实训项目二 商品推销实战
(一)背景材料
1.当您与顾客面对面交流时，您可能会想:“我已经尽了我的最大努力使他购买我的产品吗?”而潜在顾客则会想:“我这样决定是最好的吗?”许多销售都在进行到这一点时失败了。为什么呢?因为您需要学习缔结的技巧。
王强作为一名销售员在一家大的体育用品商店的帐篷部门工作，这家商店在报纸上做了大量的广告并在公司内设了一个产品展览会。星期三下午，一个顾客进了展厅，开始仔细查看展出的帐篷，王强认为他是一个潜在的顾客。
王强:正如您所见，我们有许多种帐篷，能满足任何购买者的需求。
顾客:是的，可选的不少，我都看见了。
王强:这几乎是一个万国展了，请问您喜欢哪种产品?
顾客:我家有五口人，三个孩子，都在十岁以下，我们想去南方度假，因此打算买个帐篷。而且我们会换几个地方，我希望它能用四五次。
王强:您想要一种容易安装并拆下的产品。
顾客:是这样的，但它必须够住下五口人，而且不能太贵，度假花销已经够多了。
王强:这儿的许多产品都能满足您的需求。例如这种，里面很大，可容纳下像您的家那么大的家庭，质地很轻，而且不用担心，它是防水的，右边的窗子可以很容易地打开，接受阳光，地面用强力帆布特制的，耐拉，而且地面也防水，装好它非常容易，放下来也不难，您在使用中不会有任何问题。
顾客:看上去不错，多少钱?
王强:价格合理，985元。
顾客:旁边那个多少钱?
王强:这个圆顶帐篷是名牌，比前一个小一点，但够用，而且特性与前面一个相差无几，特别容易安装，价钱是915元。
顾客:好的，现在我已经了解了许多，星期六我带妻子来，那时再决定。
王强:这是我的名片，如果有问题可以随时找我，我从早上开业到下午6点都在这，星期六我很高兴能与您和您妻子谈谈。
(摘自:［2007-01-03］http//www.kmeasy.net/shichangyingxiao/yingxiaopinai．)
2.客户在选购各类产品时，都会有其不变的大方向。例如购买办公机器是为提高公务处理的效率及合理化、购买生产设备是为提高生产率等。顺着大方向去满足客户的要求，能使您的展示、介绍更加打动客户的心。如果不明白大方向，就要“不耻下问”，弄清楚客户关注的利益点，接下来的介绍，就要时刻围绕利益点展开，顺便进行一些附加利益的介绍。向用户介绍产品，关键点是使用该产品能给他带来什么好处?哪些好处是他现在正需要的?著名的ab法(功能、特点、利益)被广为采用，也就是先向用户介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点、优势，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。向经销商介绍产品，关键点是该产品怎么为客户多赚钱?怎样长久赚钱?所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告知产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么;接着要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎样，再接着围绕流通环节的价差展开说明;最后介绍一些售后服务方面的事项。
(二)实训任务
1.根据材料1，分析这个顾客来商店是买帐篷，为什么王强没有完成交易?假如你是王强应该怎样做?
2.根据材料2进行推销家庭生活日用必需品实训
(三)实训流程
1.组织学生分组(4～6人一组)批发推销商品。
2.按组划分推销区域，规定推销期限。
3.评价推销结果，总结推销技巧。
(四)实训过程实录和作品
1.小组总结推销商品的缔结技巧(www.xing528.com)
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2.小组推销实战成果及心得
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3.学生讨论、分析及评价情况
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4.老师评价情况
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