寻找客户资源：白手起家法则

第21课　寻找你的客户资源

企业的利润来源于客户，可以说是无数的客户在维持着企业的运行与发展，没有了客户，企业就会成为无源之水无本之木，很快就会被市场淘汰。在开业初期，创业者要动用各种资源，寻找客户。

寻找客户的方法很多，但最根本的是要为客户制造需求，对客户以诚相待，找到他们，并留住他们。

一、“制造”客户

客户不是等来的，而是你自己主动争取来的。坐等顾客上门，无疑于慢性自杀。因为在创业初期，没有顾客对你的产品感兴趣，你必须自己“制造”客户，把产品卖出去。

1921年6月2日是电报诞生25周年纪念日，美国《纽约时报》对此发表了一篇简短的社论，其中传达的一个重要信息是：现在人们每年接受的信息量是25年前的50倍。

对这一消息，当时美国至少有16个人作出了反应。这16人都认为，创办一份文摘性刊物，让人们能在浩如烟海的信息中尽快获得自己需要的东西，是一个不错的致富方法。在他们当中，有律师、作家、编辑、记者，甚至还有国会议员，他们都认为这类刊物必定有广阔的市场。

在不到3个月的时间里，这16个人都到银行存了500美元的法定资本金，并领取了执照。然而，当他们到邮电部门办理有关发行手续时，却被告知，这类刊物的征订和发行暂时不能代理，如需代理至少要等到明年。

得到这一答复后，其中的15人为了免交执业税，向管理部门递交了暂缓执业的申请。可有一位叫德威特·华莱士的年轻人没有理睬这一套，他和他的未婚妻一起糊了2000个信封，装上征订单运到邮局，寄了出去。

这2000份征订单创造了世界出版史上的一个奇迹，这个奇迹就是《读者文摘》。到2002年6月30日，这对夫妻创办的《读者文摘》已拥有19种文字、48个版本，发行范围达127个国家和地区，订户达到了1亿人，年营业收入超过5亿美元。

挖掘客户是一个长期、复杂的过程，并不仅仅是找到一堆客户名称、电话、地址、联系人那么简单，更需要充分了解行业的状况与动态，使你的客户能被源源不断地“制造”出来。对创业者来说，以下几个渠道可以帮助你很好地发现并发展新客户：

1.亲朋好友介绍

亲友的介绍是最简单、最基本的方法，也是比较可信的途径之一。因此，创业者平时应该和身边的好友多沟通，多了解他们的需求，以及他们的关系网络，看看他们能否会给你带来有用的信息和客户。

2.通过互联网查找

互联网上的信息很多，尤其是一些大公司的资料很齐全。比如现在在一些农村地区，很多菜农就选择在网上寻找客户，为自己的蔬菜寻找买家。

不过，互联网上的信息并不是完全可信的，你应该学会甄别这些信息，以防上当受骗。

3.在报纸上找客户

报纸的信息量大，而且贴近百姓生活，因此只要你细心观察，就能从报纸上的一些新闻、广告中发现潜在的客户。使用报纸渠道的时候要有选择性，尽量选择那些发行量大的、比较权威的报纸，因为这些报纸上的信息往往更真实、可靠。

4.通过专业杂志查找

杂志的特点是能深度分析报道行业发展特点，对我们更深刻地理解所在行业，把产品做得更深更细更专业，有很大的参考价值。因此我们有必要订一到两种行业杂志长期阅读。

5.参加展会

展会往往是一个行业产品的聚集地，能为创业者提供很多行业信息和客户群。在展会上，你能收集很多行业的最新资料，获得行业名录，还可以第一时间掌握竞争对手的信息，以便及时调整策略，吸引更多的客户。

展会上会有很多对某种产品感兴趣的人，这些人都是你潜在的客户，因此创业者应该在关注行业展会，并尽量早点就参加，争取更多的客户。

6.参加行业协会

创业者还可以通过行业协会，来寻找潜在的客户。因此创业者有必要与这些单位建立良好的关系，通过其内部消息或公开刊物，及时掌握本行业的动态，以便随时推出吸引客户的新卖点或新策略。

毛姆是英国著名作家，但这个曾经写出了《人性的枷锁》等著名长篇小说的英国著名作家，在其成名之前，生活却十分艰难，甚至到了山穷水尽的地步。

一天，毛姆来到一家报社广告部，请求广告部主任：“先生，请帮帮我吧，我要推销我的小说。想来想去，只能求助报社刊登广告了。还请你帮忙，在其他各大报纸上同时刊登。”

