。

3.如何正确看待风险

创业路上，风险无处不在、无时不有，但不能因为有风险就不去做，而是要在争取实现目标的前提下，去管理风险、控制风险，这才是创业者对待风险的正确态度。

如果创业者要创建一家可持续发展的企业，也就是说主要资产并不仅仅是靠创建者的技能、关系和努力的企业，必须做好冒大风险、长期奋斗的准备。持续性企业，比如生产品牌消费品的公司，需要不断投资以获得可持续优势。例如，创业者可能不得不通过一系列广告来创立一个品牌，这样就不得不支付广告大战的费用;创业者还必须将利润再投资，接受股份合伙人或个人担保贷款;为了培养企业中间力量，创业者还必须授权、委托经验不足的雇员来做重大决策，等等。这些都具有极大的风险。

经营小型或生活方式型企业的创业者，面临的风险和压力可能就不同了。由于有能力的人一般是不会到没有认股权或个人发展机会小的公司工作的，因此，创业者自己长时间工作的状况可能永久都不会改变。一旦他们生病或者精疲力竭，就可能遇到财务困难。但总的来说，经营与发展的风险却小了很多。

如果创业者要把创办的企业作为终生奋斗的事业，那就需要加倍谨慎从事。因为是拿自己的一生做抵押，期望通过不断努力使自己得到最大的回报，所以对风险的管理就需要更加用心，创业初期绝不能急于求成。对企业核心竞争力的培育与关键资源的掌握也是不容忽视的。合理控制企业的风险与发展速度，做到最优配比，是很难把握的事情，但是绝不能为了控制风险而放弃了目标，创业者要想成功就必须在目标和风险之间权衡取舍。

在有了风险的心理准备之后，创业者还要设定自己的亏损底线，也就是什么样的失败是可以接受的。这种亏损底线是创业者的最后心理防线，根据心理学的研究，如果创业者的失败超过了他最后的心理防线，极有可能导致创业者遭受自己能力不可承受的冲击而最终一蹶不振。有了亏损的底线，创业者就可以做好亏损的心理准备而不至于遭受创业失败的灭顶之灾。

4.如何规避创业风险

在对创业风险有了一定认识之后，创业者还应该清楚怎样规避创业风险。

对于创业者来说，创业是个复杂艰苦的过程，必须下苦工夫。世界上没有一个因贪图享受而事业成功的人。只有经过艰苦的锤炼，才有成功的欢悦。因此，在创业初期，注意克服悲观主义、计划不明等风险。

每个正常人的内心深处都有一点悲观主义，每个人一生中难免有时候会受到人生虚无的飘忽感的侵蚀。所不同的是:有的人被悲观主义的阴影笼罩失去了行动的力量;而有的人则以积极行动抵御悲观主义。创业过程中，难免遇到挫折和困难。如果创业者是一个悲观主义者，一碰到暂时难以解决的难题就灰心丧气，再无当初的激情和雄心壮志，尤其作为企业的领导者，当身上有了悲观的迹象时，其整个团队都会被一种悲观主义的情绪笼罩。要知道越是危机的时候乐观，对于一个创业企业就越发显得重要。当一个团队处于被危机压倒的状态时，就失去了激情，失去了面对现实环境变化的灵活机智，失败就在所难免。我们反对头脑发热、盲目乐观，但一个过分悲观的人同样难成大事。

机遇从来都是垂青有准备的人，同样，失败之神也很少放过那些胸无成竹的人。创业，是走一条创新之路，是走一条冒险之路，其间的任何一步都要靠深谋远虑加机智灵活方能踏过。如果只是空有一番雄心，而无明确且符合实际的计划，或者计划漏洞百出，那么创业者的创业之路很难走远。计划不明就意味着是盲目的，如果一个盲目的人成功了，那只能说是歪打正着，是一种偶然的幸运，而绝不能作为成功经验来遵奉。“做对的事情”比“做对事情”更为重要，后者只能代表效率，前者才是关键。计划是创业过程中指导性、方向性的东西，尤其是关键的步骤、关键的地方不明，失败就会向创业者招手。在创业过程中，要克服目标游历、急功近利、遇难而退等风险。在创业成功之后要注意盲目冒进、好大喜功、小富即安、缺乏创新等风险。

除了战略、策略和意志力方面的内容外，从操作层面上看，财产投保可以规避投资意外事故风险，购买商品可以规避筹资意外风险，租赁可以规避投资意外风险等。

思考题与练习

1.创业的基本内涵包含哪些内容?

2.如何提高创业者的素质与能力?

3.根据个人爱好，写一份简单的创业计划书。

4.如何判断和选择创业机会?