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第六节　言谈中的八个优点

兼此八者，然后能通于天下之理

通于天下之理，则能通人矣

【原典】

然虽有变构，犹有所得。若说而不难，各陈所见，则莫知所由^①矣。由此论之，谈而定理者，眇^②矣。必也聪能听序^③，思能造端^④，明能见机，辞能辩意，捷能摄^⑤失，守能待攻，攻能夺守，夺能易予^⑥。兼此八者，然后乃能通于天下之理。通于天下之理，则能通人矣。不能兼有八美，适有一能，则所达者偏^⑦，而所有异目^⑧矣。

是故聪能听序，谓之名物^⑨之材。思能造端，谓之构架^⑩之材。明能见机，谓之达识之材。辞能辩意，谓之赡给之材。捷能摄失，谓之权捷之材。守能待攻，谓之持论之材。攻能夺守，谓之推彻之材。夺能易予，谓之贸说之材。

通材之人，既兼此八材，行之以道。与通人言，则同解而心喻。与众人言，则察色而顺性。

【注释】

①所由:什么是正确的。②眇:少。③序:顺序，规律。④造端:创造发明，创见。⑤摄:摄取，抓住。⑥易予:以子之矛，攻子之盾。⑦偏:偏失，不全面。⑧所有异目:以所长形成偏才。⑨名物:辨别事物的名称。⑩构造:创造。赡给:言语敏捷，词汇丰富。权捷:权变灵活。持论:坚持自己的理论。推彻:进取攻击。贸说:变换谈话的主从地位。

【译文】

但是，尽管会形成六种构难，仍会有所得。如果只是交谈，既不相互提出疑问或反对意见，又不能各抒己见，畅所欲言，则不能明确什么是正确的东西。以此而论，讲述而不进行争论就可以成为众所周知的定理的情况确实很少。必须是善于听取，把握事物的规律秩序，善于思考而有所创见，眼睛明亮能看出事物的变化之机，言辞丰富能表明自己的意思，反应敏捷能迅速抓住对方的错误，防守严密能抵御对方的攻击，进攻力强能摧毁对方的防线，驳斥对方能灵活使用各种方法。兼有这八种能力，就可以通晓天下的道理。通晓天下道理，就能成为全才，才可以完全说服别人。不能兼备这八种能力，只具备其中一项，就不能取得多方面的成就，而是以所能而成为偏异之才，并以此来各立名号。

苏武，西汉杜陵人，字子卿。西汉元年，任中郎将，出使匈奴，其副使张胜参与匈奴贵族的内部斗争，事发投降。匈奴对他多次诱降，又把他迁到北海边牧羊，坚持19年不屈。后匈奴与汉和好，被遣回朝。

因此，聪能听序的人，是善于鉴别事理的人才。思有创见的人，是善于发明创造的人才。明能见机的人，是通达而又机敏灵活的人才。辞辩丰富的人，是能说会道的人才。迅捷捕捉失误的人，是机变敏捷的人才。守能待攻的人，是善于坚持自己论点的人才。攻能夺守的人，是善于进攻的人才。进攻能灵活变换方法的人，是善于机谋权变的人才。

1.善听

这种人听的多，说的少，往往智慧比较丰富，有大智若愚之态，话虽不多，但内心聪慧，说出来的话往往一字千金，很有分量，能直指问题的关键所在。是一株沉默寡言的、但有力量的大树。

2.能发奇思妙语

这种人经常生出一些奇思妙想，又风趣诙谐，富于幽默感，能够发前人之所未发。需要鉴别的是，有的奇思妙想有实现的可能，可用；有的则不行，是乱人耳目的东西，或者乱民之俗。

3.先见之能

汉武帝重臣汲黯

能准确预见事物的未来，料事如神。分析形势能力强，能综合各种信息来正确预测未来。有的人则根据直觉判断和预测。

建安五年，曹操与袁绍战于官渡，相持不下。孙策便准备率军渡江北上，乘虚袭击曹操的老巢许昌。这给久战官渡不下的曹操带来了一道难题:

如果现在舍去袁绍，来日再兴师征讨，势必要耗费更大的精力，因此不能丢弃眼前这个歼灭袁绍的大好战机；但是，如果继续屯兵官渡，而孙策果真渡江北上，许昌守备空虚，很可能失守，许昌一失，则根本动摇。