“各大报纸？”广告部主任顿时傻了眼。

“毛姆先生，你有钱来登广告吗？”

“有，这个广告刊登后，我的书肯定会畅销一空的，你肯先帮我垫付吗？到时我加倍还你钱。”毛姆自信地说，随即将自己写好的广告词双手递给了广告部主任。

“好！这主意棒极了，我帮你！”主任看完广告内容后，高兴地大拍桌子。

第二天，各大报纸同时刊登了一则令人注目的征婚启事：“本人喜欢音乐和运动，是个年轻而又教养的百万富翁，希望能够和毛姆小说中的主角完全一样的女性结婚。”

广告登出后，广大女性读者看到广告后，马上飞奔到书店，抢购毛姆的小说，回到家后，闭门苦读，让自己向小说中的女性靠拢。男性读者也不甘示弱，也纷纷抢购。他们的目的是想研究女性心理，然后对症下药，以防自己的女友投进富翁的怀抱。

短短几天，毛姆的小说就被抢购一空。从此，他彻底摆脱了生活困境。

有时候，客户是你自己“制造出来的”，客户的需求也是你挖掘出来的。创业者一定要有一双善于发现的眼睛，为自己找到打开市场，吸引客户的捷径。

二、找到第一个客户(https://www.xing528.com)

万事开头难，第一个客户是最难找的。如果是一个新产品问世，别人都没有尝试过，谁都不敢做第一个“吃螃蟹”的人。因此，寻找第一个客户的过程会十分艰难。但无论如何，开弓没有回头箭，你也只能往前闯。你要始终坚信，只要坚持下去，找到了第一个客户，就能为其他潜在客户做出榜样，从而吸引他们加入。

刘军是第一个在中国推广视窗IT卡的人，这种技术是在会员卡的表面嵌入了一个由特殊材料制成的可视窗，窗内可显示持卡人的消费日期、消费金额、积分累计、储值余额、商场促销等信息。2002年，留学日本的刘军带着这项技术，回到中国，成立了日科创想公司。

像所有的创业者一样，刘军在创业初期也经历了非常迷茫的困顿期。视窗卡的核心技术是在日本产生的，拿到中国市场还需要进行再研发。更大的难题是，很多人根本不了解它的价值，商家也不愿意冒险尝试新产品或另外增加成本。

为了找到客户，刘军和业务员每天提着笔记本四处推广IT卡，却处处碰壁。第一年，公司没有接到一笔订单，最困难时，员工的工资发放都成了问题。

2002年底，市场推广的产品已经形成，宣传力度也做得足够大了，但是却没有人对这个产品感兴趣，刘军需要尽快的找到1～2个案例对产品进行市场考察，收取数据以验证其是否能正常运转，是否符合国内市场的需求。

就在日科创想的团队快要陷入绝境的时候，刘军终于等来了他的第一个客户。

刘军的第一个客户是北京一家俱乐部的经理，他和上门推销IT卡的刘军谈了十多分钟后，立刻对这项新技术产生了浓厚的兴趣，甚至连产品都没看，当场就决定使用视窗卡了。

使用IT卡不到一个月，该俱乐部的会员一下子就增加了100多人，营业收入大幅上升！

一石击起千层浪，消息传开之后，京城各个高档会所的市场经理都开始打听：“什么是视窗IT卡？有什么用处？在哪里能买到？”

在市场的一片叫好声中，日科创想的业绩直线上升。华联商厦、俏江南餐饮、国美电器、钱柜、海尔等知名企业和商务会所，纷纷引进了日科创想的视窗IT卡和CRM客户管理系统。

在短短3年时间里，日科创想就完成了北京、上海、福建、广东、深圳、武汉等一级市场的布局，进军二级市场的计划也随之展开。

那些愿意购买未得到验证的产品的人，通常都是一些胆大妄为的“改革家”，很多创业者就是靠这些“第一个吃螃蟹”的人积累起客户群的。有了第一个客户后，创业者要借此机会迅速扩大影响力，把产品迅速推广出去，从而全面占领市场。

