实际型推销员的特点及影响

用最短的时间来获得利润，只看重短期效益，这是人们对推销员传统的印象。他们往往被称作一个比较“实际”的人，这类型的人刚好和“理论型”的人恰恰相反。意思就是说，前者比较注重短期、狭隘的利益，后者则是着眼于长期而广大的利益。“实际型”的人，缺乏延后的能力。他需要快速的成功和胜利，这是显而易见并可以测试的。对他来说，“现在”指的是接下来的数小时或数天；但是对于理论型的人，“现在”则可延长至数年的时间。

我之所以说时间短暂或空间狭隘，是指“实际型”的推销员，只考虑到最近几天计划办成的事，并且只为此事尽快办成而绞尽脑汁。但是对于一位理论型的推销员来说，他会开始预想从此时起，在相同的地点和空间将会发生什么事。实际型的推销员根本不注意企业中销售和工程等其他部门的营运，也就是说，实际型的推销员不会展望远景，思考可能的后果、相关的规范、商品的一贯性与不一贯性或是因果关系。

所谓整体性的思考方式，并非是单向的因果链，而是由中心向外扩散的无数个同心圆，或是由数个综合体所组成的一个整体。理论型的人能够意识到长期而远距离的后果，但是实际型的人则很难做到这一点。

或者可以这样说，只能就具体某件事或某段时期来思考，这是实际型推销员的一大共性。他总是会被眼前发生的事情所吸引，对看得见、摸得着、闻得到的东西感兴趣，对于眼前没有的、未来可能发生的事情，则不能预先做出反应。

据我看来，不管处于哪种社会形态中，人们在实际性具体性上都有所差异，这就造成人的性格也千差万别。我认为，当开明管理愈受到重视，就愈不需要实际而具体型的推销员。性格的差异性仍需存在，但会明显减少差距，我们可以妥善运用性格的差异，但是极端的实际性格则很有害，它会造成员工的孤立，对于推销产品的推销员来说，反而阻碍他与顾客之间的人际沟通。毕竟，开明社会必须有一定的整合度。原子式可以用来描述非开明社会的情形：分散、支离、低度的整合与运转。

不过大家都明白，造成这种差异主要是性格上存在差异。我们倾向于对立的特质，描述理论型与实际型人格的不同，一个理论型的人，绝对不会有实际型人格的特质。但是我们从心理健康的人身上发现一项事实，心理健康的人具备所有的特质。心理健康、理论型的人，其实具备了理论型和实际型的特质，能很容易适应环境。属于实际型的人或推销员，只是比较实际，但并非任何人都如此。当客观环境要求时，他仍可以变得较为理论性。性格上的差异只是程度有所不同，而非绝对的有或无。

就算在开明管理的情形下，理论型或实际型的人仍然可以大有作为。我们不应该将实际型的人视为不必要或病态的。我们所要做的是，修正或调整过于极端或过于对立的特质。从前推销员从不考虑明天会发生什么情况，也不愿以超然的态度思考，更不会想到他的行为会导致什么后果。我们所要修正的就是这种刻板印象。

但我又突然想到一点，实际型的推销员，一般受过去成功的影响较小。对于一般人来说，一年前的成功仍是强化自信的重要因素。但是实际型的推销员不同，他需要不断地成功，就像好莱坞的导演所说：“我的最后一部电影才是最成功的。”实际型的推销员则会说：“我的最后一笔交易才是成功的。”

理想的推销员，不管面对什么样的情况，都能自信地支配和操控顾客，足够的自尊与自信是推销员必备的特质。为了化解冲突，从容应付各种各样的顾客，必须拥有稳固的自信和自尊，相信自己能够成功。另一方面，推销员不可以有丝毫的顾虑或迟疑。他们不会亏待自己，渴望赢得胜利，不愿成为失败者，他不愿为自己带来灾难，不愿受到惩罚，不会因为胜利而感到罪恶，不期望因为胜利而遭受惩罚。这些特质都是可以测试的。

要想测试一个推销员对他人的欣赏程度，我建议可以利用他的合群度，对企业的热爱程度以及与陌生人的适应快慢。如果推销员将自己视为某种麋鹿或是驼鹿，和其他的麋鹿互相打斗，并且喜欢享受打胜仗的感觉，自然而然的，就愈来愈缺乏帮助别人的意愿，缺乏类似父母兄弟的亲情，不具有医生或心理治疗师的人格特质，无法从减轻人痛苦的行为中享受快乐，他们对爱的认同不高，同时对爱的施予也不够广泛。

比起其他类型的人，他们几乎没有综效感。这就形成了一种丛林式哲学，而好的推销员会将其视为一座可爱的丛林，充满乐趣、良性冲突以及胜利的滋味。这个环境为人所喜爱，他有信心可以在丛林里打败其他人，这些人不如他优秀、不如他坚强；也许还带有一点轻视，因为这些人无法获得他的认同与喜爱。(www.xing528.com)

要想真正去探讨“优秀推销员”这个议题，则必须首先认识到，X理论与Y理论管理都需要不同性格的人。优秀的X理论推销员与优秀的Y理论推销员不同。当然，这在选择人员或选择对人员的培训都是重要的。优秀的Y理论推销员能意识到他与企业的连带性，更能认同企业以及企业内所有的人。他将自我认定为企业的大使或代表而非一个独行侠一只追求自己的利益，他甚至扮演了企业与顾客的沟通桥梁。在Y理论环境中，操控的成份会降低许多。这其中当然有许多因素，最重要的因素是Y理论推销术几乎强调完全的诚实和坦白。一家企业如果想要永久经营，维持健康平稳的发展，就必须和客户建立非操纵性的关系，而不是骗了一次钱，从此和客户说再见。这也是为什么Y理论推销员必须有较长远的思考的原因。