郭嘉，字奉孝，曹操的著名谋士，素有济世安民之志，多谋善断。最初，投奔割据北方的袁绍，但很快看出袁绍徒有虚名，是一个优柔寡断、难以成大业的庸主；于是便毅然离开当时在军事上还占有很大优势的袁绍，转而投奔曹操。

桑弘羊，西汉大臣。洛阳人。出身商人家庭。武帝时，任治粟都尉，领大司农，从富商大贾手里夺回盐铁和贸易的控制权。昭帝时，与霍光、金日共同辅政，任御史大夫。始元六年，开盐铁会议，坚持盐铁官营。次年，被指谋废昭帝而立燕王旦，被杀。

汉献帝建安元年，郭嘉来到许昌，经荀彧引荐，见到了曹操。曹操慧眼识人，对郭嘉的才情志向极为推崇，赞叹说:“使我成就大业的人，必定是郭奉孝！”而郭嘉对这位乱世的雄杰也深表叹服，说:“曹操是我郭嘉千里寻觅的人主！”曹操当即任命郭嘉为司空军祭酒。自此之后，郭嘉尽心竭力地为曹操平定汉末群雄的大业出谋划策。

这时，郭嘉洞察了曹操的心思，说:“孙策削平了江东五郡，占了不小地方，也诛杀了不少江东豪杰；他之所以能做到这一点，是因为他暂时笼络住几个为他拼死效力的人。但是孙策为人张狂，处事轻率，甚少戒心，这是他致命的弱点；因此，目前他虽然拥有数十万之众，由于这种性格的支配，他仍然像一个奔走在旷野之上的独行者。他在江东攻城略地，兼并群雄，肯定结下了不少仇家，假如身边骤然兴起刺客，他不过是一人之敌罢了。因此，孙策不足忧虑，我料定他必将死于匹夫之手！”

霍光，西汉大臣。字子孟。霍去病异母弟。武帝时为奉车都尉。昭帝年幼即位，任大司马大将军，封博陆侯。昭帝死后，迎立昌邑王刘贺为帝，不久即废，又迎立宣帝。前后执政20年。

郭嘉从分析孙策的性格入手，明确指出了孙策在为人处事中有狷狂之相。狷狂之态不忍，别人就会看不顺眼，言谈过于狂妄，别人就会记恨在心，而这一切，孙策都没有忍耐克制，所以郭嘉断定孙策将有不测之祸，坚决主张曹操继续屯兵官渡，削平袁绍，暂时不考虑孙策的北犯；他还分析袁绍有10条必败的弱点，断定曹军必胜。这些细微精到的分析和预见，解除了曹操对孙策的忧虑，鼓舞了曹操平定袁绍的意志。尔后，曹操果然取得了官渡之战的大捷，巩固了北方的统治。而孙策的命运也正如郭嘉所料，在引兵北上的前夕去郊外打猎时，疏于防范，被昔日吴郡太守许贡的门客刺死。

4.善说

长于辞令，不仅言辞丰富优美，而且道理讲得很透彻，逻辑性很强，能准确完整地表达自己的思想。战国时的纵横家们，多善说，比如张仪。

司马迁说，张仪、苏秦是同门师兄弟，都在著名的鬼谷子门下学艺，苏秦自觉能力不如张仪。

霍　光

张仪出师以后，凭着一张嘴到处游说。一次，楚国国相请他吃饭。楚相发现玉璧(据说就是和氏璧，不知真假)丢了。门客说:“张仪穷，又无德行，肯定是他偷的。”就把张仪抓起来打了几百鞭子，死活不承认，只好放了。

张仪的老婆说:“你要不是到处游说，哪里会有这般羞辱！”

张仪说:“看我的舌头还在不在？”

老婆说:“嗯，还在。”

张仪说:“那就够了。”

适逢苏秦搞合纵连横，已经说通赵王，就缺一个人去游说秦国，想来想去，只有张仪合适，于是派人悄悄点拨张仪说:“你不是和苏秦是同学吗？他现在配六国相印，为何不去找他？”

