防止串货现象，规章制度有效减少

李琳

对异地跨区违规销售，雄基公司采取分级管理的措施。各销售公司对各自区域经销商进行管理，对他们的行为负责，销售公司必须严密监督区域内的货物流向，做到每件产品出货都要经过条码扫描，对于因不扫码或漏扫造成无法查到直接违规经销商的销售公司将予以一定程度的处罚。销售公司须严格控制经销商异地销售，经确认出现异地违规销售现象后，公司要追究销售公司管理市场不力的责任，无论销售公司是否知情或是否是直接当事人，都要承担连带责任，接受处罚。处罚次数以销售公司名义累计统计，销售年度内累计超过规定次数违规异地销售者，扣发所有年终奖金。销售公司对违规经销商进行管理处罚，并将对经销商的处罚结果上报公司，对于出现违规销售两次以上的二级经销商，采取无限期停货直至取消其经营资格的处罚。对经销商的处罚与对销售公司的处罚合并执行。

对于异地违规销售的行为，不论涉及数量及金额，一律以次数计算，异地销售额从销售公司全年销售总额中扣除。首次违规，销售公司需支付5倍于产品单价的违约金，并扣除相关的运输费用。二次违规，销售公司需支付10倍于产品单价的违约金，并扣除相关的运输费用。三次违规，销售公司需支付20倍于产品单价的违约金，并扣除相关的运输费用。多次违规，每次扣除违规销售公司年销售额的1%，年终合并执行。对于经销商的处罚，原则上由各销售公司自行决定，处罚金额不得低于对销售公司处罚金额的50%，不得高于对销售公司处罚金额的80%。对违规销售公司及经销商予以通报批评。违规销售公司的市场违约金及相关运费由营销中心财务组从销售公司货款中一次性予以扣除。

违规产品由违规销售公司在三日内收回，不能收回的先由被冲击销售公司原价收购，收购价格高于公司调拨价的，由公司营销中心从违规销售公司账上划拨差价到购买方账上。销售额度从违规销售公司总额中扣除，计入购买方销售公司年终销售额。划账及额度划拨都需双方销售公司确认。

对于被冲击区域的经销商，经核实确实对市场造成冲击的，营销中心将从罚款中抽取部分予以补偿，由被冲击区域销售公司执行，销售公司须将执行结果汇报营销中心，营销中心对此进行检查。

对异地违规销售行为，采取销售公司或当地经销商举报制。营销中心成立市场监察组，接受销售公司及其经销商的举报，并向其回馈监察结果。市场监察组对销售公司及经销商所举报的串货现象进行检查与核实，确认后出具通报并进行处罚执行，给予被冲击方以市场补偿。(www.xing528.com)

为使查处工作做到高效化、公开化，对查处时间作出要求：市场监察组在得到翔实可靠的串货证据后3个工作日内给予举报销售公司初步检查结果，进一步落实后，3个工作日内出具处罚通报，5个工作日内处罚执行，7个工作日内将被冲击市场的补偿金交给当地的销售公司。

为提高营销中心的查处效率，举报证据必须真实可靠，各销售公司在上报营销中心前首先确认来自经销商的举报是否真实，条码是否本区域所属，是否造成批量冲击（区分批量与个别零售）等。无论有没有内外机条码，销售公司尽可能进行实机购买，保留直接证据。对于恶意到其他销售公司区域购买、进行虚假举报者，一经发现，单件产品处以5000元~20000元罚款。

针对串货现象出台的规章制度试行一段时间后，各区域经销商普遍反映串货现象大为减少，制度之下，市场越来越规范。如果执行严格，相信在热销旺季，亦不会再重演旧日串货的恶梦。

提起串货，大多数人都会把责任归咎到经销商身上，认为这是经销商为了赚取更多的利润采取的一种方式，或者是为了拓展市场才这样做。其实，问题应该一分为二来看。厂商和经销商都有责任。首先说厂商，在盯销量的同时，一定要加强对自身销售人员的培养，培养他们对渠道的监管力度。另外，厂商应改进管理方式，制定更为科学的管理方式来管理企业，管理渠道。而渠道经销商在追求利润的同时，更应该看到企业长远的发展。尽管某种程度上有些企业就是靠串货起家的，但这是由于市场还不成熟造成的，随着市场的逐渐成熟及规范，这种方式会越来越少。做任何事情都要守规矩，“没有规矩不成方圆”。