三、时刻为客户着想

产品是吸引客户的关键，因此要想找到客户，必须要从客户的立场出发，给客户制造消费产品的机会，吸引他们，让他们“自投罗网”。

沃尔玛超市曾经做过一个令人疑惑不解的决定：把尿布和啤酒摆在一起，这在所有超市里都是不曾有过的。但这个不合常理的举措却没有影响两种商品的销售，相反，尿布和啤酒的销量双双增加了。

原来，美国的太太经常嘱咐她们的丈夫，下班以后要去超市为孩子买尿布，而丈夫们购物总是行色匆匆，不可能仔仔细细地在商场里逛上一圈儿。如果尿布同啤酒摆放在一块儿，男士们在买完尿布以后，就可以顺手带回自己爱喝的啤酒了。有了这样的购物经历，他们就很乐意光顾沃尔玛。

创业者要想争取更多的客户，就应该时刻为客户着想，把他们吸引过来，并且能留住他们，使之成为你忠实的客户。为此，创业者应当注意以下几个方面：

1.服务要周到

创业者要想到，如果客户再购买你的产品后，是否会遇上什么问题。例如新买的计算机设备，客户是否会有安装方面的问题。当产品使用一段时间后，是否应做一些保养、维护的工作。能真正关心客户对产品的反应，就能避免客户的不满，把客户留住。

2.与客户交朋友

要想留住客户，就要把客户当成朋友。记住他的生日，给他送一份小礼物。倾听他的需要，帮他解决困难等，这些细微的动作看似与做生意无关，但如果你在客户最需要朋友的时候出现，客户就会对你产生信任，这对培养忠实的客户群是非常有利的。

3.发现客户的新需要

创业者要时刻关注重要客户的一言一行，以便掌握他们购买产品的变动趋势。例如，证券公司若能追踪到某一特定客户，最近经常浏览某一特定产业的股票，就可推断客户偏好的改变，并借此改变营销策略，向客户推荐客户感兴趣的股票种类。

总之，要想开发客户、留住客户，需要创业者有足够的耐心和洞察能力，真正为顾客着想，这样才能拥有源源不断的客户群。

四、客户也需要挑选

创业初期需要很多客户，但并不是客户的数量越多越好，客户的质量才是关键。因此，创业者不仅要扩大客户规模，还要提高客户质量，看清哪些客户能给你创造价值，哪些客户只会让你白忙活一场。搞清楚这些，你在维护客户的时候，就能分清主次，用最小的投入获得最大的产出。

美国保险巨头法兰克·毕吉尔刚从事保险业的时候，事业曾经一帆风顺，出色的推销能力，让他在这个行业里如鱼得水。他想让自己的业绩得到迅速提升，于是开始起早贪黑地出去跑业务，并使出浑身解数，说服客户购买他推荐的保险。

为了争取到每一个可能成交的业务，他经常要几次三番登门拜访。可令他沮丧的是，一切的努力却收效甚微，他的业绩并没有比原来有多大的提高。

他问自己：问题到底出在什么地方？这里面到底隐藏着什么奥秘呢？

为了尽快揭开谜团，他开始翻阅自己一年来的工作笔记，并进行细致深入的研究，希望从中能够找到答案。很快，他就发现了问题的症结所在，一个大胆的念头在他脑海里闪现，令他自己都有些震惊。

在之后的日子里，他一改往日的工作方法，开始采用新的推销策略进行工作。结果令他大吃一惊：他创造了一个奇迹——在很短的时间内，他把平均每次赚2.70元钱的成绩，迅速提高到了4.27元。当年，他新接进的保险业务第一次突破百万美元大关，这在业界引起了巨大的轰动。

原来，当年他在自己的工作日志中发现了这样一组奇特的数据，从而改变了他对工作的认识：在他一年所卖的保险业绩中，有70%是第一次见面成交的，有23%是第二次见面成交的，只有7%是在第三次见面以后才成交的。而实际上，他花费在那7%业务上的时间，几乎占用了他所有工作时间的一半以上。

于是，毕吉尔果断放弃了那7%的利益，不再为它的诱惑所动。这样，他就可以腾出大量时间用于新业务的拓展。

毕吉尔之所以能成功，就是因为他认识到，自己应该把主要经历放在那部分重要客户身上。创业者一定要遵循经济学中“二八法则”，要选择重点出击，而不是广种薄收，这样才能获得了最大的回报。