张仪就跑到邯郸来见苏秦。

金日

苏秦早跟门卫打了招呼，故意不与方便，还拖了好几天，才来见他。又让他坐在堂下，吃仆人的伙食。一番冷遇之后，再羞辱他:“以你的能力，是你自作自受，才被人鞭打。我不用张口，就能使你富贵，但你不中用啊。你还是走吧。”

张仪以为是故人，才来投奔，谁知惹来这般羞辱，恼恨不已，看看诸侯各国，只有秦国能苦赵，于是决定入秦国。

苏秦跟一个家臣说:“张仪，天下贤士，我也不如他。能操控秦国权力的，只有张仪。但他没有钱，很难见到秦王。我怕他贪图小利，不思进取，才故意羞辱他，好激起他的斗志。你帮我悄悄促成此事。”

家人带了金币车马，尾随张仪而去。在住店时，慢慢接近他，车马钱币任他使。张仪有足够的钱，又有足够的排场，很容易就打通关节，见到秦惠文君，拜为客卿。商鞅可是等了两年才见到秦孝公。

家臣看事情已经办妥，就来告辞。

张仪说:“我靠你才得显贵，正要报答，你怎么就要走？”

家人说:“其实我哪里知道你的才华，都是苏秦吩咐我这么做的。他知道只有你能得秦权柄，才故意刺激你，又让我悄悄来帮你，好完成他的谋画。”

张仪说:“嗟乎，我学此术，却不省悟，苏秦比我高。你回去告诉苏秦，我绝不敢坏他的好事。”又发给楚相一封文书:“当初我和你一起吃饭，我没有偷你的玉璧，你却鞭打我。你好好看守你的国家，我一定会来盗你的城。”

这个传说增加了苏秦、张仪的传奇色彩，但不可信。

1973年长沙马王堆出土的帛书证实，苏秦第一次出场是在公元前312年，一个刚刚崭露头角的年轻辩士，比张仪入秦晚十七年，主要活跃于公元前300～前285年之间(《战国纵横家书》，文物出版社，1976年)。张仪死于公元前310年，自然不会是因为他的帮助才混入秦国高层。

司马迁说孙膑、庞涓是鬼谷子的学生，苏秦、张仪也是鬼谷子的学生。公元前354年，庞涓已经是魏国大将，比苏秦出场早四十二年。如果他们都是鬼谷子的学生，苏秦一定是最小最小的师弟。

秦惠文君七年，公孙衍还是秦国国相；秦惠文君九年，他已经在魏国带兵打败楚国。他是被张仪挤走的，还是混不下去了主动走的，现在已经搞不清楚。《战国策》和《史记》都记载了同一个故事，讲张仪如何排挤对手，或许能给我们一些线索。

秦惠文君九年(前329)，张仪、陈轸都在秦王手下当差。

张仪诽谤陈轸说:“陈轸花秦国的钱，往来于秦、楚之间。楚国对陈轸很友善，但不对秦国友善。陈轸这是在为自己谋利益，而不是为大王谋利益。而且听说他就要去楚国了，大王没听说吗？”

秦王问陈轸:“听说你要离开寡人去楚国，有这回事吗？”

陈轸说:“是的。”

秦王问:“看来张仪说的没错啊。”

陈轸说:“不止他张仪知道，品德高尚的人都知道。”

汉成帝喜欢的女人赵飞燕，据说她身轻如燕，能掌上起舞，因此得名。与妹妹赵合德同得汉成帝宠幸。

然后他给秦王讲了一个故事。

楚人有大小两个老婆。有一个人去勾引大老婆，被她骂了一顿，又去勾引小老婆，得手了。没过多久，楚人死了。(www.xing528.com)

客人问他:“你想娶那个大的，还是娶那个小的？”

勾引者说:“当然娶大的。”

客人说:“大的骂你，小的答应你，为何还要娶大的？”

勾引者说:“勾引别人的老婆，我当然希望她答应我。现在是我的老婆，当然希望她骂别人。”

陈轸接着说:“大王也听说过吧:‘伍子胥是忠臣，天下争相要他做大臣。曾参是孝子，天下都愿意让他当儿子。’‘还没出胡同就被别人买走，这样的奴婢就是好奴婢。还没出村子就被别人娶走，这样的弃妇其实是好妇人。’我如果不是忠臣，楚国为什么会要我？我是忠臣，还被猜忌不用，我不去楚国，还能去哪里？”

