达尼奥鱼的秩序：商业丛林法则揭示商业铁律

李琳

一种叫“达尼奥鱼”的很奇妙的鱼类，居住在印度和斯里兰卡的湖泊里，它们的秩序意识非常强烈。

这种达尼奥鱼大约每十条组成一个家庭。在这个小群落里，每条鱼都知道，它们应该服从谁以及谁应该服从自己。只要稍稍有一点破坏秩序的行为，级别高的鱼就要惩罚级别低的鱼，惩罚的方式就是用鳍抽打它。

每一个这样的鱼群都有自己的“领地”，它们都努力保护自己这块“领地”不受其他鱼群的侵犯。同时在“领地”内部，鱼群中的每一个成员也都各守本分。地位高的鱼可以在整个“领地”里自由往来，而地位低的鱼却是绝对不可以闯进地位高的鱼的“领地”。

每一条鱼都用不同的体态来表示自己在这个鱼群中的位置：那条地位最高的鱼在水里的姿势是水平的，而其他鱼的体态都是倾斜的，头部高，尾部低。

同龄的小鱼们是凭自己竞技成绩的高低来获得不同的地位，竞技项目是游泳比赛。最先游到终点（终点就是本群落领地的边界）的，哪怕比后者只先到一个头的距离，就是竞技的胜利者。如果竞技以平局告终，竞技者们还要继续争斗以决出胜负，争斗的方式是互相撞击或者用鳍互相击打。

群落中的“座次”全部排好以后，负责维护群落正常秩序的就是那条为首的鱼，即“当家人”，它十分警觉地监督着每一条鱼。如果有哪一条哪怕有少许越轨的行为，“当家人”就会游到这个违纪者跟前，用鳍给它猛烈的一击。(www.xing528.com)

没有规矩难以成方圆，这是自然的道理。达尼奥鱼能够很好地生存至今，良好的种族秩序是必不可少的。秩序维系生物群体的生存，也维系着世界企业的良性发展。作为现今的企业，建立一个井然的秩序对于销售铺货的重要性不容置疑。由于企业的销售网络具有区域性，所以很多企业都外设很多地区代理，通过地区代理把产品销售到各个城市。企业给每个代理商的价格是出厂价，代理商赚的就是批发价与出厂价的差额。产品在代理商手上销售得多，其利润也就多。但是一般产品的销售状况具有地区性，有些地区销售量大，有的地区销售状况不理想。往往终端的店铺需要货物时，外地区的代理商为了脱手，就以比批发价低一点的价格，甚至以出厂价跨地区销售，这就形成了串货现象。

串货问题困扰着企业的发展，是企业头疼不已的市场问题，雄基公司针对串货现象的解决方法也许会给那些为串货头疼不已的企业一个好的借鉴。

雄基公司是一个生产小家电的企业，由于成立时间短，公司的销售管理制度并不完备，而且各项制度的落实情况也不甚严格。2003年底，因为春节将至，销售旺季来临，各销售分公司及经销商为全力冲刺销量，完成当年度的销售指标，广东省内某些地市出现了严重的串货现象。春节过后，经过盘点，在串货严重的地区，雄基公司的产品销售额反低于前一年，更远低于预期的目标。

串货现象在许多企业普遍存在，许多企业并不是不知道它的危害，也不是完全不懂如何有效地解决这个问题，其屡禁不止的原因，主要在于企业没能形成一种大家都认可并遵守的制度化流程，这里有内部利益的原因，也有企业确实不懂如何更科学、完备地制定这种制度。

另外，通过对企业内部及销售人员的调查，雄基公司找出了串货现象严重的最主要原因。企业一味地追求销售额，对销售人员采取粗放式管理，虽然也对每个销售公司限定了销售区域，但缺少相关的违规处罚措施，对销售公司与销售人员只进行销售业绩上的考核。简言之，因为制度不完善，管理不规范，造成了雄基公司节前串货严重的现象。

找到串货的原因后，雄基公司对“症”下药，出台了一系列规章制度，并在省内各销售公司与经销商之间试行。