市场营销实训：渠道问题解决方案

实训项目三　根据渠道运行中的问题制定解决方案

(一)背景材料

苏宁模式——前店后厂

一、苏宁模式的渠道结构

南京苏宁电器集团从2000年开始在国内各地建立家电连锁销售企业，并在2001年参股上游企业，出资控股合肥飞歌空调有限公司，开始在其分销网络内销售由合肥飞歌空调有限公司为其生产的苏宁空调。

二、渠道政策

苏宁是如何组建并管理庞大但并非完全紧密的分销网络的呢?

1.首先，苏宁电器巨大的销售实力起了决定性作用。2000年度苏宁集团销售额达到50亿元人民币，其中空调的销售额就有30亿元之多。虽然苏宁代理的品牌约有30个左右，但这样的销售量分解到每个品牌仍是一个不小的数量。苏宁凭此往往能够取得制造商最优惠的政策，各地的空调经销商一旦和苏宁合作，就有可能以低价击败同地区的其他竞争者。

2.其次，苏宁电器用输出管理制度的办法将各企业整合进来。由于使用电脑联网管理物流系统和资金流，苏宁电器可以较准确地了解内部运营情况，这对许多虽然销售业绩不错，但自身管理水平较差的公司也是具有吸引力的。

三、渠道成员分工

1.经销商承担了完全的市场责任，包括产品和价格、分销和物流、促销和宣传以及售后服务。

2.制造商只是单纯的制造行为。制造商由于放弃了自己的品牌，惟一需要考虑的就是产品质量导致的责任，不过这只是对售前出现的质量问题负责，而不是传统意义上对顾客的售后服务了。(注:文章摘引自中国营销传播网，007-03-16．)

(二)实训任务

1.分析苏宁模式的渠道结构特点，这种模式对解决渠道运行中的问题有何利弊。

2.请你以大型连锁超市的决策者的身份，制订一个大型连锁超市的营销渠道运行中的问题解决方案。

(三)实训流程

1.在授课教师的指导下分组(4～6人为一组)。

2.分组讨论，总结上述案例的利弊并提出本组的解决方案。

3.各组选派代表阐述本组解决方案。

4.授课老师评价各组方案。

5.各组学生制订本组大型连锁超市的营销渠道运行中的问题解决方案。

(四)实训过程实录和作品

1.分组情况记载

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2.各组开展讨论的记录

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3.各组代表发言

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4.授课老师评价各组解决方案

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5.各组学生制订本组大型连锁超市的营销渠道运行中的问题解决方案

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