秦王认为他说得对，但没有确定谁当秦相。他还要考察二人的能力。

此年，秦国渡过黄河攻魏，夺取汾阴、皮氏(今山西万荣、河津)。

公孙衍率魏军攻楚。为了破坏秦、楚联盟，魏国愿把上郡送给秦国。

张仪对秦王说:“不如派兵助魏。魏国打赢了，必听命于秦国，献出上郡；打败了，也守不住，大王派兵去夺就行了。”

赵合德

秦惠文君从刚刚夺得的皮氏地区抽调一万秦卒(估计其中一部分是从当地征来的新兵)，车百乘，助魏攻楚。公孙衍打败楚威王，也消耗了魏国国力。秦国派人来要上郡，魏国耍赖，不肯给。

有一个谋士对秦王说:“您何不派人去跟楚王说:‘魏国答应把上郡送给秦国，现在他耍赖，不如我们联手。魏国害怕秦、楚联合，必定把上郡送给秦国，等于是楚国把上郡送给秦国，秦国也必然会感谢楚国，资助楚国。要是魏国不出地，楚攻其南，秦击其西，直接把他灭了。’”

秦王派人联络楚国。楚国大肆宣扬此事，说要与秦国合作。魏国害怕了。

秦惠文君十年(前328)，公子华与张仪帅秦师攻魏，取蒲阳(山西隰县)。张仪向秦王献计:把蒲阳还给魏国，再派一个秦国公子去魏国当人质，用外交手段迫使魏国献出上郡。

张仪作为秦国代表来到魏国，跟魏王说:“秦国对魏国这么好，魏国不可以对秦国无礼。”魏王只好同意把上郡十五县割让给秦国。秦国软硬兼施，终于用和平手段得到上郡。

秦王选择张仪为相，陈轸只好投奔楚国。这应该是军功爵位制度的一个产物，张仪有现实的功劳，陈轸却没有。

商鞅用武力夺得西河郡的一部分，公孙衍也用武力夺得西河郡的一部分，张仪用和平手段帮秦国得到上郡全部。至此，河西之地尽入秦国版图。此事对秦国意义重大:一方面，秦国终于获得进可以攻，退可以守，东向夺取天下的地缘优势；另一方面，又得到张仪这个人才。后来的事实证明，公孙衍奔魏，陈轸奔楚，都兴起过一阵风浪，但没有大作为，张仪则帮秦国捞到很多好处。

赵飞燕(彭连熙绘)，汉成帝皇后。善歌舞，因体轻称“飞燕”。成帝时入宫，为婕妤，后立为皇后。平帝即位，被废为庶人，自杀死。

5.口出敏捷

这种人反应迅捷，能准确分析自己处境的优劣并迅速找到巧妙言辞为自己开脱。这种人如能再有忠厚之性，则是大将文臣之才。

三国时的郭淮，年轻时在曹操手下做官。魏文帝曹丕继位庆典时，郭淮迟到，这对前程会带来什么样的后果？郭淮挖空心思寻找着对策。曹丕是一位很会做诗的皇帝，懂得知识也多，就用历史掌故责问郭淮:“当年大禹在涂山召集诸侯，防风氏无故迟到，受到斩首的处罚。你今天迟到，该受什么处罚？”郭淮脑子一转，回答:“臣听说尧舜用教育引导的方法，因此后人尊他们为圣王。禹却不如尧舜那么有贤名，因为他用惩罚的方法。臣今天遇到是尧舜之君，所以不会受到防风氏那样的处罚。”曹丕听了很高兴，不但没处罚，反而升了他的官，提拔为雍州刺史。郭淮后来成为魏国的一员大将，单骑追击蜀将姜维时，死在姜维箭下。

6.讲话严谨，不出漏洞

面对别人的激烈言辞时，能临危不乱，稳住阵脚，并一一驳击对方，丝毫不乱，守得严密，再待机捕捉对方漏洞反击。这种人办事严谨稳当，不轻易冒险，凡事先求不败，再求胜机。是一步一步能够往上走的成功人士。

7.善于说服别人

这种人辞锋尖锐，说服力很强，智而且绝，强而能说，逢战必胜，是业务外交型人才。这种人精力充沛，反应快速，头脑清晰而灵活，往往败敌于措手不及之间，而且能够求变，因势导利把谈话引向对自己有利的方向上去。