其次，Y理论推销员必须转换一种观点，他一定不会仅仅认为自己是一个胜利的征服者，而应该把自己纳入企业这个有机体内，认为自己是企业的感觉器官，从而从顾客身上为企业得到宝贵的反馈信息。Y理论推销员不只是在推销产品，他更希望能与顾客建立实质的关系，因此推销员可以搜集宝贵的顾客信息，使得企业得以据此改善产品。这时必须改变推销员与顾客以及推销员与企业的关系。他具有两种特定的身份，既是企业内的员工，也是顾客的一分子。如果他将顾客视为易受骗的绵羊，就无法把工作做好。

不可否认，每个顾客都会对不好的产品产生抱怨和拒绝，这就引出了一个共同善意的问题。可是，推销员和企业只能从一些良好意愿的客户那里得到这些东西。其实他们不是抱怨，而是提出正面的建议，协助企业制造更好的产品。有些顾客超越应有的责任，竭尽心力协助推销员或企业。例如，一家地区性电台公布要进行一项调查，让听众说出他们喜欢或不喜欢的节目，他们解释这样的做法，为了更好地销售广告时段。其实这已经超越了它应有的职责，但却让人们对这家电台产生好感。这种顾客与推销员的关系即是非丛林式的。

从长远性角度考虑，我就自然而然意识到，在管理政策上应该运用机体论。经过长时间理论和实验的证明，如果人们以长期的观点思考，例如一世纪，那么就能保证企业的长期成长。如果要迅速理解人本管理的特质，你可以问经理人：“你希望死后企业还继续发展下去吗?”如果他想要移交给儿子或孙子，那么他的行事作风，与其他不在乎自己死后会发生什么事的人就完全不同。具备长远思考的人，与顾客的关系是建立在诚实、坦率、善意、公开以及统一的基础之上。

机体论运用到实际中确有这种效果。在良好的环境中，假如一个人能认清企业与社区、城市、国家和世界之间的相关联系，就不会只注重短期效益，长远思考也是其决策的一个主要因素。有些企业将自己视为完全独立的实体，不属于任何人，也不与任何事物有关联，甚至与所有人相互对立。他们欺骗那些短暂停留、而且永不再来的观光客。对于那些具体思考、注重短期效益的人来说，观光客要好骗多了。但是如果希望企业能永久经营，并与社会建立良好的关系，就不应该成为上述的大骗徒。20世纪初加州人对待东方人的态度就是一例，并对日后珍珠港事件以及中国与美国的关系，埋下一颗炸弹，最后导致某种影响的产生。

与此类似，全新整合性的法律概念与现有法律制度也存在差异。现今的法律采用二段或三段式辩论的方式，或是被告与原告二者之间的辩论，正义、真相等等已不重要，他们在乎的是如何利用规则赢得胜利。但是在整合度更高的社会，被告与原告仍然存在，除了为自己争取最好的权利外，他们更重视的是伸张正义、公开事实真相。

即使在开明的条件下，我们仍需要好的推销员（为了强调全新的态度和角色功能，也许我们可以称他们为行销人员）。在任何情况下，一位优秀的行销人员一定会竭尽全力，介绍自己产品优点，而且采取完全中立的立场。我们可以说，这样的做法才能真正产生效用。在任何的社会体制中，甚至是社会主义或资本主义，都必须有人说明某项产品的优点和必要性，无论是在社会主义或共产主义国家都是一样。如果他们能够真正理解其中的道理，就会将权力下放，对于特定工厂的管理给予一定的自治权。

贿赂和欺诈行为，是为Y理论推销术所不齿的。这不仅仅是道德上的考验（当员工或组织愈健康，道德将是愈来愈重要的激励因素），还有实用主义的考验。企业与顾客之间必须建立善意、信任和整合的关系。如果我发现受到推销员的欺骗，今后就不愿再与这名推销员或企业有任何的往来。长期而言，欺骗的行为是得不偿失的，特别在一个人认为心理方面的报酬和惩罚与财务方面同等重要时。从这个角度来看，诈骗他人的金钱实在没有必要。考虑罪恶感、羞耻心和内心冲突，不仅有实际的需要，在理论上也有相当的必要性。换句话说，不论是实际、头脑精明的推销员类型，或是和善型的推销员都必须做到这一点。

有时有些差劲的客户可能会离Y理论的推销员而去，但开明的企业应该果断地放弃他们，不要为这点损失而惋惜，这些客户没有忠诚度可言，他们只会不断欺骗和哄人。除非在某些特殊的情况下，企业真的很需要这样的交易，否则最好不要与这些顾客有任何的牵涉，这样才是明智之举。因为就长期来说，图一时半刻的利润是相当愚蠢的。另一方面，Y理论强调的诚实推销，能够吸引真正优秀的顾客，这群顾客有一定的忠诚度，是可信任的。在这里，很适合应用半透膜理论一只保留好的物质，将不好的物质排除在外。

所有这些考虑都会引发选择的问题：领导层选择最佳推销员，但推销员与客户之间则是双向选择的关系。但谁是最好的选择人，谁是最优秀的人事管理者？通常我们认为，较健康的人是较佳的选择人，因为他们能做出较客观的判断，能确实了解客观环境的要求。至于神经质的个人，比较倾向依照自己的主观需求的满足来挑选员工。我们可以这么说，心理健康的人视野比较开阔，他们的思考在时间上和空间上较为长远和客观；换句话说，他们是更实用主义的人，如果将时间的长远性都考虑在内的话，他们更容易取得成功。