(一)背景材料
1.某上市公司成立后，次年底在深交所上市，曾是国内焊材行业最大的生产厂家之一，在焊接行业创造了多项全国第一，具有行业优势地位。上市第二年，公司主营业务收入达到了历史最高峰的3.5亿元，一度成为证券市场的佼佼者。然而良好的业绩不过持续了短短的两年，这之后，公司主营业务收入节节下滑，一年不如一年，并从2002年开始亏损，除了2004年扭亏外，从此便一蹶不振。昔日业绩优良的公司为什么平白无故发生巨亏?根据公司在有关公开资料中的表述，其亏损是由于所处行业前景欠佳，使得公司产品销路不畅，主营业务成长受阻所致。然而事实远非如此。公司亏损的罪魁祸首乃是原大股东集团对它的疯狂“吸血”和“掠夺”。
2.欢呼也好、置疑也罢，湖南卫视的“蒙牛酸酸乳超级女声”在2005年、2006年，引起的关注与追捧是毋庸置疑的。到底是“蒙牛酸酸乳打造了超级女声”，还是“超级女声”成就了蒙牛酸酸乳?企业如何进行科学、有效的媒体投放?“蒙牛酸酸乳超级女声”从传播的角度来讲，有几点是十分值得学习的:其一，将被动的传播计划转向主动传播。我们很多企业在长期科学、合理地安排媒体投放计划的同时，其实犯了一个大忌，就是我们的计划原本就是一种“术”，而如何抓住我们的目标消费群体、促进消费，这才是我们的道”，我们的目的。蒙牛酸酸乳能够有如此大的勇气，将一项主题活动不仅仅是作为传播计划的一个组成部分，而是将主题活动作为整个传播的主线，其他项目作为有机的补充，这是值得我们思考的。其二，增加参与性、扩大影响面。让更为广泛的人群参与成为它传播与促销的主旨。它针对上亿包产品进行活动宣传;它在没有设立赛区的地方出资资助有潜质的选手去五大赛区参赛;它设立各种抽奖环节，组织幸运消费者参加“超级女声”夏令营;各地展开各种路演活动，将对活动的关注转换为对产品的关注等。其三，突破传统的合作思路。蒙牛酸酸乳选择明星作为产品代言人，但蒙牛并未就此支付一分钱的代言人费用。而是和明星的经纪公司进行协商，蒙牛投入巨额广告提升明星在未来广告市场上的价值，而此次代言纯属免费。
3.全球大型钢铁厂商与其主要原材料铁矿石的供应商在价格问题上的艰苦谈判变得日趋激烈。铁矿石的价格受到钢铁行业状况的推动。2007年，钢铁企业面临需求激增、价格高涨的大好局面。铁矿石企业称，钢铁市场依然强劲，进一步提价是合情合理的，而钢铁生产商则认为，它们现在拿什么来证明提高铁矿石价格的合理性呢?
4.营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，每一个制造商必须加强这一方面的工作，选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。一方面掌握下游中间商，另一方面掌握可替代的其他中间商，就会在渠道管理和控制上占有主动地位。而掌握下游中间商的方法主要靠该中间商的市场开发，当然制造商也可以去自主开发，而对可替代的中间商当然要靠制造商的开发。娃哈哈公司，就是一个典型的代表。从1998年开始，在一年左右的时间内，对营销渠道进行数次改进和设计，最后牢牢地掌握了渠道控制权，并奠定了在饮料业中的竞争地位。先是搞经销制，即零级渠道、一级渠道，以后又搞多渠道，即二级渠道与三级渠道、零级渠道并存，这些都取得了很好的效果。
(二)实训任务
1.请分析材料1，该公司的破产因素主要有哪些?公司高管、大股东与公司破产有何关系?总结分析影响企业营销的微观环境有哪些?
2.分析材料2，该公司市场部如何与公众媒介合作，打造蒙牛酸酸乳品牌。
3.分析材料3，生产商与供应商如何处理好两者关系?如何防止进行价格竞争?
4.分析材料4，生产商如何处理与中间商的关系?
(三)实训流程
1.学生分组自主讨论分析。
2.授课教师引导学生评价分析方案。
3.授课教师点评各方案，给予评分。
(四)实训过程实录和作品
1.小组成员情况
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2.小组集体意见
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3.小组解决方案
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4.学生评价情况
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5.老师评价情况
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