实训项目四 渠道成员激励
(一)背景材料
某科技公司的渠道激励方案
1.渠道分类:根据不同的商业模式、区域覆盖范围及加盟条件，公司着重发展四种类别的渠道伙伴，并提供相应的激励与支持:(1)OEM;(2)策略联盟;(3)城市代理;(4)特约经销商。
2.返点支持:为了协助渠道伙伴进一步拓展业务，开拓广阔的市场，公司向渠道伙伴提供全面的返点支持，鼓励渠道伙伴全面推广本公司的系列产品，通过合理的返点标准，进一步维护良好的市场秩序。
3.全国年度杰出经销商大会
每年秋冬之际，公司邀请全国各地的渠道伙伴，欢聚于全国年度杰出经销商大会，分享彼此的成功经验。
4.大区季度杰出经销商交流会
为了及时聆听渠道伙伴的声音，保持密切的联系，公司不定期在各大区开展季度性的交流促进会。
5.全国卓越经销商年度评选
每年对在全国表现卓越的渠道伙伴，公司不但给予丰厚的奖励和支持，而且还会在全国年度聚会以及网站上对其进行隆重的表彰，以回报渠道伙伴的鼎力支持。
6.大区卓越经销商季度评选
每个季度各大区表现突出或有特殊贡献的伙伴，公司将在网站上以专栏的形式，表彰其佳绩并宣传其企业的文化特色。
7.培训计划
渠道伙伴的产品知识与营销能力的提高是赢得客户青睐的关键。公司为进一步强化合作单位的整体技术和业务技能，将为其成员提供优质的培训。
(注:文章摘自孙德禄．营销策划经理．广东省出版集团，2007.)
(二)实训任务
1.渠道成员的激励主要包括哪些内容?上述案例还有待完善，请你予以补充。
2.以丝宝集团的营销策略为例，编制一份渠道成员的激励方案。
(三)实训流程
1.分组讨论并予以记载讨论情况。
2.各组选派代表交流讨论的情况。
3.授课老师评价各组讨论的情况。
4.各组学生制订本组的渠道成员的激励方案。
(四)实训过程实录和作品(www.xing528.com)
1.分组情况记载
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2.各组开展讨论的记录
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3.各组代表发言
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4.授课老师评价各组讨论的情况
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5.各组学生制订本组的渠道成员的激励方案
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