魏征与唐太宗的君臣关系，尽人皆知，但也有相互生气、发生摩擦的时候。

有一次，魏征在上朝的时候，与唐太宗争得面红耳赤。唐太宗为了顾及自己的形象，勉强忍住没有当朝发作。回到内殿后，见到长孙皇后，唐太宗气冲冲地说:“总有一天，我要把那个乡巴佬杀了！”

长孙皇后问他:“不知陛下想杀哪一个？”

唐太宗说:“就是魏征！他总是当着文武百官的面羞辱我，我实在忍不下去了！”

长孙皇后听了，转身就进了内室，丢下唐太宗一个人在那儿生闷气。一会儿，长孙皇后穿了一套朝见的正式礼服，一出来就对唐太宗下拜祝贺。

唐太宗十分诧异，问:“你这是干什么？”

长孙皇后说:“我听说只有在英明天子的统治下才有正直的大臣。魏征这样正直，岂不说明陛下十分英明，我怎能不为陛下祝贺呢！”

长孙皇后的几句话立刻让唐太宗清醒了。唐太宗内外有贤人，能不成明主？

勾弋夫人。据说勾弋夫人生下来手就握成拳头，直到汉武帝见到她，才摊开，故得汉武帝宠幸。生汉宣帝。

8.善于驳斥对方

这种人是言谈中的高手，既能很机敏地驳斥对方，又善于保护自己不被攻击。立论驳论都很稳当，往往采用以子之矛攻子之盾的手法，让对方无话可说。

孔融四岁能让梨，十岁时随父亲进京去拜见大臣李元礼，通报是通家之好。李元礼一看是一个小娃娃，并不认识，说:“我与你家从不沾亲带故，怎么说是通家之好呢？”孔融回答:“我家先祖孔子，与贵府先祖李聃(老子)有过交谊，怎能不是通家之好呢！”李元礼很佩服小孔融的机敏，向客人夸奖小伙子将来必成大器。府中一人陈韪说:“小时聪明，长大未必聪明。”孔融立即反驳道:“这位先生小时必定聪明。”

言语谈吐中应注意的问题

言语辩论中，除具备前面的八大优点外，应注意以下十点:

一、“虽明包众理，不以尚人；聪睿资给，不以先人。”

杨雄，一作扬雄。西汉文学家、哲学家、语言学家。字子云。成帝时为给事黄门廊。王莽时，校书天禄阁，官为大夫。为人口吃，以文章名世。

即是说，要谦虚。虽然自己天资聪明，在理论上通晓明达，但不卖弄，不以超人自居。

二、“善言出己，理足则止；鄙误在人，过而不迫。”

即是说，正确的话从自己口中说出，理足则止，不要把好话说尽。对于对方的缺点，可以提出批评，但不强制人家认错。

三、“写人之所怀，扶人之所能。”

写，通泻，表达的意思。即是说，讲话中能表达出对方的意见和愿望，扶植对方的才能和长处，使其得到发扬。

四、“不以事类，犯人之所婟；不以言例，及己之所长。”婟，阴私，忌讳。即是说，讲话要慎重，避免用触犯对方隐私忌讳的字眼，也不要在讲话中用暗示的手法炫耀自己的成绩和优点。

五、“说直说变，无所畏恶。”

即是说，在指斥荒诞的言论、发表忠直公正的意见时，都要凛然正气，无所畏惧。

六、“采虫声之善音，赞愚人之偶得。”

要认真听取对方的意见，即使对方人轻言微，不以其地位低下而弃其善言；即使对方人愚才陋，不因其愚陋而废其良言。

七、“夺与有宜，去就不留。”

即是说，争夺、退让皆要适度。在弃取、去留问题上要果断。

八、“方其盛气，折谢不吝。”

当对方气盛时，要避其锐气，对他们那些指责、曲解的言论都暂不计较。

九、“方其胜难，胜而不矜。”

在辩论胜利时，不要因得胜而自以为是，忘乎所以。

十、“心平志谕，无适无莫。期于得道而已矣。”

讲话时心平气和，心态开朗。不以感情用事，期在探讨学术，获得真理。

具备以上十项要领，才能成为论辩上的通才。